醫(yī)療器械和藥品銷售的區(qū)別與聯(lián)系

添加日期：2015年12月3日 閱讀：6473

　　藥品和醫(yī)療器械同屬于醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)，兩者在產(chǎn)品銷售上既有區(qū)別也有聯(lián)系。要做好醫(yī)療器械銷售，必須明白它們之間的相通之處和不同的地方，以便采取相對(duì)應(yīng)的舉措，提高營(yíng)銷效率。
　　四大區(qū)別拔高素質(zhì)要求
　　1、從法規(guī)監(jiān)管和大環(huán)境來(lái)看，器械領(lǐng)域的立法和監(jiān)管工作相對(duì)藥品落后，從注冊(cè)管理到標(biāo)簽生產(chǎn)，再到經(jīng)營(yíng)使用，尚存在不少有爭(zhēng)議的地方，如某些產(chǎn)品在上市前是否需要臨床試驗(yàn)，一個(gè)特殊的產(chǎn)品如果有多個(gè)不同的組成部分，注冊(cè)、標(biāo)簽和包裝應(yīng)該符合怎樣的規(guī)范等。
　　2014年6月1日生效的新版《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》（國(guó)務(wù)院令第650號(hào)）改變了醫(yī)療器械立法嚴(yán)重滯后的問(wèn)題，搭起了器械法規(guī)的大框架。雖然依然有不少批評(píng)的聲音，但對(duì)比2000年4月1日生效的《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》（國(guó)務(wù)院令第276號(hào)），已經(jīng)有很大的進(jìn)步，更加符合現(xiàn)實(shí)情況，也給過(guò)去爭(zhēng)議較多的問(wèn)題提供了解決思路。在此基礎(chǔ)上，2014年10月1日生效的《醫(yī)療器械注冊(cè)管理辦法》《醫(yī)療器械說(shuō)明書和標(biāo)簽管理規(guī)定》《醫(yī)療器械生產(chǎn)監(jiān)督管理辦法》和《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)監(jiān)督管理辦法》，提供了更具體的實(shí)際操作辦法。
　　盡管與過(guò)去相比，醫(yī)療器械的法規(guī)監(jiān)管有了較大的進(jìn)步，但相對(duì)于藥品多年的發(fā)展和積累而言，還存著一定的差距。大環(huán)境不夠清晰透明，就需要器械銷售在做好日常工作的同時(shí)，積極關(guān)注行業(yè)變化，及時(shí)更新自己的知識(shí)，遇到不能確定的問(wèn)題，及時(shí)向?qū)�業(yè)人士請(qǐng)教，以免作出錯(cuò)誤的判斷。
　　2、醫(yī)療器械的銷售管理區(qū)域往往很大，一位銷售人員經(jīng)常會(huì)負(fù)責(zé)幾個(gè)省，很難像藥品銷售那樣全面覆蓋大大小小的醫(yī)院，這需要在銷售工作中做好時(shí)間分配，更新管理理念。
　　對(duì)于一位銷售人員來(lái)說(shuō)，很多事情經(jīng)常蜂擁而至，內(nèi)部的、外部的、客戶的、領(lǐng)導(dǎo)的、經(jīng)銷商的、不同省份的、不同醫(yī)院的……一大堆的事務(wù)需要處理，如何區(qū)分輕重緩急，哪些可以暫緩，哪些需要放棄……這些都在考驗(yàn)銷售人員的時(shí)間管理和自我管理能力。
　　3、醫(yī)療器械銷售往往要管理多個(gè)經(jīng)銷商，這與藥品有非常大的區(qū)別，不但要有很強(qiáng)的溝通能力，還要有一定的管理能力、領(lǐng)導(dǎo)力和談判能力。
　　銷售與經(jīng)銷商密不可分，是否能和經(jīng)銷商建立起合作互惠的雙贏關(guān)系，往往是成敗的關(guān)鍵。在銷售工作中，個(gè)人無(wú)法覆蓋廣大的區(qū)域，大多數(shù)時(shí)候需要依賴當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，而經(jīng)銷商的利益和廠家的銷售業(yè)績(jī)并非總是一致的，如何說(shuō)服經(jīng)銷商全力合作，需要溝通能力和談判能力。
　　此外，有些醫(yī)療器械需要銷售人員手術(shù)跟臺(tái)，并對(duì)手術(shù)技術(shù)有一定的了解，這是對(duì)銷售專業(yè)知識(shí)和體力的考驗(yàn)。
　　對(duì)于藥品來(lái)說(shuō)，常規(guī)的有口服、肌注、靜脈注射等用藥方法，基本不會(huì)在藥品的使用上發(fā)生太大的偏差，而醫(yī)療器械有部分產(chǎn)品的使用效果是與醫(yī)生的手術(shù)水平密切相關(guān)的。一旦醫(yī)生操作不當(dāng)導(dǎo)至手術(shù)失敗，會(huì)給患者、醫(yī)生、醫(yī)院、銷售人員和公司造成損失，這就要求銷售人員不但要對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，還要懂一定的手術(shù)技術(shù)。新產(chǎn)品的前幾臺(tái)手術(shù)，通常需要銷售人員跟臺(tái)，直到手術(shù)醫(yī)生完全了解了產(chǎn)品特性并能熟練使用為止。
　　4、醫(yī)療器械公司內(nèi)部分工往往沒(méi)有藥品那么細(xì)，醫(yī)保、物價(jià)、招標(biāo)等相關(guān)工作常常需要銷售人員自己完成，對(duì)應(yīng)的素質(zhì)是獨(dú)立完成工作的能力和跨部門溝通的能力。
　　藥品銷售工作相對(duì)細(xì)分，只需要做好自己的那一部分，其他在銷售過(guò)程中涉及的工作，有公司其他部門的人員來(lái)提供支持，比如政府事務(wù)、商務(wù)、醫(yī)學(xué)信息、醫(yī)學(xué)事務(wù)等。對(duì)于醫(yī)療器械銷售人員來(lái)說(shuō)，公司分工沒(méi)有那么細(xì)，拿到產(chǎn)品后，需要自己去一項(xiàng)工作一項(xiàng)工作地做，能得到的內(nèi)部和外部支持相對(duì)較少。
　　銷售經(jīng)驗(yàn)可相互借鑒
　　1、專業(yè)背景
　　藥品和醫(yī)療器械銷售人員一般都有醫(yī)藥背景。當(dāng)然也有非醫(yī)非藥專業(yè)出身做藥品或醫(yī)療器械銷售的，有的做得還不錯(cuò)。隨著現(xiàn)在人才儲(chǔ)備的增加，非醫(yī)非藥背景人員進(jìn)入藥品或醫(yī)療器械銷售行列，比例比原來(lái)有所降低。
　　2、溝通能力
　　關(guān)于溝通的對(duì)象，內(nèi)部包括銷售經(jīng)理、銷售助理、市場(chǎng)部、合規(guī)部、法律部、財(cái)務(wù)部、人事部……外部包括醫(yī)生、器材科/藥劑科、招標(biāo)辦、物價(jià)局、醫(yī)保局、經(jīng)銷商……沒(méi)有很好的溝通能力，很難勝任藥品和醫(yī)療器械銷售工作。
　　3、合規(guī)和靈活之間的平衡
　　現(xiàn)在合規(guī)被提到了非常重要的位置，不合規(guī)會(huì)給公司和自己帶來(lái)很大的麻煩。因此，必須堅(jiān)持底線，不允許做的事情堅(jiān)決不做。然而，現(xiàn)實(shí)情況異常復(fù)雜，如果處處堅(jiān)持規(guī)則不肯放松、照搬教條主義，工作也沒(méi)辦法做下去，客戶滿意度會(huì)很低。這就要求銷售人員必須在合規(guī)和靈活之間找到平衡點(diǎn)，原則性的問(wèn)題必須堅(jiān)持，非原則性的問(wèn)題需要一定的妥協(xié)和靈活。
　　4、學(xué)習(xí)能力
　　這點(diǎn)無(wú)需多強(qiáng)調(diào)，醫(yī)藥技術(shù)飛速發(fā)展，產(chǎn)品種類太多，新技術(shù)層出不窮，有些還需要手術(shù)知識(shí)。沒(méi)有很好的學(xué)習(xí)精神和鉆研能力，是無(wú)法在這個(gè)崗位上長(zhǎng)期做下去并得到充分發(fā)展的。
　　5、組織管理能力
　　主要是市場(chǎng)、學(xué)術(shù)活動(dòng)的組織，以及經(jīng)銷商的合作和管理，既需要整體的思維和布局，又需要關(guān)注局部和細(xì)節(jié)。
　　綜上所述，醫(yī)療器械和藥品銷售既有相同之處，又有各自的特點(diǎn)。銷售是一個(gè)很鍛煉人的崗位，需要多種能力和素質(zhì)，有挑戰(zhàn)，也會(huì)有收獲。
責(zé)任編輯：楊海靜    m.mjwave.cn    2015-12-3 16:21:14

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