藥企該怎樣應對各地花樣百出的招標方案？

添加日期：2015年6月23日 閱讀：1733

    “已經(jīng)能夠看得很明白，帶量采購這個概念，現(xiàn)在看來也就是一個概念而已，目的就是為了讓企業(yè)降價�！蔽靼惨患易鰞龈煞坩樀闹扑幤髽I(yè)市場部經(jīng)理如是說。
    在第27屆中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇上，當記者問及如何看待現(xiàn)階段各省招標方案中所提到的帶量采購時，與會者都比較激動。甘肅一家醫(yī)藥商業(yè)公司的招商經(jīng)理說現(xiàn)在他認識的幾個藥品代理商已經(jīng)受不了價格壓力，轉(zhuǎn)行做其他了。
    小洪也參加了這次討論，“現(xiàn)在的招標價格沒有更低，只有*低，企業(yè)怎么辦，只能挺著，挺不住了就放棄唄。”
    小洪是一家制藥企業(yè)華北辦事處的政府事務總監(jiān)，在這次藥交會上，他奮力的串場聽會，為了就是想聽聽政府官員、業(yè)界**等對新一輪招標動態(tài)的分析和判斷。他說：“各省的招標方案都不一樣，企業(yè)能做的就是不斷學習，找應對策略和出路�！�，他甚至向記者表示，他正在關注北京市招標規(guī)則的設置，只要記者得到相關信息，一定要與他分享。
    在記者的采訪過程中，不止一家制藥企業(yè)的主管招標事務的工作人員向記者抱怨，他們現(xiàn)在*大的工作難題是學習各地花樣百出的招標方案，并根據(jù)方案制定本企業(yè)相對應的市場策略與布局。
    有**將各地招標方案“百花齊放”的原因歸結(jié)為今年2月28日國務院辦公廳發(fā)布的《關于完善公立醫(yī)院藥品集中采購工作的指導意見》（以下簡稱“7號文”）鮮見建設性思路，“只是一個各地醫(yī)藥招標方法的大綜述，沒有給接下來的招標工作明確的路徑指引�！�
    不過，若是立足于“三醫(yī)聯(lián)動”的角度，將藥品招標放在藥價改革、醫(yī)保支付、公立醫(yī)院改革等相關政策中統(tǒng)籌考慮，會發(fā)現(xiàn)7號文對之后招標趨勢的指引性作用。“它賦予公立醫(yī)院改革省份進行帶量采購的權限，帶量采購在性質(zhì)上歸還了醫(yī)療機構(gòu)采購權�！钡珕栴}在于各地在執(zhí)行帶量采購時，其目的和動機有待純化，這也是各地招標方案花樣百出的原因所在。
    “藥品集中招采制度是‘三醫(yī)聯(lián)動’很重要的環(huán)節(jié)。”九州通醫(yī)藥集團營銷總顧問耿洪武在這次會議上將7號文的政策思路簡要概況為12個字：分類采購、分層管理和分步實施，但體現(xiàn)出的核心思想仍然是“通過談判等方式，解決藥價虛高的問題”。其實說白了，就是要降價。
    各地的招標方案也在亦步亦趨地向著降價的目的進發(fā)。從已經(jīng)公布招標方案的湖南、安徽、浙江等省份，業(yè)界已經(jīng)充分感受到了降價狂潮，而且這股潮流將會在全國各地蔓延�！皠e人都在降，其他省份為了趕上國家政策的步伐，不降價都不好意思了。”
    安徽降價赤裸裸
    在湖南招標“**議價團”大幅砍價的討論中，有的制藥企業(yè)認為招標降價的力度和幅度也就如此了。但那時就有業(yè)內(nèi)**指出，安徽還沒有開始，現(xiàn)在下此結(jié)論為時過早。
    安徽作為率先在基藥招標中使用雙信封制，并由衛(wèi)計委推廣到全國的省份，也是第*個將2009年版基本藥物在基層全覆蓋，并在2012年縣級公立醫(yī)院改革中第*個全省范圍內(nèi)取消“以藥養(yǎng)醫(yī)”15%加成的省份。在2010年~2013年間，安徽還率先試點“分級診療”、“按病種付費”等醫(yī)改方案。所以當時就有人預測，“安徽的招標方案，有可能成為之后的標桿和領航�！�
    果不其然。安徽省先是在2015年2月發(fā)布了《安徽省公立醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)藥品耗材設備集中招標采購方案》定調(diào)帶量采購，又在3月份發(fā)布《關于藥品帶量采購有關事宜的通知》和《關于公布安徽省基本醫(yī)療藥品限價（醫(yī)保支付參考價）目錄的通知》。
    概括這三個文件的內(nèi)容可以用以下幾個關鍵詞：安徽開始執(zhí)行帶量采購，省級招標平臺用來確定采購目錄和通過價格聯(lián)動的方式確定入市的限價，之后由安徽省下屬地市組成采購聯(lián)合體，根據(jù)當?shù)嘏R床用藥實際，完成采購目錄的遴選，以編制年底帶量的采購計劃，可以采取單品種帶量采購和打包帶量采購兩種形式，也可以在保證質(zhì)量、滿足臨床需求的情況下，探索其他形式。
    “流程設置沒有問題，按照7號文的思路，在藥品招標中還醫(yī)療機構(gòu)的采購主體地位，是同文件精神相吻合的�！币晃徽�策研究者表示。但在實踐中，帶量采購則成為醫(yī)療機構(gòu)所組成的采購聯(lián)合體再次議價的工具。
    安徽蚌埠讓制藥企業(yè)見識了借帶量采購而變相降價的威力。4月23日，一份名為《安徽蚌埠市公立醫(yī)療機構(gòu)藥品帶量采購聯(lián)合體公告》的文件在業(yè)界引起軒然大波。該公告稱，山東丹紅、江蘇奧賽康、廣州白云山、北京四環(huán)醫(yī)藥、天津紅日藥業(yè)、GSK、哈爾濱松鶴、大理藥業(yè)這8家企業(yè)的所有藥品**性不得進入蚌埠市所有公立醫(yī)療機構(gòu)銷售，理由是這8家企業(yè)列入單品目錄范圍內(nèi)的藥品降幅未達到25%。
    事實上，從開始實施藥品招標以來，對其*大的詬病是只招不采，招采不合一。雖然在2001年發(fā)布的《醫(yī)療機構(gòu)藥品集中招標采購工作規(guī)范（試行）》中，已經(jīng)體現(xiàn)出要帶量采購的思路，但是在之后的執(zhí)行中，并沒有落實到位。隨著7號文的公布，國家層面進一步明確了招采合一，“在公立醫(yī)院改革的試點城市，允許以市為單位在省級藥品集中采購平臺上自行采購�！鼻颐魑�了帶量采購的路徑，“醫(yī)院按照不低于上年度藥品實際使用量的80%制定采購計劃和預算，并具體到品種、劑型和規(guī)格�！钡�在執(zhí)行中，卻有點走偏。所有企業(yè)都表示，“價格是降下來了，但醫(yī)療機構(gòu)的用量怎么保證？各地的招標辦法中都沒有明確的表示�！�
    記者通過采訪數(shù)十家制藥企業(yè)的銷售人員后，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的制藥企業(yè)對降價的認知已經(jīng)基本達成共識，認為降價肯定是未來的趨勢。但企業(yè)焦慮的關鍵點在于通過各省市的招標平臺一步步地限價、降價后，能否達到招標方案中所許諾的使用量。也就是各省市在招標方案中所提到的帶量采購的理念能否真正落地執(zhí)行。
    一位制藥企業(yè)負責四川省招商工作的銷售人員說出了大家的擔心：“降價可以，按照企業(yè)現(xiàn)在銷售費用的結(jié)構(gòu)劃分，市場銷售價格下降2~3倍，對企業(yè)的整體銷售規(guī)模不會產(chǎn)生太大的影響，因為不管降多少，企業(yè)的出廠價該是多少仍然不變。但關鍵的問題是，價格降下來，醫(yī)療機構(gòu)得保證使用。醫(yī)院不用，價格降下來，之后的市場推廣費用從哪兒出？”
    “各地在招標中，所謂的帶量采購，更應該被稱為‘報量采購’。”平安健康集團河北國金藥業(yè)市場部總監(jiān)劉鵬表示。對于是否真正達到所許諾的采購量，不管是招標平臺，還是作為采購方的醫(yī)療機構(gòu)，都鮮少對結(jié)果負責。
    粵滬帶量探索
    曾經(jīng)因為入市價設置備受業(yè)內(nèi)詬病的廣東藥品招標，現(xiàn)在看來，在帶量采購的落實上，更接近于企業(yè)的預期。“廣東的藥交所模式，采用一月一報量的方式，投標企業(yè)與醫(yī)療機構(gòu)簽署電子合同，一定意義上實現(xiàn)了帶量采購�！蔽錆h哈瑞醫(yī)藥有限公司副總經(jīng)理盧傳勇表示。分頁符
    今年1月9日，廣東省衛(wèi)生計生委還發(fā)布了《關于對第二批基本藥物交易未簽訂藥品購銷合同機構(gòu)進行處理的通知》，此通知公布了在廣東省2014年6月~9月的基本藥物競價交易中，因部分醫(yī)療機構(gòu)、藥品生產(chǎn)及配送企業(yè)存在未按照規(guī)定簽訂購銷合同，違反了《廣東省醫(yī)療機構(gòu)藥品交易監(jiān)督管理辦法（試行）》的相關規(guī)定，被列入“廣東省藥品非誠信交易名單”，其中涉及47家醫(yī)療機構(gòu)、3家制藥企業(yè)和12家藥品配送公司。
    在醫(yī)療機構(gòu)普遍處于藥品購銷強勢地位的當下，盧傳勇認為廣東的這一舉措“值得點贊”。
    即使如此，廣東的帶量采購也只是承認了電子購銷合同的效力，并用公布非誠信名單的方式約束醫(yī)療機構(gòu)對采購藥品的使用。但更進一步地措施，例如醫(yī)療機構(gòu)的真實使用量與所報的采購量之間的差額該怎么彌補，仍然是一個盲區(qū)。
    “如果是兩家工商企業(yè)之間簽了合同，但沒有完成銷量，完全可以通過法律途徑去解決。但是制藥企業(yè)去告醫(yī)院，你敢嘛？”
    上海是*早開始探索帶量采購的城市之一，安徽省在上一輪的基藥采購中所采取的“一品三劑型兩規(guī)格”加“單一貨源承諾制”的采購模式，靈感就是來自上海閔行區(qū)所采取的“一品一規(guī)一廠一配送”的方法。
    這次上海的帶量采購方案從2013年8月就開始醞釀，由于征求意見稿遭到國內(nèi)企業(yè)的反對，之后帶量采購一事暫時擱置。直到2014年12月，才正式啟動。本次帶量采購，僅從阿莫西林口服常釋劑型、頭孢呋辛酯口服常釋劑型、依那普利口服常釋劑型三個品種開始試點，且為投標企業(yè)設置了頗高的門檻。例如“通過仿制藥質(zhì)量一致性評價認定”或“獲得美、英、法、德、日質(zhì)量體系認證”等。規(guī)則仍然是*低價中標。
    根據(jù)2015年4月3日公布的中標結(jié)果顯示，以上三個產(chǎn)品的中標價格依次為1.89元、7.18元和2.5元，中標廠家分別是瑞陽制藥、廣州白云山和石藥歐意。
    不過有意思的是，根據(jù)上海第*批三個品種帶量采購試點結(jié)果顯示，總采購金額僅為1962萬元。而這三個產(chǎn)品在2014年上海的醫(yī)療保險總量支出是1.2億元。
    不過，一位在上海市場浸淫多年的企業(yè)商務人員表示，“上海的帶量采購是名聲在外，但只有三個品種，本身沒有代表意義，只是一種試探行為。另外，這三個產(chǎn)品在中標后的真實市場表現(xiàn)是怎么樣的，也只有中標企業(yè)自身清楚。有可能的結(jié)果是以低價中標了，但產(chǎn)品在市場上死掉了�！�
    為此記者致電石藥歐意的相關部門，詢問依那普利口服常釋劑型在中標后的市場表現(xiàn)，石藥歐意以“現(xiàn)在這個階段回答這個問題比較敏感”為由拒絕了記者的采訪。不過歐意2.5元中標價格讓另外一家擁有依那普利口服常釋劑型產(chǎn)品的制藥企業(yè)市場人員驚呼道：“我們做不出來�！睋P子江藥業(yè)物價招標部部長向記者表示，揚子江參與了此次上海三個品種帶量采購的競標，但是*終因為價格太低而選擇放棄。
    不過盧傳勇表示，上海的帶量采購采取由上海市醫(yī)藥集中招標采購事務管理所按照購銷合同從上海市藥品采購專戶墊付帶量采購貨款的方式，避免了因醫(yī)療機構(gòu)使用達不到約定數(shù)量而制藥企業(yè)拿不到貨款的情況，因此“對制藥企業(yè)來說，損失的可能是這個產(chǎn)品未來在上海市場的表現(xiàn)，此次交易的貨款，若是上海市按照公布的規(guī)則執(zhí)行，制藥企業(yè)還是拿到了的�！�
    醫(yī)保支付價與中標價的聯(lián)動才是核心
    浙江也在醞釀新一輪的招標方案。5月18日，浙江省衛(wèi)計委聯(lián)合財政廳、人力社保部和省物價局擬定了《關于創(chuàng)新全省藥品集中采購機制的意見》，“主旨同安徽相似，通過帶量采購的思路，并采取與醫(yī)保支付標準聯(lián)動的方式，降低藥品價格�！币晃粯I(yè)內(nèi)**表示。
    接下來，沒有出臺招標方案的省份將怎么做，現(xiàn)在仍不得而知，但可以肯定的是，作為7號文中明確提出的帶量采購方案，試點省市仍會有相對應的方案出來。
    從浙江發(fā)布的《關于創(chuàng)新全省藥品集中采購機制的意見》，再結(jié)合7號文的相關內(nèi)容，一個可以比較明顯地判斷是，“省一級的招標平臺，其招標和采購的職能將逐漸弱化，而更多向一種監(jiān)督服務平臺去過渡。”華中科技大學同濟醫(yī)學院藥品政策與研究中心研究員陳昊表示。
    另外，7號文中還有一點需要業(yè)界注意的是，它為國家藥管平臺的建設埋下了伏筆。文件中寫到未來將“建立藥品采購數(shù)據(jù)共享機制，統(tǒng)一省級藥品集中采購平臺規(guī)范化建設標準，推動藥品采購編碼標準化，實現(xiàn)國家藥品供應保障綜合管理信息平臺、省級藥品集中采購平臺、醫(yī)院、醫(yī)保經(jīng)辦機構(gòu)、價格主管部門等信息數(shù)據(jù)互聯(lián)互通、資源共享�！边@事實上也是國家藥管平臺建立的初衷。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，現(xiàn)階段國家藥管平臺已經(jīng)與10個省的招標平臺進行了對接，接下來還會更多。
    為此，有業(yè)內(nèi)**認為國家藥管平臺有可能會終結(jié)各省市借帶量而變相議價的采購方式。“當全國一盤棋，價格聯(lián)動在全國范圍內(nèi)開展之后，省招辦平臺的掛網(wǎng)限價已經(jīng)是全國*低價。”這時候真正影響藥品在醫(yī)療機構(gòu)中用量的關鍵因素就是醫(yī)保支付標準了�！皫Я坎少彌Q定的只是藥品進入醫(yī)療機構(gòu)的價格，而醫(yī)保支付標準才是*終決定藥品使用量的核心因素。”劉鵬表示。
    小洪現(xiàn)在四處詢問由衛(wèi)計委和社保部制定的有關藥品支付標準的文件何時出臺，**口徑是，已經(jīng)通過各種渠道向業(yè)界傳達藥品支付標準的制定程序和方式正在研究制定當中，預期在9月出臺。
    對于醫(yī)保支付標準，各地雖然都有探索，但同招標方案一樣，仍然是“百花齊放”。例如三明采取的方式是選取*低中標價作為同通用名的醫(yī)保支付標準；而安徽基本上按照中標價等同于醫(yī)保支付價。重慶的計算方式比較復雜，按照其發(fā)布的《重慶市人民政府辦公廳關于實施醫(yī)療保險藥品支付標準（試行）的通知》的描述，其醫(yī)保支付價標準是根據(jù)各廠家在其他省實際購銷價（無購銷價的藥品采用中標價）和上一年度重慶藥品交易所成交均價情況，確定該藥品支付標準：低于平均值的，以平均值作為支付標準；高于平均值的，分品牌確定醫(yī)療保險支付標準。浙江的設計更是巧妙，除了將中標價與醫(yī)保支付價進行對接外，還設置了動態(tài)調(diào)整機制，隨著中標價的不同而做出調(diào)整。
    現(xiàn)在業(yè)界*大的擔心是有關醫(yī)保支付標準的政策也同7號文一樣，是一種各地探索形式的綜述，若是如此，其指導性意義將打折扣。
    應對招標或者出走醫(yī)院
    在招標降價的環(huán)境下，“哀鴻遍野”的制藥企業(yè)開始左突右進，四處尋覓破解市場困境的良方。其實擺在眼前的有兩條路：竭盡全力備戰(zhàn)招標，在層層的規(guī)則限制下，找到自身企業(yè)的突破方法；或者逃離醫(yī)院市場，去院外市場中尋求機會。
    一家跨國藥企的實踐可能會給本土企業(yè)在應對招標時提供一些思路。在湖南招標形式分外嚴峻的情形下，這家跨國藥企商務部負責人表示“在湖南我們的表現(xiàn)還行，總體的中標率和降價幅度等都符合之前的預期。”
    怎么實現(xiàn)？她覺得是基于兩方面的原因，一方面得益于產(chǎn)品本身的特性，另外一個就是在招標之前開展了比較多的溝通和鋪墊工作，并在招標方案公布后對其進行深入的研究。
    “在開始招標大概一年多以前，相關部門的領導會事先放一些風聲。那時候我們其實就開始介入，判斷它的大方向，比如產(chǎn)品怎么分組，采用不同的分組方式后我們的競爭對手會有哪些等等。在這個過程中我們會繼續(xù)同相關部門保持溝通，有針對臨床醫(yī)生的，有針對官員的，也有針對各地招標辦的。整個過程中我們申訴材料就寫了80份左右，或多或少，政府部門包括招標辦都會在招標規(guī)則的制定中有所考量。”
    前期的深入溝通使得招標方案出臺后，企業(yè)能夠迅速反應，“馬上會有一個自我評價，不光是按照規(guī)則給自己的產(chǎn)品打分，還會對所有的競爭產(chǎn)品打分。通過這個打分的環(huán)節(jié)，我們就能夠判斷在接下來的招標中哪些產(chǎn)品是勝券在握的，哪些可能是會輸?shù)舻�，哪些是要與競爭對手有一番較量的。在作出這些分析之后，那么應對該省的招標的預案就已經(jīng)出來了�！边@位商務部負責人認為只有對各地招標規(guī)則的深入研究加上深刻研讀“新常態(tài)”下醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策的起伏變化，才能*終達到讓結(jié)果跟預期相去不遠。
    事實上，招標結(jié)果出來后，仍然有很多工作要做，“我們叫做‘打掃戰(zhàn)場’，分析落標競品的市場空間我們是不是可以補上，自己公司兩個互補的產(chǎn)品，一個落標，那么另外一個怎么在市場上實現(xiàn)增量。這些我們都會在招標結(jié)果出來后迅速反應，給出解決方案，”
    如果這些你做不到，那么逃離公立醫(yī)院的招標系統(tǒng)，行走于院外市場中，也許可以值得一試。
    “這確實是一個值得探討的方向�！辈恢挂患抑扑幤髽I(yè)的招商負責人表示，尤其在國家政策要求2017年將公立醫(yī)院的藥占比降到30%的大環(huán)境下，探索院外市場的拓展更顯得重要起來。
    已經(jīng)有企業(yè)在行動，“我們早就開始了院外市場的探索，雖然這片市場沒有門檻，搞定醫(yī)生后，就可以有流量，但是量比較小，也只能是拿一些利潤比較高的品種做一做�！币患抑扑幤髽I(yè)的上海市場負責人表示，他認為院外市場存在*大的問題是名不正言不順，而且能否放量的關鍵仍然是醫(yī)生。
    也有一些關注院外市場的制藥企業(yè)銷售人員表示：“依靠從醫(yī)院‘跑方的’方式開拓院外市場，只能算是小打小鬧，雖然也有企業(yè)憑借這種模式在市場中取得了不錯的業(yè)績，但它不適應于大部分的制藥企業(yè)�！�
    做院外市場還得看品種，萬全萬德瑪醫(yī)藥集團華南與華西南銷售總監(jiān)童云松認為院外市場“比較貴的藥品可能更有市場�！贬t(yī)藥營銷咨詢顧問劉俊也認同這種觀點，他通過對院外市場的分析認為，三類藥品比較適合院外市場的拓展。一類是需要長期使用且價格比較昂貴的產(chǎn)品，比如腹膜透析類的器械和藥品等。
    第二類是剛上市不久未進入醫(yī)保，同時也沒經(jīng)歷過招標的新藥產(chǎn)品，他舉的例子是浙江貝達藥業(yè)的�？颂婺�。這一個產(chǎn)品在上市第*年其主要是通過院外藥店進行銷售。但進行學術推廣，維護好與醫(yī)生之間的關系同等重要。
    第三類能夠在院外市場放量的產(chǎn)品是慢性病藥物里面品牌知名度高的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品剛開始在做院外市場推廣時可能依靠從醫(yī)院的“跑方”來實現(xiàn)，之后就要看企業(yè)與患者溝通的能力了。
    事實上，這正是劉俊所提到的開展院外市場實踐的*核心因素，“制藥企業(yè)一定要轉(zhuǎn)變觀念，從關注醫(yī)生的處方行為轉(zhuǎn)變?yōu)殛P注患者對藥品的認知，真正了解患者的痛點，并加以滿足�！�
責任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2015-6-23 9:53:03

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