如何度過(guò)招商迷茫階段？

添加日期：2013年2月27日 閱讀：885

　　醫(yī)藥企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致醫(yī)藥招商效果不理想。有好的醫(yī)藥企業(yè)背景，沒(méi)有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒(méi)有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢(shì)再大，因?yàn)殡娫挏贤�技巧不夠也�?huì)大打折扣。醫(yī)藥招商隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的膨脹，市場(chǎng)經(jīng)銷商選擇余地的**，傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)而言，在招商過(guò)程中，切忌不可盲目、急于求成，要擺正心態(tài)，認(rèn)真觀察市場(chǎng)潛力，發(fā)現(xiàn)商機(jī)從而認(rèn)真投入，進(jìn)而成功招商。招商是一個(gè)系統(tǒng)工作，每個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)細(xì)節(jié)都需要注意，環(huán)環(huán)相扣才能尋求利潤(rùn)的*大化，成功招商。
　　在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不進(jìn)則退，而生存下來(lái)的都應(yīng)該是行業(yè)中的佼佼者。但是仍然還是有聲音出來(lái)：招商難。在招商過(guò)程中急于求成，盲目跟風(fēng)都是不可取的。產(chǎn)品是基礎(chǔ)，市場(chǎng)是媒介，而代理商才是企業(yè)的*終目的。藥企不應(yīng)迷失了心態(tài)，勇善于分析市場(chǎng)隱藏潛力，成為真正的“事前諸葛”。未來(lái)的醫(yī)藥招商之路該如何走下去，尋求適合的轉(zhuǎn)型之道則是企業(yè)是否可以存活、發(fā)展的關(guān)鍵。醫(yī)藥招商企業(yè)往往存在一個(gè)通病，就是為了招商而招商。無(wú)論什么渠道、什么區(qū)域、什么性質(zhì)的客戶，只要要貨就合作。這樣就必然出現(xiàn)醫(yī)藥招商企業(yè)手里合作的客戶一大把，有臨床的、也有otc的，還有走炒作和第三終端市場(chǎng)的，不同渠道的產(chǎn)品和客戶產(chǎn)生抵觸，銷量遲遲做不上去。從反商業(yè)賄賂開(kāi)始、新的藥品管理辦法實(shí)施、處方藥管理辦法，藥品廣告管理辦法出臺(tái)、藥品包裝的24號(hào)令等等，直到2009年姍姍來(lái)遲才出臺(tái)的新醫(yī)改方案，一條政策主導(dǎo)的藥企發(fā)展脈絡(luò)清晰可見(jiàn)。所以，當(dāng)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷了“產(chǎn)品為王時(shí)代”、“策劃為王時(shí)代”、“渠道為王時(shí)代”之后，醫(yī)藥招商行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)嶄新的階段，我們不妨稱之為“政策為王時(shí)代”。
　　目前的醫(yī)藥招商市場(chǎng)，還普遍存在一個(gè)比較普遍的問(wèn)題，就是對(duì)于產(chǎn)品的市場(chǎng)定位沒(méi)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。在產(chǎn)品剛引進(jìn)的招商階段，為了盡可能的提升市場(chǎng)銷量，往往不管產(chǎn)品本身的價(jià)值和適應(yīng)性，面向做各種渠道的不同客戶放貨，*終導(dǎo)致了市場(chǎng)沖突嚴(yán)重，產(chǎn)品的價(jià)值被嚴(yán)重浪費(fèi)。特別是在一些臨床品種上，由于許多醫(yī)藥招商企業(yè)對(duì)臨床操作的不專業(yè)和不規(guī)范，往往是前期在臨床、藥店甚至商業(yè)放貨，導(dǎo)致產(chǎn)品的價(jià)值空間不斷被擠壓。臨床客戶不愿意接，市場(chǎng)客戶又覺(jué)得沒(méi)有安全感，直到產(chǎn)品被做死。未來(lái)的醫(yī)藥招商之路誰(shuí)都不知道會(huì)是怎么樣的，但是，醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商的路上有的錯(cuò)誤是不應(yīng)該的犯的，要避免這樣的錯(cuò)出現(xiàn)在招商時(shí)。醫(yī)藥招商想要成功并不是一件簡(jiǎn)單的事情。醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商的過(guò)程中，在明白自己該做什么的同時(shí)，也不要忘了自己不應(yīng)該犯哪些錯(cuò)誤。在醫(yī)藥招商企業(yè)成立之初，需要的是短平快的發(fā)展，用*簡(jiǎn)單有效的模式和手段促進(jìn)企業(yè)可以快速發(fā)展，以便于積累財(cái)富，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而到企業(yè)發(fā)展到一定階段，就需要理順內(nèi)外部關(guān)系，來(lái)匹配醫(yī)藥招商企業(yè)目前在行業(yè)內(nèi)的地位和影響力，甚至需要較高的品牌來(lái)支持企業(yè)。
責(zé)任編輯：張亞威    m.mjwave.cn    2013-2-27 10:12:30

文章來(lái)源：