應(yīng)該傳遞給客戶哪些招商信息

添加日期：2013年2月27日 閱讀：846

      基本信息當中包括藥品的商品名、化學名、含量、作用機理、適用癥及治療劑量等。醫(yī)藥招商藥品的商品名是產(chǎn)品在醫(yī)藥市場上的品牌象征，同類產(chǎn)品因為產(chǎn)品品牌的知名度、美譽度不同，其市場表現(xiàn)也不同。在普通消費者腦海中，醫(yī)藥招商藥品的名稱絕大多數(shù)是與各個藥品的產(chǎn)品的商品名聯(lián)系起來的。專業(yè)的醫(yī)藥招商代表在介紹自己的產(chǎn)品時，應(yīng)當避免將產(chǎn)品的化學名與商品名在一起介紹，因為客戶會把醫(yī)藥招商代表介紹的產(chǎn)品當作是品牌不夠響亮的產(chǎn)品，從而把該產(chǎn)品與其他良莠不齊的同類產(chǎn)品歸于一類。
      在向客戶介紹醫(yī)藥招商產(chǎn)品時可以基于這三方面來進行闡述。不同于前邊進行利益提示，在這里進行產(chǎn)品特性、利益、功效三方面的介紹可以詳細展開說明。力求介紹的具體，并爭取與客戶就某一方面與客戶進行討論。
      如在向醫(yī)生的產(chǎn)品介紹中，通過專業(yè)化的介紹，醫(yī)生需要的不只是了解藥物特性，更重要的是這些特性將為其臨床治療解決什么樣的問題，這才是醫(yī)生心目中一個藥品的價值所在。而有一些醫(yī)生對自己需求的認識也會比較模糊，那么醫(yī)藥招商代表通過產(chǎn)品FAB介紹，可以幫助醫(yī)生找出對于這一產(chǎn)品的關(guān)注點，并通過醫(yī)藥招商代表找到答案。
      產(chǎn)品的特性、利益、功效三者間是存在一定關(guān)系的，醫(yī)藥招商代表在實際應(yīng)用中也應(yīng)該把客戶的疑問有技巧地結(jié)合產(chǎn)品的特點給予解答。對于醫(yī)藥招商藥品來說特性主要是描述產(chǎn)品的化學、物理方面特征的事實。由于特性表達出大家所能直接看到、觸摸到或者可衡量的，因此關(guān)于產(chǎn)品特性的說明通常都用名詞或敘述性的詞句。在介紹產(chǎn)品的特性時，客戶一般會問“這些特性到底會起什么作用？”等類的疑問，這時醫(yī)藥招商代表可以自然地將介紹引入到產(chǎn)品利益的介紹，既回答了客戶的提問，也對產(chǎn)品的利益與功能進行了描述。
　　要想在醫(yī)藥市場發(fā)展，就要幫助代理商銷售產(chǎn)品。保健品招商解析作為代理商不一定精通每一個藥品，而精通這個藥品的**應(yīng)該在生產(chǎn)廠家，或廠家可以聘請**來研究自己的藥品。許多廠家或代理公司在醫(yī)藥招商過程中忽視了把產(chǎn)品信息傳遞給它的代理商，因此，對于保健品招商企業(yè)來說，應(yīng)該注意把信息傳遞給代理商，幫助代理商推銷產(chǎn)品，進而達到雙贏。在醫(yī)藥行業(yè)中，對于一個保健品招商企業(yè)來說，如何才能讓代理商愿意投資與之長期合作是重點，掌握營銷技巧是關(guān)鍵。與代理商達成長期合作，搶占醫(yī)藥市場，做醫(yī)藥招商行業(yè)中的“領(lǐng)頭羊”。同時也要減少代理商群體中厚此薄彼的問題，等級不同，即便是有些利益分配不均衡的情況，各級代理商也不會強烈抗議。 藥品招商解析對代理商進行分級管理體現(xiàn)了管理的科學性和整體規(guī)劃性，有助于醫(yī)藥企業(yè)節(jié)約成本、控制風險和提升利潤。因此，想要達成雙贏的局面，保健品招商企業(yè)對其代理商分級管理不可缺。
責任編輯：張亞威    m.mjwave.cn    2013-2-27 10:07:52

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