添加日期:2010年8月23日 閱讀:1501
價格維護與市場運行策略
如果說價格的制定對產(chǎn)品銷售具有戰(zhàn)略意義,價格的維護對市場銷售的穩(wěn)步上升則具有現(xiàn)實意義。在市場經(jīng)濟中,價格維護始終是困擾企業(yè)的一大難題,我們經(jīng)常看到?jīng)_貨現(xiàn)象,不但不同區(qū)域相互沖貨,經(jīng)銷商之間相互沖貨,甚至業(yè)務(wù)員為了完成任務(wù)也在沖貨。從某種意義上來說,產(chǎn)品上市初期在市場布點還很少的情況下,沖貨是市場活躍的表現(xiàn),但是,如果該產(chǎn)品的市場做到一定程度,市場還存在沖貨現(xiàn)象則會嚴(yán)重影響正常的市場運行與發(fā)展。因此,企業(yè)對沖貨現(xiàn)象應(yīng)嚴(yán)格控制,一旦發(fā)現(xiàn)必須及早解決。
一般來說,藥品營銷中,根據(jù)造成沖貨的原因應(yīng)做好以下幾方面工作:
1.出臺嚴(yán)厲的政策和措施
對隨意降低價格的經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員,一旦發(fā)現(xiàn)將采取罰款甚至終止合作等措施加以解決,**不能因為沖貨而出現(xiàn)的暫時銷量提高或為完成了任務(wù)而沾沾自喜,否則后患無窮。這一點,可以學(xué)習(xí)白云山制藥、以嶺制藥、天士力藥業(yè)、承德頸復(fù)康藥業(yè)等企業(yè)的經(jīng)驗,對維護價格這一決定營銷成敗的重大問題必須認(rèn)真對待,決不含糊。
2.減少對經(jīng)銷商的各種訂貨會議
近幾年,隨著醫(yī)藥市場的開發(fā)難度加大,很多經(jīng)銷商把開會當(dāng)作一種很重要的事情來做,以至?xí)h如海、會議成災(zāi)。前幾年通過會議營銷還能夠很好地分貨,成本也不高,但是,由于當(dāng)前很多制藥企業(yè)會議泛濫,致使各種促銷形式的訂貨會議效果充其量只起到搬運的作用,造成產(chǎn)品積壓,以至很多經(jīng)銷商僅靠收取會議費一項就能獲取一定利潤,并把已經(jīng)到手的會議費用于沖貨補貼,這不但對銷售毫無益處,還造成了市場的混亂。因此,制藥企業(yè)應(yīng)盡量減少會議,避免經(jīng)銷商將會議費用補貼到?jīng)_貨的產(chǎn)品中。
3.任務(wù)指標(biāo)制定不能過高
很多制藥企業(yè)為了完成任務(wù),指標(biāo)定得過高,無論是自己的業(yè)務(wù)員還是經(jīng)銷商都無力完成,在這種情況下,人們只有通過竄貨才能達到完成任務(wù)的目的,結(jié)果是拆東墻補西墻,不但銷售任務(wù)不能完成,還使市場混亂。因此,企業(yè)在對產(chǎn)品制定銷售任務(wù)時應(yīng)符合市場的現(xiàn)實情況,只要業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商努力,就有完成的可能,讓他們看到希望才能有更大的動力。
4.終端隊伍的配合
價格的穩(wěn)定需要大量的人力來維護,一個終端力量薄弱的制藥企業(yè)是無法管控好產(chǎn)品價格的。例如產(chǎn)品調(diào)價時首先需要認(rèn)真負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員向藥店、社區(qū)、醫(yī)院、診所等相關(guān)人員說明情況,并協(xié)助他們做產(chǎn)品推廣、分銷等相關(guān)工作。產(chǎn)品價格過高則要宣傳企業(yè)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的好處,即使產(chǎn)品走的是低價政策,也需要終端工作人員向醫(yī)生、店員和消費者進行產(chǎn)品推廣,如不及時跟進,而僅僅是主觀地認(rèn)為產(chǎn)品價格低就能夠輕易地?fù)屨际袌觯幍、社區(qū)等終端機構(gòu)很容易誤認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)不優(yōu)、企業(yè)沒有實力。因此,如果維價工作不做好,制定過低的產(chǎn)品價格會使企業(yè)的營銷工作更加被動。
價格與品牌塑造
消費者傳統(tǒng)的心理是對任何產(chǎn)品都會有一分錢一分貨的感覺。藥品也不例外, 只不過作為一種特殊商品,很多人會有病亂投醫(yī),被廣告所誘惑。但是,在自身各種營銷因素都較強的情況下,如果產(chǎn)品的定價略高于其他企業(yè)的同類產(chǎn)品,對塑造強勢品牌會注入很大的內(nèi)在因素。因此一個實力較強的企業(yè),如果*初將產(chǎn)品定價略高于其他同類產(chǎn)品,一旦進入良性循環(huán),會在營銷過程中為產(chǎn)品帶來更大的利潤空間,為產(chǎn)品下一步的增量、換代升級等提供強有力的經(jīng)濟條件,否則,在營銷過程中頻繁漲價,弄不好會使市場銷售陷入混亂境地。但依靠價格打造品牌時,須注意以下兩個問題:一是如果同類產(chǎn)品的價格普遍偏低,幾元錢的產(chǎn)品即使多出20%,超出的部分也超不過一元,而十幾元或幾十元一盒的產(chǎn)品即使每盒多出10%也會讓消費者望而生畏,同是漲價,前者會讓消費者在心理上很容易接受,后者則容易造成被動的局面。二是企業(yè)除廣告外,必須通過公益活動、事件炒作等實現(xiàn)對品牌的打造。
責(zé)任編輯:小徐 m.mjwave.cn 2010-8-23 18:04:14
文章來源:
1.凡本網(wǎng)注明“來源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)”的所有作品,均為廣州金孚互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司-1168醫(yī)藥招商網(wǎng)合法擁有版權(quán)或有權(quán)使用的作品,未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用作品的,應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用,并注明“來源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)http://m.mjwave.cn”。違反上述聲明者,本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責(zé)任。
2.本網(wǎng)轉(zhuǎn)載并注明自其它來源(非1168醫(yī)藥招商網(wǎng))的作品,目的在于傳遞更多信息,并不代表本網(wǎng)贊同其觀點或和對其真實性負(fù)責(zé),不承擔(dān)此類作品侵權(quán)行為的直接責(zé)任及連帶責(zé)任。
3.其他媒體、網(wǎng)站或個人從本網(wǎng)轉(zhuǎn)載時,必須保留本網(wǎng)注明的作品第一來源,并自負(fù)版權(quán)等法律責(zé)任。
4.如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)等問題,請在作品發(fā)表之日起一周內(nèi)與本網(wǎng)聯(lián)系,否則視為放棄相關(guān)權(quán)利。聯(lián)系郵箱:1753418380@qq.com。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。