團購：顧客從長尾到肥尾（2）

添加日期：2010年8月12日 閱讀：932

    譬如我想買一個電視機，雖然我知道假如同和我一樣想買電視機的人一起去商店購買價格上會便宜不少，但是要找?guī)资畟�一樣想買電視機的人這件事本身的難度卻是難以想象的，即使花大力氣尋訪所有的親朋好友也未必能夠如愿。 
    但這一切在網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)達的今天，就變得不難操作了。現(xiàn)在每當我們希望團購某一商品，再也不需要搜腸刮肚去尋找一同團購的伙伴，而只需要上網(wǎng)略加搜索，或者在網(wǎng)上發(fā)個帖子，就能在極短時間內(nèi)招募到大量愿意購買同類商品的人。由于組織大批人員進行團購成為了可能，因此商家也就樂意為團購人員量身定做專門的服務(wù)項目。這樣，就造就了當前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)團購市場的崛起。 
    應(yīng)該說，網(wǎng)絡(luò)團購的崛起，是目前流行的“長尾”現(xiàn)象的一個重要表現(xiàn)。安德森在他的著作《長尾理論》中指出，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展、搜索成本的下降，“長尾”商品將越來越受到重視，消費者差異化的需求也將更多得到滿足。但安德森并沒有直接指出，在這種趨勢下，消費者發(fā)現(xiàn)和自己類似偏好的同伴，并與之形成同盟的機率也大大提高了。從這點上看，網(wǎng)絡(luò)的大發(fā)展，帶來的不僅僅是“長尾”被重視—事實上，商家們目前要面對的，已經(jīng)不再是單個的“長尾”消費者，而是一條條細細的“長尾”編織起來的“肥尾”。 
    團購，它會帶來什么 
    團購網(wǎng)站的興起，大大改變了市場運作的結(jié)構(gòu)：原本眾多單個買家和賣家之間的交易被買方團體（或者作為其代理者的團購網(wǎng)站）和賣方之間的交易所取代。這種市場運作結(jié)構(gòu)的變化，帶來的影響是多方面的。 
    首先，對于消費者說，網(wǎng)絡(luò)團購的出現(xiàn)可以較大幅度改變其在消費過程中的劣勢地位。在傳統(tǒng)的交易模式下，由于信息獲得成本的高昂，單個消費者往往難以獲得關(guān)于商品的全面信息，因而往往處于信息劣勢地位。由于信息上的劣勢，勢單力薄的個人消費只有被動地接受賣方所給出的價格，因而缺乏和商家進行討價還價的能力。而在遭遇假冒偽劣、以次充好等狀況，利益受到損害以后，單個消費者由于能力有限，故很難從企業(yè)那里獲得賠償。在網(wǎng)絡(luò)團購出現(xiàn)后，消費者通過聯(lián)合，大大增強了自己的議價能力：一方面，團體購買可以將分散的關(guān)于商品的信息整合起來，從而在一定程度上消除了消費者的信息劣勢。尤其是在購買汽車、住房、數(shù)碼產(chǎn)品等質(zhì)量較難判別的商品時，團購帶來的信息改進*為明顯—只要在團購的成員中，有一個較為內(nèi)行的**，就可以讓整個團隊獲得原來靠個體難以獲得的信息，而這點將在和商家的殺價過程中起到關(guān)鍵作用。另一方面，團體購買帶來的數(shù)量效應(yīng)可以成為和商家侃價的重要砝碼。本著薄利多銷的原則，商家面對大量的需求通常會做出讓步，因此團購通�？梢杂帽葐稳速徺I低很多的價格購買到同樣的商品。 
    其次，對于商家來說，網(wǎng)絡(luò)團購可以薄利多銷，加速資金的回籠。目前我國的市場已由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，銷售渠道已經(jīng)成為了企業(yè)的生命線。企業(yè)要想在競爭中存活、發(fā)展，就必須擁有良好的銷售渠道。只有把生產(chǎn)出來的商品盡快地銷售出去，才能盡快地回籠資金，加快資金周轉(zhuǎn)速度，減小庫存風險，從而增加企業(yè)的效益。雖然相對于傳統(tǒng)的銷售模式，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)團購銷售商品需要向消費者做出更多的讓利，但是由于團購帶來了銷售量的極大上升，因此企業(yè)不僅可以大大節(jié)約交易成本，而且可以更快回籠資金，提高資金的利用效率，從而在較大程度上減少了企業(yè)的運營風險。

        責任編輯：小徐     m.mjwave.cn    2010-8-12 15:07:32

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