中小企業(yè)的五步營銷成功法（3）

添加日期：2010年8月5日 閱讀：966

    （三）渠道管理
    渠道是企業(yè)銷售產品的網(wǎng)絡。一個企業(yè)必須很清楚自己的營銷網(wǎng)絡，找出自己的目標市場、找出自己的重點市場，合理的劃分營銷區(qū)域、合理的對業(yè)務員進行市場劃分。很多中小企業(yè)在渠道建設上漫無目的、四處撒網(wǎng)、蜻蜓點水式的開發(fā)，沒有選擇合理的渠道類型，沒有合理的經銷模式，花費大量的市場開發(fā)費用卻換不來應有的銷售成果。
    （四）售后服務管理
    產品的同質化競爭越來越激烈，營銷的競爭逐漸側重于服務的競爭。及時完美的服務是維護良好品牌形象的基本保證。但實際上，很多中小企業(yè)老板，還沒有充分認識到服務的作用和地位，他們對客戶的建議和投訴還沒有足夠的重視，很多時候在售后服務上只看到眼前的利益，沒有考慮到長遠的發(fā)展，對一些索賠找借口、能托就托、能不給就不給。作為中小企業(yè)一定要講誠信、樹立良好的責任意識和服務意識。
    （五）基本營銷管理制度不健全
    “制度第*、總經理第二”，這句話固然很有道理，但關鍵看如何執(zhí)行。只有有法可依、才能違法必究，也就是說首先要有制度執(zhí)行，才能做到總經理第二。中小企業(yè)往往忽視基本的企業(yè)管理，什么事情都是老板拍桌子說了算。中小企業(yè)要做大做強必需制度化、表格化、流程化、體系化、規(guī)范化。具體在營銷管理上要制定務實可行的基本營銷管理制度，包括業(yè)務員出差審批制度、出差拜訪客戶制度、出差總結匯報制度、費用報銷制度、客戶付款管理制度等等。
    營銷基本管理制度練的是企業(yè)的內功，一個大品牌企業(yè)必定是一個管理規(guī)范化的企業(yè)。忽視基本的管理，只作宣傳和包裝，那只是花拳繡退、經不起風雨的洗禮！
    第三步：營銷定位(position)要準確
    企業(yè)迷失方向就會在競爭中一敗涂地，作為企業(yè)的老板應該清楚的知道公司的優(yōu)劣勢，進而結合企業(yè)實際情況，明確企業(yè)的定位，具體包括品牌定位、市場定位、發(fā)展定位、年度銷售目標定位、形象定位、產品定位、價格定位等等。
    企業(yè)必須明確三到五年的發(fā)展規(guī)劃，必須合理的制定下一年度的銷售目標，以便營銷人員明確自己的目標而努力實現(xiàn)。大部分企業(yè)沒有定位、定位不明確或亂定位。例如，去年完成銷售額1個億，明年卻毫無根據(jù)的要求三個億，結果只能是不了了之。定位是方向是旗幟，合理的定位和合理的目標，才能明確工作的目的性，調動營銷人員的積極性。
    第四步：營銷推廣(spread)要合理
    我們目前處于信息時代，整個社會無時無刻都在向消費者傳播著各種信息。信息時代對于企業(yè)來說就是推廣時代，企業(yè)只有通過各種推廣，才能把各種信息傳遞給自己的目標消費者。
    現(xiàn)在不是酒香不怕巷子深的時候了，當企業(yè)把營銷前三步即營銷地基、基礎營銷管理、營銷定位都做好以后，就需要積極的快速的傳播信息，讓消費者了解、認可并接受企業(yè)和品牌，進而擴大銷售。

        責任編輯：小徐     m.mjwave.cn    2010-8-5 16:40:18

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