中小企業(yè)的五步營銷成功法（2）

添加日期：2010年8月5日 閱讀：920

    第二步：營銷基礎(chǔ)管理(manage)要跟上
    企業(yè)存在問題在于管理，管理的問題又要從基礎(chǔ)管理抓起。許多企業(yè)營銷工作做不好，其實(shí)原因很簡單，這就是基本的營銷管理都沒有重視沒有做好。營銷基礎(chǔ)管理主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
    （一）營銷人員管理
    1、營銷組織結(jié)構(gòu)明確
    許多企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)不健全，很多營銷職能沒有部門、沒有人員行使，工作中職責(zé)不清、責(zé)任不明，不能保證營銷部門內(nèi)部正常的工作運(yùn)轉(zhuǎn)。
    2、營銷人員基本素質(zhì)
    營銷人員素質(zhì)的高低直接影響銷售額的多少。作為一名優(yōu)秀的營銷人員要至少具備以下四種素質(zhì)：良好的外部形象、職業(yè)的工作態(tài)度和精神、專業(yè)的銷售技巧、熟悉行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品知識。但企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作中確缺少這方面的管理，新招聘的業(yè)務(wù)員良莠不齊，新業(yè)務(wù)員不經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)直接上崗，老業(yè)務(wù)員能力差的長期不出單也不淘汰，*終導(dǎo)致整個營銷團(tuán)隊(duì)像支雜牌軍。
    3、營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性
    營銷政策需要穩(wěn)定和連續(xù)執(zhí)行，市場開發(fā)和客戶維護(hù)更需要穩(wěn)步進(jìn)行。但許多中小企業(yè)對營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性一點(diǎn)也不重視，覺得營銷人員走不走無所謂，反正業(yè)務(wù)員多得是，走了再找；但這種思想往往導(dǎo)致惡性循環(huán)，天天招聘、天天辭職，搞得公司內(nèi)部和經(jīng)銷商人心惶惶，感覺企業(yè)發(fā)展不穩(wěn)定。一個營銷團(tuán)隊(duì)要想出成績必須保持穩(wěn)定，步步為營深入開發(fā)市場，而不是半年一小換、一年一大換！
    4、營銷人員主動性和積極性
    從某種意義上說，在整個市場營銷過程中，營銷人員對營銷的成敗起著*關(guān)鍵的作用。再好的質(zhì)量、再好的形象、再好的銷售政策，如果業(yè)務(wù)員不和公司一條心，而是消極對抗，那這個企業(yè)的銷售也會一塌糊涂。我曾經(jīng)給一個太陽能企業(yè)做營銷咨詢，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)銷售額連續(xù)兩年一直下滑，但是該企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量很好，價(jià)格也很合理；經(jīng)過調(diào)研才發(fā)現(xiàn)制約銷售的*大要素在于業(yè)務(wù)員。該太陽能企業(yè)由于制定的銷售目標(biāo)、出差政策、提成政策等太不合理，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員一點(diǎn)積極性沒有，都不愿出差、不愿多拿訂單。
    營銷人員就是戰(zhàn)場上的戰(zhàn)士，只有戰(zhàn)士奮不顧身、勇往直前，才有可能取勝！中小企業(yè)的老板一定不要太摳門、不要害怕業(yè)務(wù)員掙錢多，老板們一定要大度的制定人性化的合理的具有激勵性的營銷政策，鼓勵業(yè)務(wù)員瘋狂的去跑市場！
    （二）經(jīng)銷商管理
    經(jīng)銷商是公司營銷價(jià)值鏈上關(guān)鍵的一個節(jié)點(diǎn)，是公司延伸的業(yè)務(wù)員，想做好銷售必須做好客戶關(guān)系管理。企業(yè)和經(jīng)銷商必須建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏、共同發(fā)展，同時企業(yè)要發(fā)揮自己優(yōu)勢培訓(xùn)和輔導(dǎo)經(jīng)銷商、讓經(jīng)銷商多賣貨，幫助經(jīng)銷商提高管理水平和銷售能力。企業(yè)和經(jīng)銷商要做一對恩愛的夫妻，而不是搞一夜情。而中小企業(yè)往往對經(jīng)銷商沒有什么管理，只是通過電話來訂貨和打款保持這種簡單的來往。

        責(zé)任編輯：小徐     m.mjwave.cn    2010-8-5 16:36:53

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