醫(yī)藥招商不可忽略的兩個(gè)細(xì)節(jié)

添加日期：2010年6月10日 閱讀：891

　　近些年隨著國家政策管控力度的加大和市場(chǎng)消費(fèi)者進(jìn)一步理性，醫(yī)藥招商企業(yè)感覺舉步維艱，什么原因呢？銷售的大環(huán)境在變而我們的銷售思路和方法缺沒有跟上變化！ 

　　國內(nèi)多數(shù)醫(yī)藥招商類型的企業(yè)多追求大而全，廣而多，追求模式的創(chuàng)新，對(duì)具體細(xì)節(jié)卻缺乏應(yīng)有的掌控，多在追求一招制敵的捷徑，卻鮮有單位依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律踏實(shí)的做下去！醫(yī)藥公司的職能其實(shí)很簡單就是購進(jìn)和賣出，我們要做的就是把握好購進(jìn)的環(huán)節(jié)降低成本和引進(jìn)新產(chǎn)品；控制好銷售環(huán)節(jié)開拓新的市場(chǎng)，提高市場(chǎng)覆蓋率；也就是我們常說的開源節(jié)流。 

　　下面就從醫(yī)藥招商不可忽略的兩個(gè)細(xì)節(jié)討論：　
　 
　　一.制度的合理與執(zhí)行

　　俗話說，小型公司靠人治，中型公司靠法制，大型公司靠文治。鑒于多數(shù)公司已經(jīng)告別了人治的小作坊企業(yè)，過渡到了法治的階段，我們就來探討一下法制！ 

　　一個(gè)公司能否正常的運(yùn)行，跟公司的制度有很大的關(guān)系。我們大家都知道美國的憲法是傻子都知道如何執(zhí)行的法律；麥當(dāng)勞的工作制度和操作流程，規(guī)定非常的詳細(xì)，你需要做的就是依照制度照章辦事就可以了。因此我們銷售公司的制度也應(yīng)該合理化和流程化。 

　　藥品銷售公司的制度有哪些呢？采購制度、辦公制度、銷售政策、沖串貨制度、客戶拜訪程序和制度、招投標(biāo)制度、開票制度、出差制度、客戶資料管理制度、宣傳品管理制度、發(fā)貨制度、績效考核制度、考勤制度等等。

　　有的公司僅各項(xiàng)制度就有英漢詞典那么厚，也有的制成了員工手冊(cè)，人手一份。但是效果怎么樣呢？卻各不相同。制度的制定為了什么呢是為了執(zhí)行！怎么才能執(zhí)行呢？首先需要該制度合理具有可行性，另外還要監(jiān)督。 

　　然而，多數(shù)企業(yè)是有制度、無執(zhí)行，有執(zhí)行、無監(jiān)督，有監(jiān)督、無考核，有考核、不合理。怎樣才能把合理的制度執(zhí)行到位呢？就需要我們的領(lǐng)導(dǎo)以身作則，上行下效，有獎(jiǎng)有罰，重獎(jiǎng)重罰；制度逐漸流程化！細(xì)化每個(gè)操作細(xì)節(jié)，使每個(gè)細(xì)節(jié)均可查可辦，使每個(gè)細(xì)節(jié)都落實(shí)到每個(gè)人。使每項(xiàng)制度都和公司每個(gè)人的發(fā)展和個(gè)人目標(biāo)聯(lián)系在一起，才能夠很好的執(zhí)行！　

　　二.人員的數(shù)量和素質(zhì) 

　　營銷人員的素質(zhì)和數(shù)量對(duì)我們的營銷結(jié)果會(huì)有很大的影響。許多醫(yī)藥招商公司存在這樣的現(xiàn)象，有的公司5個(gè)人在做全國招商銷售，有的5個(gè)人做5個(gè)省份的銷售、也有的是5個(gè)人做一個(gè)省份，銷售結(jié)果會(huì)一樣嗎？不一樣。

　　但是否就說明人員越多銷售額就越大呢？也不一定！也有的醫(yī)藥招商公司銷售人員增加一倍，銷售額還是在原地徘徊！具體是什么原因呢？營銷人員的專業(yè)素質(zhì)、心態(tài)和勤奮與否對(duì)結(jié)果會(huì)有大的影響。 

　　專業(yè)：什么是專業(yè)呢？對(duì)本公司產(chǎn)品的銷售政策、產(chǎn)品療效、性價(jià)比、廠家情況、市場(chǎng)情況、競品情況、政策環(huán)境、行業(yè)信息、下游客戶和醫(yī)院終端情況有清晰的認(rèn)識(shí)和了解。

　　現(xiàn)在我們都在談精細(xì)化營銷，談服務(wù)、談模式、談產(chǎn)品、談學(xué)術(shù)等，而對(duì)本公司的銷售人員卻關(guān)注不多，雖然有的公司也針對(duì)營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，但多是蜻蜓點(diǎn)水，不夠深入也不系統(tǒng)。會(huì)出現(xiàn)什么情況呢，就像戰(zhàn)場(chǎng)上我們獲得了新式武器由于我們水平的原因卻不能使用，“坦克大炮毀掉鍛造漢陽造步槍�！� 

　　把藥品當(dāng)作快消品來賣是我們這個(gè)行業(yè)的悲哀，也是國家的悲哀！提高我們營銷人員的素質(zhì)，拯救我們企業(yè)的同時(shí)也拯救我們這個(gè)行業(yè)！  

        責(zé)任編輯：小徐     m.mjwave.cn    2010-6-10 14:26:22

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