藥品應(yīng)該需要循環(huán)營(yíng)銷

添加日期：2010年6月3日 閱讀：824

　　這幾天我一直在反思中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)奇怪的現(xiàn)象：一，中國(guó)藥品市場(chǎng)并不以*終買單者或消費(fèi)者的利益為核心，而是以銷售終端的利益為核心；二，藥廠的生存狀況與下游議價(jià)能力無關(guān)，而與上游政府作為成反比。
　
　　筆者覺得這是個(gè)非常奇特的現(xiàn)象，因?yàn)樾纬闪死�益的錯(cuò)位，第*種現(xiàn)象是“銷售終端搶了買單者的錢”，對(duì)第二種現(xiàn)象，本文暫不討論。我們總說“顧客至上”，但在醫(yī)藥行業(yè)，這卻是個(gè)奢侈的詞語�！�
　　憑什么得出這個(gè)結(jié)論？原因有兩個(gè)，一個(gè)是藥品的加價(jià)體系，一個(gè)是買單者的支付能力�！�
　　藥品加價(jià)程度，零售環(huán)節(jié)*大。

　　我們先來討論第*個(gè)原因。藥品的加價(jià)體系。凡是對(duì)藥品零售行業(yè)有些了解的人都知道，藥品的出廠價(jià)其實(shí)并不算高，主要是各環(huán)節(jié)的放大鏡作用導(dǎo)致*終的藥品價(jià)格居高不下。藥品出廠后一般經(jīng)過兩個(gè)加價(jià)環(huán)節(jié)：流通環(huán)節(jié)、零售環(huán)節(jié)，流通環(huán)節(jié)對(duì)藥品價(jià)格的放大率有大有小，關(guān)鍵在于流通的層級(jí)多寡和競(jìng)爭(zhēng)程度；而零售環(huán)節(jié)對(duì)藥品價(jià)格的放大率是*大的，為何這么說呢？　

　　零售環(huán)節(jié)對(duì)藥品價(jià)格的放大體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，一是進(jìn)終端的費(fèi)用，二是讓給終端的扣率，三是終端的推薦費(fèi)用，四是給終端的年度/月度返點(diǎn)，五是終端的回款賬期，六是終端的推廣費(fèi)用。這里要特別指出的是，在筆者的理解中，醫(yī)院終端藥品銷售和零售藥店藥品銷售均屬于零售環(huán)節(jié)，因?yàn)槠鋵?shí)質(zhì)都是一樣的：出售藥品。而且我們可以觀察到，除了買單者購(gòu)藥的推動(dòng)力有所不同，醫(yī)院終端和藥店終端對(duì)藥品價(jià)格放大的機(jī)理幾乎完全一樣。醫(yī)院終端內(nèi)的買單者推動(dòng)力比較復(fù)雜，牽涉到醫(yī)保和非醫(yī)保，但離不開兩點(diǎn)：處方推動(dòng)和自我選擇。實(shí)際上買單者的自我選擇包含兩點(diǎn)：一是規(guī)定好的目錄選擇，二是個(gè)人的不作為購(gòu)藥，也就是處方流失。而處方是醫(yī)院終端的主要推動(dòng)力，矛盾就在于處方推動(dòng)的性質(zhì)如何，比如“壞”處方，比如“好”處方，辨別好壞處方的標(biāo)準(zhǔn)在于處方是否市場(chǎng)化，目前醫(yī)院終端的處方絕大部分是非市場(chǎng)化的。為何會(huì)這樣？醫(yī)院的體制是關(guān)鍵。目前，醫(yī)院尋求*大化的單位效益，而不管買單者的利益，因?yàn)橘I單者的利益才是*市場(chǎng)化的。藥店終端的買單者推動(dòng)力與醫(yī)院終端明顯不同。藥店終端絕大部分的買單者推動(dòng)力是自我選擇，（包括自我購(gòu)買和處方流失），而處方推動(dòng)則占很小一部分。　

　　零售環(huán)節(jié)為何能對(duì)藥品價(jià)格的放大率“貢獻(xiàn)”那么大的比率呢？原因有兩條，一是自我業(yè)務(wù)不能自給，二是資源壟斷，非市場(chǎng)化。我們用數(shù)字來看看零售環(huán)節(jié)對(duì)藥品零售價(jià)格的放大比率：一，進(jìn)終端的費(fèi)用，第*年幾乎可以消耗零售價(jià)的3.5%；二，給終端的扣率，大致為15%～30%，我們姑且定為20%；三，終端的推薦費(fèi)用，大約10%～25%，筆者這里姑且定為15%；四，年度/月度返點(diǎn)，這個(gè)比較固定，大致在1.5%～2%之間；五，終端的回款賬期，賬期從30天到180天不等，以45天來計(jì)，比率大致在0.45%；六，終端的推廣費(fèi)用，以2.5%計(jì)。累加一下就可以算出，零售環(huán)節(jié)對(duì)藥品零售價(jià)格的放大率大致在43.5%（以零售價(jià)格計(jì)）。零售環(huán)節(jié)對(duì)藥品零售價(jià)格的放大率越高，也就意味著買單者付出的成本越高，而目前零售環(huán)節(jié)的放大率有進(jìn)一步增加的趨勢(shì)。　

　　買單者，應(yīng)成為醫(yī)藥市場(chǎng)的核心力量
　　再來談?wù)劦诙�個(gè)原因買單者的支付能力。它包含了兩點(diǎn)內(nèi)容：心理預(yù)期能力和實(shí)際支付能力。買單者意愿上非常想讓疾病早點(diǎn)“走開”，但實(shí)際支付能力卻不得不讓病程慢慢拖長(zhǎng)。為什么會(huì)這樣？首先，藥品加價(jià)的鏈條過長(zhǎng)和藥品的特殊管制導(dǎo)致藥品價(jià)格非理性增長(zhǎng)；第二，“壞”處方的推動(dòng)導(dǎo)致用藥泛濫和高價(jià)藥的濫用；第三，零售終端是贏利型企業(yè)，必然以追逐利潤(rùn)為第*目標(biāo)，所以利潤(rùn)率成為選擇產(chǎn)品的第*標(biāo)準(zhǔn)；第四，藥品信息的非對(duì)稱性導(dǎo)致處方推動(dòng)力的強(qiáng)勢(shì)�！� 　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，以及政府對(duì)老百姓看病難問題的重視，“銷售終端搶了買單者的錢”的故事不會(huì)持續(xù)下去，下一步的演變必然是“買單者”成為醫(yī)藥市場(chǎng)的核心力量，因?yàn)檎麄�(gè)醫(yī)藥行業(yè)的收入是由買單者貢獻(xiàn)的。這里的買單者并不僅僅指*終消費(fèi)者，它也包括了醫(yī)保支付機(jī)構(gòu)。所以買單者作為獨(dú)立生意主體的覺醒，決定了其也會(huì)視自身經(jīng)濟(jì)情況來調(diào)整購(gòu)藥傾向�！�

　　買單者的覺醒必然導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)格局發(fā)生巨大的變化，自然也要求藥??單者是上帝”的服務(wù)型思維上。這種服務(wù)性思維肯定有兩個(gè)結(jié)果，客戶滿意和多渠道循環(huán)銷售，這就是循環(huán)營(yíng)銷。循環(huán)營(yíng)銷相對(duì)過去僵化的醫(yī)藥零售營(yíng)銷有三個(gè)突破，一是虛擬終端的引進(jìn)，二是終身顧客的出現(xiàn)，三是定向定制服務(wù)成為可能�！�

　　循環(huán)營(yíng)銷能給藥品零售帶來什么新東西？第*，客戶滿意�？梢哉f，現(xiàn)今的藥品零售還沒有真正的客戶滿意一說，也就是他買藥我賣藥，誰也不管誰死活。循環(huán)營(yíng)銷則打破了這種陋習(xí)，它以下游客戶的消費(fèi)價(jià)值鏈作為工作基準(zhǔn)，以滿足這種價(jià)值鏈的需求作為企業(yè)發(fā)展動(dòng)力的來源，以構(gòu)建下游客戶心目中的企業(yè)品牌為企業(yè)發(fā)展的**目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)方法上的重大變革，能夠基業(yè)長(zhǎng)青；第二，虛擬終端成為產(chǎn)品推廣和銷售的主力陣地。虛擬終端也稱為流動(dòng)終端，可以集展示、發(fā)布、溝通、娛樂、銷售、品牌教育、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗等功能于一體，*大限度地達(dá)到與目標(biāo)群的溝通距離*短；第三，定制服務(wù)成為可能。過去的銷售就是“開門就有客，閉門無糧吃”，顧客買完就走，除非他回頭購(gòu)買，否則不存在任何溝通，更不存在定制式的服務(wù)。循環(huán)營(yíng)銷則讓數(shù)據(jù)庫(kù)成為客戶和企業(yè)定制溝通的橋梁，企業(yè)可以為客戶量身定制合體的服務(wù)方案，從而出現(xiàn)忠誠(chéng)客戶的大量購(gòu)買現(xiàn)象�！�

　　*后，筆者還有一個(gè)觀點(diǎn)：方**是提升藥品零售質(zhì)量的基石。因?yàn)榭赡艽蠖鄶?shù)的人會(huì)覺得講什么是循環(huán)營(yíng)銷，理論性太強(qiáng)。但實(shí)際情況是，不掌握藥品零售方**，永遠(yuǎn)不可能做強(qiáng)做大�！�

　　藥品零售需要循環(huán)營(yíng)銷，但更關(guān)鍵的是藥品零售業(yè)者有沒有真正認(rèn)識(shí)到藥品零售變革的來臨。

        責(zé)任編輯：小徐     m.mjwave.cn    2010-6-3 11:18:23

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