醫(yī)藥營銷利器出鞘之悟性

    添加日期:2010年6月3日 閱讀:843

      在醫(yī)藥營銷招聘現(xiàn)場,我們經(jīng)常會聽到、看到這樣的要求:“能經(jīng)常出差,有吃苦耐勞精神與營銷悟性”“具備市場企劃、較強的溝通能力和營銷悟性”“善于發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)新,有良好意識及反思的工作習慣,并著力培養(yǎng)營銷悟性”…… 
      悟性,已經(jīng)成為醫(yī)藥保健品市場營銷中必備的技能之一。

      悟性,改變他的思維

      針對公司產(chǎn)品在華南市場的銷售,他歷數(shù)了公司產(chǎn)品的種種劣勢,每次開會都與大區(qū)經(jīng)理論訴說。例如:包裝上比較粗糙,印制不夠精美,小兒產(chǎn)品的圖像與兒童沒有形成對應關系;供給代理商的扣率過高,代理商的空間差價比同類產(chǎn)品的;缺乏對終端促銷人員的鼓勵政策,導致其推薦產(chǎn)品的積極性不高;與連鎖藥店高層關系不鐵,以致產(chǎn)品在店中的陳列擺設受到排擠,同時鋪貨率大打折扣等等,不一而足。因為每次開會提及,大區(qū)經(jīng)理表面雖然認可,但事實上已經(jīng)感到厭倦,并且無力解決,因為不少問題并不是在他的職權范圍。

      他甚至在半年多以前就暗自決定在2005年春節(jié)后即離職。但有一天,他看到了一句話:“你出生的時候,你哭著,周圍的人笑著;你逝去的時候,你笑著,而周圍的人在哭著!”聯(lián)系到醫(yī)藥營銷市場,產(chǎn)品層出不窮,每一個產(chǎn)品的出生,你是笑著,競爭者卻是哭著;而當產(chǎn)品逝去的時候,你是哭著,而競爭者卻是哭著;這與人的生生死死正好相反,人無法拒絕死亡,產(chǎn)品卻可以長期稱霸市場笑傲江湖,**的需要的就是采取種咱措施精心維護它的成長,同時看著其它同類產(chǎn)品在競爭中慢慢老死,直至消亡。

      但后來他采取了另外一種營銷思路,雖然上級給予的條件沒有改變,但銷售是卻提升了將近一倍。他能夠做的就是改變終端無促銷費用的做法,每賣掉一盒藥品就返還店員三元錢,雖然返利不多,但市場很快就起來了。以往上百家店連續(xù)幾周賣不出百盒產(chǎn)品的糟糕處境徹底得到扭轉,銷售額迅猛增長,每月銷售數(shù)量為以往的三倍多。他自己的收入提成高了,大區(qū)經(jīng)理的銷售目標也更接近了,大家的關系由陰轉晴,以往的不快已一筆勾銷。

      “記住該記住的,忘記該忘記的。改變能改變的,接受不能改變的”他不禁向筆者感慨。這是筆者和他交流一年多時間里,聽到*有哲理的一句話。這不輕易間悟出的道理,卻是他在醫(yī)藥保健品營銷市場上歷練了一年時間才得來的。

      悟性,營銷必備技能

      所謂“市場如戰(zhàn)場”,這是醫(yī)藥營銷一個極好概括。宋朝著名將領岳飛在討論演兵布陣時說:“運用之妙,存乎一心”,兵書的策略是相同的,但怎樣靈活運用,出奇制勝,就要看統(tǒng)帥如何高明地運籌帷幄了,如何悟出書中的精華,運用于戰(zhàn)場。上述這位朋友悟出“改變能夠改變”的時候,他知道關鍵在于藥店的拜訪。于是,他安排業(yè)務員,不放棄任何一家已經(jīng)鋪貨的藥店,不放棄任何一個可以陳列藥品的機會,讓產(chǎn)品走向了華南的大眾市場。利潤不厚,他只有在渠道上只能精耕細作,通過返利,一點點的把渠道做起來。

      醫(yī)藥營銷的悟性就如用中醫(yī)治病。相同的病例,中醫(yī)上或從輕重緩急、補虛攻邪、辨證辨病,或從五運六氣、三因制宜、舍證從脈、舍脈從證等各角度分析,*終都有可能達到治好的效果。這就注定了醫(yī)藥營銷人員要不斷地在理論和實踐中琢磨、整理、領悟、升華。經(jīng)典的醫(yī)藥營銷案例往往是這樣形成的:市場人員根據(jù)不同的區(qū)域,不同的時間段,不同的階段,不停地用心體會進退攻守,不停地感悟虛虛實實,不停地把握營銷精華,采取不同的營銷手段,*終成為經(jīng)典。

      悟性,醫(yī)藥代表“殺手锏”

      從事處方藥營銷的醫(yī)藥代表可謂是特殊的群體,他們需要醫(yī)生一樣的專業(yè)知識,需要營銷大師一樣的技巧,需要德者一樣的為人之道。因此,其悟性成為是否獲得成功的重要因素。一位剛轉入醫(yī)院藥品營銷的醫(yī)藥代表告訴筆者,她開發(fā)的是當?shù)氐拇筢t(yī)院,而又沒有什么關系可用。她連續(xù)多天都到醫(yī)院轉轉,尋找機會接觸目標醫(yī)生,但不是被拒絕就是沒有時間接待;不是被轟走就是冷落。有一天上午,她再次來到醫(yī)生辦公室外,靜靜地等待醫(yī)生下班,但中午醫(yī)生下班時卻匆匆走了。下午醫(yī)生上班后她又在門外等,當準備下班時,她突然發(fā)現(xiàn)醫(yī)生用的水杯很舊,于是靈機一動,迅速跑到附近的超市買了一個新水杯,返回到醫(yī)生辦公室時,醫(yī)生剛好下班。她把新水杯遞了上去,醫(yī)生果然接待了她。由此,她的藥品進入了這家大醫(yī)院。其實,在入行之前,她已經(jīng)看過不少醫(yī)藥代表的營銷實戰(zhàn),但他們的看家本領卻無法灌進她的腦海,無法在實踐的工作中直接運用。只有自己去找、去體會,才會形成自己的經(jīng)驗,產(chǎn)生悟性。也正是因為這樣,使得醫(yī)藥代表在從事市場營銷時打上了獨具風格的深深烙印。

            責任編輯:小徐     m.mjwave.cn    2010-6-3 11:11:22

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本文標簽: 醫(yī)藥營銷

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