掀開銷售指標的三層面紗（三）

添加日期：2010年6月2日 閱讀：922

      6、 渠道創(chuàng)新機會：你的產(chǎn)品一定還有別的“途徑”可以賣？比如車站碼頭、機場、學校、旅游景點、網(wǎng)吧、電影院、自動售貨機、團購等差異化的渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計，產(chǎn)品多一條通向消費的“途徑”就多了一份銷售的機會； 


      7、 促銷機會：考慮競爭情況，根據(jù)產(chǎn)品銷售的不同環(huán)節(jié)設(shè)計科學的、可操作的促銷活動，會達到促進銷售的目的； 

      8、 價格機會：產(chǎn)品一般會有高中低檔，每個檔次會都有不同的競爭對手，可以根具情況，選擇不同檔次的不同競爭對手競爭； 

      尋找機會猶如“尋寶”，重要的是“細分”，對各種影響產(chǎn)品銷售的因素，如細分區(qū)域、細分系統(tǒng)（傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道）、細分渠道（經(jīng)銷商、二批）、細分網(wǎng)點（餐飲、學校、夫妻店）等等抽絲剝繭，一定會有市場增長的生機。 

      三、確定合適的銷售指標 

      確定對實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略有保障的銷售指標。這里要提醒的是，不能只是銷量性的結(jié)果指標，而把過程性指標只當作實現(xiàn)目標的手段，而沒有相應的考核或要求。 

      四、層層分解指標，細化到可以考核 

      要根據(jù)不同市場的銷售增長空間分解指標，銷量指標的分解應是個可以討價還價的過程，更應該允許“招標”式的分解，不可一刀切，只有向部下指明銷量完成的可能，才能讓部下無話可說。 

      指標分解要橫向動邊、縱向到底，要把整體指標落實到具體崗位，并有時間要求，細化到可以考核的具體指標，通過各項指標的完成，確保整體目標的實現(xiàn)。 

      五、要有相應的資源保障

      在下達任務的同時應該明確相應的資源保障，如產(chǎn)品、銷售費用、市場費用投入方案，人員、倉庫車輛等，沒有完整的資源保障體系，只下達任務只不過是紙上談兵罷了。

        責任編輯：小徐     m.mjwave.cn    2010-6-2 9:46:52

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