添加日期:2010年6月1日 閱讀:1053
在我國(guó)的醫(yī)藥招商市場(chǎng),除了臨床、商業(yè)流通和otc終端這些主渠道之外,近些年,衍生出的依靠個(gè)人或單位代理產(chǎn)品進(jìn)行主渠道銷售的醫(yī)藥招商市場(chǎng)在越來(lái)越受到大批商業(yè)公司和生產(chǎn)廠家的重視。
醫(yī)藥招商市場(chǎng)操作的主導(dǎo)因素是什么?不管你提供給客戶的返利多高、市場(chǎng)策劃多完善、宣傳品再齊備,一旦脫離了其通過(guò)產(chǎn)品獲得收益這條主線,一切全部合作的基礎(chǔ)都是不復(fù)存在的。歸根結(jié)底,有效經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥招商市場(chǎng)的關(guān)鍵還會(huì)回落到產(chǎn)品這條主線上來(lái)。所以,產(chǎn)品管理成為廣大招商企業(yè)必須認(rèn)真面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。
精細(xì)化操作
在進(jìn)行前期的產(chǎn)品分類之后,后續(xù)的精細(xì)化操作也是不可少的。這就要求醫(yī)藥招商企業(yè)弄清楚以下一些問(wèn)題,比如:渠道市場(chǎng)需要什么樣的產(chǎn)品、企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有什么樣的優(yōu)勢(shì)、圍繞產(chǎn)品醫(yī)藥招商企業(yè)需要提供什么樣的資源……
那為什么要進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)的精細(xì)化運(yùn)作,除了產(chǎn)品本身的特性外,市場(chǎng)的特殊性因素也是需要企業(yè)仔細(xì)研究的。必須做到的,就是尋找產(chǎn)品特性和市場(chǎng)特性的有機(jī)結(jié)合點(diǎn),然后實(shí)施以渠道促銷、管理等為主的操作手段,只有這樣,才有可能*終獲得渠道主動(dòng)權(quán),取得較好的收益。
不同的產(chǎn)品定位需要不同的渠道
醫(yī)藥招商企業(yè)都以產(chǎn)品取勝。產(chǎn)品本身是有一定的生命周期:導(dǎo)入期、生長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。在不同的時(shí)期,要采取不同的宣傳風(fēng)格和渠道,因此,很有必要根據(jù)產(chǎn)品目前所處的階段給產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確的定位。在此舉出臨床品種、特色品種和普藥品種的例子加以說(shuō)明。
簡(jiǎn)裝退燒藥、頭孢粉針劑、消炎類膠囊等普藥品種已經(jīng)是使用多年的老藥,市場(chǎng)認(rèn)可度很高,同類品種也很多。所以,在療效相當(dāng)?shù)那闆r下,主要以價(jià)格取勝,經(jīng)營(yíng)上主要依托自上而下的商業(yè)流通渠道配送。
給產(chǎn)品的地位分類
第*,確定了產(chǎn)品在醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的主導(dǎo)地位,就可以尋找到適銷的渠道,然后通過(guò)全面的渠道調(diào)研,了解渠道特性,有針對(duì)性地安排渠道經(jīng)營(yíng)策略來(lái)全面提升醫(yī)藥招商企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)效率。
第二,也可以適時(shí)安排醫(yī)藥招商企業(yè)對(duì)外宣傳和信息傳播的方向,從而打造醫(yī)藥招商企業(yè)對(duì)外的產(chǎn)品種類的專業(yè)化形象。從2006年以來(lái),一些廠家紛紛以產(chǎn)品定位企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向,不斷進(jìn)行對(duì)外傳播,取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)形象認(rèn)可和銷量提升,如輔仁藥業(yè)的“百姓藥,輔仁造”形象地表達(dá)了其以大眾普藥為主要方向的精確化定位等。
*后,產(chǎn)品的分類管理還可以使企業(yè)較好地把握企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)品種的結(jié)構(gòu),控制品種的市場(chǎng)引進(jìn)方向,避免盲目的品種引進(jìn)。目前我國(guó)的醫(yī)藥招商企業(yè)都知道產(chǎn)品的重要性,但是往往不結(jié)合自身實(shí)際,發(fā)現(xiàn)獨(dú)家的、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈的新藥就急于簽訂代銷合同,認(rèn)為可以穩(wěn)獲收益。
責(zé)任編輯:小徐 m.mjwave.cn 2010-6-1 18:21:12
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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