品牌氣質(zhì)與品牌個(gè)性的較量

添加日期：2011年11月17日 閱讀：697

    為什么大牌明星、大腕導(dǎo)演拍攝的野力干紅廣告沒有成功地推動(dòng)野力品牌的成長?
    為什么娃哈哈在上海銷售不如樂百氏?……
    我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn),有不少品牌品質(zhì)優(yōu)秀、價(jià)格合理、廣告訴求點(diǎn)十分準(zhǔn)確、廣告創(chuàng)意也極其高超,但消費(fèi)者就是不買這個(gè)品牌。原因往往就出在品牌的氣質(zhì)不受消費(fèi)者的喜歡。這種看不見摸不著甚至難以言傳的的品牌氣質(zhì)往往會(huì)對品牌的銷售產(chǎn)生決定性的影響,乃至左右一個(gè)品牌的生死。
    一、品牌氣質(zhì)的定義及與品牌個(gè)性的異同
    品牌氣質(zhì)是消費(fèi)者聽到品牌后產(chǎn)生的一種心理感覺與審美體驗(yàn),與我們對一個(gè)人的評價(jià)相類似,有時(shí)也稱品牌的擬人化,比如覺得佳樂牛奶有一種溫馨感;奔馳有一種莊重、威嚴(yán)感;寶馬有一種瀟灑、悠閑感;百事可樂給人以年輕、活潑與刺激的感覺;惠普則給人以稱職、有教養(yǎng)的感覺。品牌氣質(zhì)也可以叫品牌性格、品牌牌格。但絕大部分的品牌論著把消費(fèi)者對品牌的這種心理體驗(yàn)定義為品牌個(gè)性,這主要是習(xí)慣使然,平常生活中我們習(xí)慣把對一個(gè)人的“心理感受與評價(jià)”稱為個(gè)性,如我們認(rèn)為某人的個(gè)性是倔強(qiáng)、執(zhí)著、魯莽、激情、善良等,所以沿襲與套用平常生活中的習(xí)慣叫法,業(yè)內(nèi)及許多品牌論著迄今為止都把消費(fèi)者對品牌的心理感受稱為品牌個(gè)性。但同樣是這些論著與業(yè)內(nèi)人士也把“產(chǎn)品的賣點(diǎn),物質(zhì)層面的功能性利益”稱之為品牌個(gè)性,如Dove香皂“含四分之一潔面乳”、沃爾沃的“安全”、樂百氏的“27層凈化”等。顯然,用品牌個(gè)性這一詞無法準(zhǔn)確地概括與傳達(dá)出“消費(fèi)者對品牌的心理感覺”這一層意思,無法把“心理體驗(yàn)”與“產(chǎn)品賣點(diǎn)”區(qū)別開來,容易引起混淆。其實(shí),目前國內(nèi)絕大多數(shù)的品牌研究者與營銷廣告人在專業(yè)溝通中使用品牌個(gè)性這一詞時(shí)主要指品牌與競爭者之間相區(qū)別的地方,是相對于差異性而言的。在此筆者認(rèn)為用品牌氣質(zhì)來概括更合適,品牌氣質(zhì)也可以叫品牌性格、品牌牌格。當(dāng)然,品牌氣質(zhì)與品牌個(gè)性也有共同之處,一個(gè)品牌的氣質(zhì)明顯區(qū)分于競爭品牌的那部分內(nèi)容就成了品牌的個(gè)性的一部分。 
    二、品牌氣質(zhì)定乾坤
    就是這種看不見摸不著甚至難以言傳的的品牌氣質(zhì)往往會(huì)對品牌的促銷力與品牌價(jià)值產(chǎn)生決定性的影響,乃至左右一個(gè)品牌的生死。我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn),有不少品牌的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)秀、廣告訴求點(diǎn)十分準(zhǔn)確、廣告創(chuàng)意也極其高超、廣告投放量大、價(jià)格合理、通路順暢、終端鋪貨率高、終端布置十分生動(dòng)化,按常識判斷品牌應(yīng)很暢銷,但消費(fèi)者就是不買這個(gè)品牌。原因往往就出在品牌的氣質(zhì)不受消費(fèi)者的喜歡。因此,發(fā)展符合目標(biāo)消費(fèi)群審美便好的品牌氣質(zhì)識別十分重要。
    野力干紅巨資請出國際巨星鞏俐,但收效甚微,雖然不少人知道鞏俐拍了野力廣告,但消費(fèi)者就是不買,銷售業(yè)績與預(yù)期效果相差甚遠(yuǎn)。北京某專業(yè)調(diào)查公司在北京等8大城市的調(diào)查顯示,國產(chǎn)葡萄酒中,8大中心城市居民*常購買的品牌為張?jiān)！⑼ɑ�、長城和王朝四個(gè)品牌。其中,張?jiān)５馁徺I率*高,為30.7%,居于榜首。通化和長城購買率分別為27.9%和27.5%,王朝也達(dá)到15.2%,而一度小有名氣的野力干紅在市場上已經(jīng)很少見到影子了。野力自己的網(wǎng)站上公布,近三年的廣告費(fèi)超過了一個(gè)億,2001年預(yù)計(jì)生產(chǎn)葡萄酒4000噸,原酒5000噸,年銷售額近1.6億元。
    紅酒品牌往往要演繹浪漫氣質(zhì),野力干紅的電視廣告的情節(jié)是這樣的“鞏俐款款走來,眾嘉賓沸騰了,紛紛讓道歡迎并頻頻舉杯,一男子被鞏俐的美色暈倒并有些失態(tài)盯著鞏俐,鞏俐回眸一笑”,場面熱烈、隆重、輝煌、動(dòng)感很強(qiáng),一點(diǎn)都沒有浪漫味,特別是盯著鞏俐看的男模特的表情和眼神沒有一絲高雅與浪漫,那種失態(tài)的眼神充滿著占有與火辣,有一種要向鞏俐撲上去的感覺,倒像個(gè)剛從監(jiān)獄里出來十多年未見過女人的強(qiáng)奸犯,大煞風(fēng)景。鞏俐的回眸一笑也許是某些藝術(shù)家(張藝謀先生)心目中*美的笑容,但笑得那么牽強(qiáng)、呆滯,雖然穿著時(shí)尚高貴晚禮服但還是像個(gè)村姑。相形之下,張?jiān)８杉t“百年張?jiān)�傳奇品質(zhì)”的廣告片中,一襲紅綢長裙的女士在背景幽雅的殿堂漫步,眼神與表情“寧靜、清新、高雅”,把紅酒的浪漫文化渲染得淋漓盡致,與軒尼詩XO的廣告片相比亦毫不遜色。
    娃哈哈與樂百氏這對如今已同屬達(dá)能集團(tuán)的歡喜冤家之間有一個(gè)十分有趣的現(xiàn)象,那就是娃哈哈在全國市場**于樂百氏,但在上海、北京等大城市樂百氏又遠(yuǎn)遠(yuǎn)**于娃哈哈。這主是是由娃哈哈、樂百氏的品牌力特別是品牌氣質(zhì)上的差異所決定的:
    娃哈哈——知名度高,但品牌缺少豐滿度,品牌氣質(zhì)上略嫌粗糙
    樂百氏——品牌知名度低于娃哈哈,在三級市場與農(nóng)村市場尤甚,但品牌美譽(yù)度高,品牌氣質(zhì)洋氣、優(yōu)雅、有品味。
    樂百氏與娃哈哈在96年之前無論銷售額還是利潤都不分伯仲。96年,娃哈哈率先在資本運(yùn)作上拔得頭籌,達(dá)能注資7000萬美元,娃哈哈一下子變得財(cái)大氣粗,在以中央臺為主的電視廣告投放氣勢上罩住了樂百氏,大家都知道在90年代中后期中央臺廣告的威力,再加上娃哈哈的廣告風(fēng)格(如瑯瑯上口的廣告歌)對短時(shí)間見效提升知名度特別有效。而樂百氏廣告走的是知名度與美譽(yù)度平衡協(xié)調(diào)上升的路線。所以,娃哈哈在全國市場特別是農(nóng)村的知名度超過了樂百氏一個(gè)重量級。盡管,在企業(yè)家、營銷廣告人、記者看來,樂百氏已經(jīng)是一個(gè)大品牌,實(shí)際上在三級市場、農(nóng)村的消費(fèi)者不知道樂百氏或?qū)�樂百氏只有模糊印象熟悉度很低的大有人在。樂百氏也非常了解自己在知名度上的劣�?并一直在動(dòng)腦筋改變這一劣勢,在97-98年曾一度想投標(biāo)王,圖謀在品牌知名度上趕超娃哈哈但一直未能如愿。中國地大物博,無論國際大都市的上海市民還是南疆、邊境和山溝里的男女老幼都知道娃哈哈就已經(jīng)是件十分了不起的事情,足以橫刀立馬、震憾江湖。在競爭的初級階段,別人沒有知名度,你有知名度,光有知名度就能擊敗競爭對手。再加上娃哈哈建立了直達(dá)小山村的深度分銷網(wǎng)絡(luò),所以在全國市場娃哈哈超出了樂百氏。
    這種差異是由品牌的VI、影視廣告及傳播策略等所決定的。大部分平面設(shè)計(jì)師都不會(huì)否認(rèn)樂百氏的logo比娃哈哈的美觀和高雅;娃哈哈的廣告片一般都具有**的傳播力,一下子就能讓人記住,如酸奶采用了朗朗上口的廣告歌,茶飲料巧妙地移植了周星馳的無厘頭,但在傳達(dá)品牌核心價(jià)值與樹立高層次的品牌氣質(zhì)上略嫌不足,建立不起豐滿的牌形象。娃哈哈純凈水廣告所傳達(dá)的品牌氣質(zhì)就比較時(shí)尚高雅,但難以抵消酸奶等廣告對品牌的降格。猶如一個(gè)所有言行舉止都很紳士的人,但有一個(gè)經(jīng)常當(dāng)眾脫掉鞋子摳腳丫的毛病,你怎么也不會(huì)認(rèn)為這個(gè)人是紳士;樂百氏的影視廣告爆發(fā)力不強(qiáng),廣告的即效性差,然而傳達(dá)品牌核心價(jià)值較準(zhǔn)確,廣告畫面精致,質(zhì)感高貴,給人以高雅、有品位的感覺。
    但樂百氏的廣告所蘊(yùn)含的品牌氣質(zhì)要有較高的學(xué)識和審美情趣才能讀懂,一旦讀懂就會(huì)更喜歡樂百氏。
    所以盡管樂百氏在全國市場落后于娃哈哈,但在上海、北京、武漢等大城市樂百氏卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)**于娃哈哈。在上海,從大賣場、連鎖超市、便利店到處是樂百氏,而娃哈哈的鋪貨率相對較低就可見一斑。尤其是大街小巷的夫妻老婆店,由于陳列面積有限,各品種的飲料只選擇一個(gè)暢銷品牌上柜,酸奶一般都只選擇樂百氏,難得見到娃哈哈。造成這一格局是娃哈哈不重視上海市場,在上海缺少投入嗎?事實(shí)遠(yuǎn)非如此,娃哈哈深知上海市場容量龐大及拿下上海市場的形象意義。每一年都要下重注,強(qiáng)攻上海市場,然而屢戰(zhàn)屢敗。這里面的原因當(dāng)然很多,但*重要的原因是娃哈哈的品牌氣質(zhì)的“粗糙、俗氣、不雅致、不精巧”而失去了上海人的認(rèn)同,與上海人的審美心理差之萬里。眾所周知,十里洋場大上海曾為東方巴黎、遠(yuǎn)東第*大都市,歲月沉淀給上海人很高的眼界與審美品味。上海人即使在*窮困的歲月,其內(nèi)心里依然有一份與生俱來的高傲感,看事待物眼界甚高。而今,作為對外開放的橋頭堡,與西方的頻頻交流,上海人骨子里養(yǎng)成了審美傾向歐美化的精巧雅致。而作為傳播品牌形象的電視廣告,娃哈哈的果奶廣告盡管廣告歌朗朗上口、傳播力極強(qiáng),但里面的小模特往往表演木訥、服飾造型土氣、畫面十分晦暗,給人一種品牌粗糙低檔的聯(lián)想;而樂百氏的每一個(gè)廣告片中的小模特表情總是甜美、燦爛,所選用服飾十分精美、往往男孩穿小西裝打領(lǐng)結(jié),頭發(fā)梳得紋絲不亂,像個(gè)小紳士,女孩穿色彩艷麗的裙子,一個(gè)個(gè)像個(gè)幸福、驕傲的小公主。父母一看,畫面上的孩子就是自己所希望的。上海等大城市的消費(fèi)者更喜歡樂百氏也就不奇怪了。隨著大家的知名度都上來了,在知名度上處于同一水平線后,比的就是品牌聯(lián)想、品牌氣質(zhì)、忠誠度與美譽(yù)度等高層次的綜合指標(biāo)。人往高處走,水往低處流,向往高品位的品牌是人性的必然。隨著各地的消費(fèi)者的收入與學(xué)識越來越高,樂百氏品牌氣質(zhì)與牌格上的優(yōu)勢就會(huì)在全國市場上顯現(xiàn)出來。
    同樣由于上海人的審美品位太高對廣告效果及品牌氣質(zhì)產(chǎn)生很大影響的還有婷美。婷美采用倪潔虹(朵而膠囊也由倪潔虹作模特)作模特后,廣告片在北京一播出就引起強(qiáng)烈反響,銷售直線上升,但上海卻效果平平。經(jīng)過杰信調(diào)查表明,倪潔虹是典型的江南美女,“清麗、委婉、柔情、恬靜”,這種美對北方的女孩比較陌生、遙遠(yuǎn),就產(chǎn)生了很強(qiáng)的震撼,但對上海人來說這種美是司空見慣的,大街上天天看得到,見多不怪,就產(chǎn)生不了震撼感。后來神兵制片公司幫婷美選用張柏芝后,國際影星所帶來的品位與檔次感讓上海女性折服,婷美在上海的業(yè)績有了較好表現(xiàn)。
    當(dāng)年李?yuàn)W?貝納在為萬寶路塑造一個(gè)形象載體的過程中,曾先后使用了馬車夫、潛水員、農(nóng)夫、紳士等形象。經(jīng)過多次反復(fù)調(diào)研,*后選定消費(fèi)者普遍喜愛的牛仔為形象載體,使之風(fēng)靡全球。萬寶路到了香港后卻市場業(yè)績不佳,到1977年,才好不容易排到第十名。李?yuàn)W?貝納公司與生產(chǎn)廠商聯(lián)合進(jìn)行廣告效果跟蹤調(diào)研,終于摸清了問題的癥結(jié)。原來西方人看作是男子漢的牛仔形象,在港人心目中的地位卻很不高。不少人覺得外牛仔外表污濁、愁容滿面,是失敗者的形象,吸萬寶路煙要倒霉。廣告公司根據(jù)調(diào)研結(jié)果對牛仔形象進(jìn)行了重大調(diào)整,將他扮成一個(gè)英武俊秀、衣著整齊的牧場主人,身邊有助手前呼后擁;并乘私人飛機(jī)視察牧場,與親朋好友分享萬寶路,共度好時(shí)光。這樣,新牛仔便與港人心目中的人物合拍,受到大家的歡迎,香煙銷量也節(jié)節(jié)攀升,到80年代初,已穩(wěn)居香港首位。
    樂百氏、婷美、萬寶路的案例表明,筆者前面所言不虛——“品牌氣質(zhì)會(huì)影響一個(gè)品牌的銷售乃至生死存亡”。
    因此,在營銷傳播活動(dòng)中要不斷地測試產(chǎn)品包裝、VI、終端展示、影視廣告、平面廣告對品牌氣質(zhì)的影響,要定期調(diào)查消費(fèi)者心目中的品牌氣質(zhì)究竟是什么樣的,與企業(yè)自身的預(yù)期是否符合,若不符合乃至相背離,就要找出原因并調(diào)整相應(yīng)的營銷傳播活動(dòng)。
    當(dāng)然,品牌氣質(zhì)對品牌生命力的影響在不同行業(yè)是完全不一樣的,一般來說,情感性利益的重要性高于物質(zhì)性利益的行業(yè),品牌氣質(zhì)非常重要。譬如酒類、飲料、服裝、奢侈品等。但對于消費(fèi)者獲取的是更多物質(zhì)性利益的品牌時(shí),品牌氣質(zhì)對銷售的促進(jìn)不大,如保健品、藥品及醫(yī)療器械等,因?yàn)橄�費(fèi)者選擇此種類型品牌時(shí)關(guān)注的更多是其功效與作用,而對于氣質(zhì)是否高檔精致,調(diào)性是否唯美等關(guān)注較少,這也是為什么眾多保健品名字非常土氣、廣告片制作粗糙、終端海報(bào)使用的是低級的小傳單也能成功的原因,如腦白金和金嗓子喉寶。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-11-17 17:00:32

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