怎樣可以讓單子“飛”來(lái)？

添加日期：2011年8月18日 閱讀：1055

    在現(xiàn)在的蕓蕓眾生的醫(yī)藥招商企業(yè)中,一個(gè)藥企想要免受競(jìng)爭(zhēng)是不可能的。那么藥企想要不被淘汰,就要求銷(xiāo)售人員給力,讓業(yè)績(jī)上來(lái),產(chǎn)品賣(mài)出去。為此對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),怎樣可以讓單子“飛”來(lái)呢?
    把握角度
    在特定的商業(yè)談判氛圍中,要達(dá)到計(jì)劃中的談判目標(biāo)--而且現(xiàn)在已經(jīng)有了這種成功的可能,還必須選準(zhǔn)*佳的切入點(diǎn),順勢(shì)談下去才有可能實(shí)現(xiàn)突破。醫(yī)藥招商網(wǎng)表示這是因?yàn)?客戶的關(guān)注點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)都比較多,如品牌的區(qū)域規(guī)劃與保護(hù)、渠道的價(jià)格政策、鋪底數(shù)額、回款政策、返點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)、退貨政策、廣告、促銷(xiāo)等等,這些醫(yī)藥招商企業(yè)的招商人員可能都興致勃勃地談到了,客戶也表現(xiàn)出了濃厚的興趣,但*后你失望地發(fā)現(xiàn),客戶還是不能當(dāng)場(chǎng)下定決心跟你達(dá)成合作。原因何在?
    要選準(zhǔn)切入的角度,這不是一件簡(jiǎn)單的事,必須運(yùn)用斯沃特分析工具,透徹分析該客戶的綜合背景,從而得出他的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、威脅點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)。所謂“角度”,就是抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)來(lái)談。這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn),可能是顯性的,但更大的可能是隱性的,必須透過(guò)表象看出本質(zhì)。
    把握時(shí)機(jī)
    把握時(shí)機(jī),就是醫(yī)藥招商企業(yè)人員在引導(dǎo)客戶談?wù)撋虅?wù)主題時(shí),如果你初步確定客戶的興趣點(diǎn)已經(jīng)有了,差的只是興奮點(diǎn),那么,你可以采用拋磚引玉之法,誘使客戶明確講出他的愿望和要求,然后在政策范圍內(nèi)就當(dāng)場(chǎng)答復(fù),超出政策就借口走出門(mén)外立即請(qǐng)示。如果客戶不愿意先講,你也可以主動(dòng)出擊,先原則性地?cái)偱?然后再逐條談判,保持一定的靈活性,但談判的主動(dòng)權(quán)應(yīng)掌握在自己手中。
    醫(yī)藥招商代理網(wǎng)解析總之,應(yīng)該記住:我們花了時(shí)間、精力和金錢(qián)來(lái)拜訪客戶,我們一定會(huì)有一個(gè)目的,我們業(yè)務(wù)人員的汗水是值錢(qián)的,我們**不能空手而歸--哪怕我此行只能證明我以后再也不用冤枉花時(shí)間來(lái)拜訪這個(gè)所謂的客戶了,這也是一種成功。但是無(wú)論如何都要一個(gè)結(jié)果,這個(gè)結(jié)果現(xiàn)在就要,而不是等到下次。
    把握力度
    1、新客戶開(kāi)發(fā),要淡定。新客戶由于是初次合作,還缺乏深入了解,互信度相對(duì)來(lái)說(shuō)也不夠,大力緊抓是不合適宜的。因?yàn)槿狈Ρ容^,如果一開(kāi)始就是較大的力度緊跟,他還可能形成習(xí)慣性的依賴(lài)。以貨款結(jié)算方式為例:如果我們一開(kāi)始就堅(jiān)持先款后貨、或**,客戶就會(huì)習(xí)慣以此方式與醫(yī)藥招商企業(yè)合作,減輕我方的資金周轉(zhuǎn)壓力和貨款回籠風(fēng)險(xiǎn)。
    偶爾特殊情況下,經(jīng)請(qǐng)示同意他**、或推遲幾天付款,他覺(jué)得你幫了他很大的忙,心懷感激。但是,如果你一開(kāi)始就放寬到批結(jié)、或月結(jié),你就忙著催款吧,明明醫(yī)藥招商人員已經(jīng)很寬松,但他**不會(huì)感激你,而只會(huì)埋怨你,因?yàn)槟阕屗�討�?-老是催他要錢(qián)。
    2、對(duì)有潛力的老客戶的發(fā)展問(wèn)題,必須是鎖定。因?yàn)槔峡蛻舸蠹以缇徒�立了良好的合作基礎(chǔ),只要他有潛力,醫(yī)藥招商企業(yè)就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理,開(kāi)發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。
    所以,擴(kuò)大,就是促使他在原有合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)上,再增加醫(yī)藥招商企業(yè)的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品;深化,就是把業(yè)已合作的項(xiàng)目加大人力物力的投入,把銷(xiāo)量沖上去,把市場(chǎng)占有率提高,把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當(dāng)然,這不是客戶單方面的事,所以我們也必須看準(zhǔn)市場(chǎng)、選好客戶,加大扶持力度。對(duì)好客戶,就是要下猛藥,才能短時(shí)間見(jiàn)效,起到樹(shù)立樣板市場(chǎng)和打造優(yōu)秀客戶的表率作用!
    3、醫(yī)藥招商企業(yè)的老客戶維護(hù)要視情而定。藥品招商指出有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)都知道,客情關(guān)系太熟,有時(shí)候也不好處理,因?yàn)樗�把你看成朋�?什么大小事情都找你。怎么辦呢?常規(guī)事務(wù),能幫就要盡量幫他,不然怎么配稱(chēng)朋友呢;非常規(guī)的事務(wù),有時(shí)你要學(xué)會(huì)打太極,往上級(jí)推一推,不是客戶的任何要求都應(yīng)該落實(shí)和滿足他。
    對(duì)確實(shí)合理而又必要的事,醫(yī)藥招商人員當(dāng)然也不要怕麻煩,要盡力為他爭(zhēng)取政策和條件;超出常規(guī)的事務(wù),那已經(jīng)超越了你的權(quán)限,適當(dāng)?shù)丶哟罅Χ仁菓?yīng)該的,不然很可能影響客戶對(duì)你的信心,也會(huì)影響合作。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-8-18 15:52:02

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