以人治為主的招商管理

添加日期：2011年8月5日 閱讀：979

    很多醫(yī)藥招商企業(yè)在管理方面普遍存在著相似的問(wèn)題:管理方式多以人治為主,由此形成的管理“瓶頸”阻礙了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展,具體概括起來(lái)有有四個(gè)方面。一、缺乏合理的授權(quán)制度;二、缺乏職責(zé)分離;三、缺乏信息記錄;四、缺乏內(nèi)部審計(jì)制度。企業(yè)的高層管理者獨(dú)攬了太多的權(quán)利,中層處于“執(zhí)行多、權(quán)利少”的狀態(tài),由于沒(méi)有明確得到授權(quán),很多醫(yī)藥招商企業(yè)的中層就抱著“少干少犯錯(cuò)”的原則,消極對(duì)待工作。
    職責(zé)分離是指遵循不相容職務(wù)相分離的原則,實(shí)現(xiàn)合理的組織分工。所謂不相容職務(wù),是指那些如果由一個(gè)人擔(dān)任,既可能弄虛作假,又能夠掩蓋其作弊行為的職務(wù),不相容職務(wù)分離就是要求把不相容職務(wù)由不同的人擔(dān)任。在這種制度下,一名或一組雇員的工作必須與其他雇員的工作相一致或與其他雇員的工作相聯(lián)系,以便互相監(jiān)督。例如一個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)的授權(quán)、簽發(fā)、核準(zhǔn)、執(zhí)行、記錄工作,不應(yīng)該由一個(gè)人擔(dān)任。
    適當(dāng)?shù)男畔⒂涗浭轻t(yī)藥招商企業(yè)內(nèi)部控制的重要方面,它既是其他控制有效性的保證,又是企業(yè)保持高效率經(jīng)營(yíng)和高質(zhì)量信息的手段。但可惜目前中國(guó)很多本土的制藥企業(yè)缺乏對(duì)這項(xiàng)工作的重視,有些企業(yè)連*基本的產(chǎn)品流向都缺乏記錄,因此企業(yè)的很多決策都是盲目的。很多企業(yè)缺乏嚴(yán)格的預(yù)算體系,預(yù)算管理流于形式,產(chǎn)品成本核算粗放,難以實(shí)現(xiàn)有效的成本控制;資金管理沒(méi)有明確的計(jì)劃性,對(duì)資金有效使用效率的評(píng)估與考核不夠;同時(shí)還缺乏內(nèi)部審計(jì)制度。
    藥企為了激勵(lì)和約束客戶,會(huì)通過(guò)多種途徑來(lái)達(dá)到自己的目的,比如簽定有效合同和協(xié),甚至要求客戶交一定的保證金等。但在實(shí)際操作過(guò)程中,醫(yī)藥招商企業(yè)卻不難發(fā)現(xiàn),大部分客戶既希望與自己合作,又不愿意受“條條框框”的制約。此時(shí)醫(yī)藥招商藥企應(yīng)堅(jiān)持自己的原則。比如讓客戶交納保證金,如果有必要就應(yīng)讓客戶交,但在簽訂有關(guān)協(xié)議時(shí)應(yīng)讓客戶看到希望,也就是說(shuō)讓客戶明白交納保證金的作用。
    導(dǎo)致醫(yī)藥招商企業(yè)與客戶合作不久后雙方不歡而散的原因有很多,但藥企沒(méi)有理順?lè)��?wù)與制約的關(guān)系也是失去客戶的原因之一。藥企應(yīng)明白營(yíng)銷的關(guān)鍵是為客戶提供服務(wù),應(yīng)把服務(wù)放在首位,隨后再考慮制約的問(wèn)題。一家藥企為了鼓勵(lì)客戶經(jīng)銷自己的產(chǎn)品,承諾完成一定的銷量后即按某種比例返利給客戶。但在過(guò)后的很長(zhǎng)一段時(shí)間里,藥企對(duì)該客戶卻不問(wèn)不顧,客戶在發(fā)現(xiàn)一些商機(jī)后提出與藥企合作提升藥企形象和產(chǎn)品銷量,但藥企以承諾返利為由拒絕在這些方面為客戶提供支持。
    醫(yī)藥招商管理的客戶千差萬(wàn)別,醫(yī)藥招商企業(yè)隨時(shí)都擔(dān)心有些客戶會(huì)蓄意沖擊自己的市場(chǎng),比如竄貨,或者利用區(qū)域價(jià)格的不同來(lái)獲取利益等等。于是一些醫(yī)藥招商把主要精力放在了如何對(duì)付客戶身上。此種做法顯然不合適。因?yàn)榭蛻魰?huì)對(duì)藥企產(chǎn)生不信任感,對(duì)以后的合作不利。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-8-5 15:47:58

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