醫(yī)藥招商企業(yè)進(jìn)入“混合模式”時(shí)代

添加日期：2011年8月5日 閱讀：1017

    十幾年來，許多制藥企業(yè)通過招商代理模式獲得了飛速發(fā)展，不少企業(yè)單品種銷售已經(jīng)過億元甚至過數(shù)億元。但更多的醫(yī)藥招商企業(yè)對(duì)招商代理模式卻有不少困惑。市場市場招商代理模式之所以被許多制藥企業(yè)所采用，是因?yàn)樗�能幫助企業(yè)在*短時(shí)間內(nèi)利用各地代理商的網(wǎng)絡(luò)和資金資源迅速搶占市場、擴(kuò)大市場份額、加快貨款回籠和簡化管理、扁平化渠道。
    尤其是對(duì)于眾多以研發(fā)為主的新興的中小制藥企業(yè)而言，資金有限、沒有網(wǎng)絡(luò)、沒有市場，招商模式可以說是快速占有醫(yī)藥招商市場、快速回籠資金、快速發(fā)展壯大的優(yōu)選經(jīng)營模式。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)藥品銷售總量50%以上都由招商模式實(shí)現(xiàn)的。
    相對(duì)于自建銷售隊(duì)伍的企業(yè)，招商代理模式不利于醫(yī)藥招商企業(yè)樹立品牌形象和長遠(yuǎn)發(fā)展，無法鍛煉自己的銷售隊(duì)伍。長期依賴于代理商，無法有效突破銷售瓶頸，無法抵御市場風(fēng)險(xiǎn)等。隨著時(shí)間的推移，招商代理模式本身存在的問題也日漸增多，廠家和代理商都有一肚子的抱怨和無奈。
    醫(yī)藥招商企業(yè)認(rèn)為代理商魚龍混雜、終端掌控薄弱、銷售成本增長過快，且醫(yī)藥招商代理商大多重視短期利益，難以配合企業(yè)的長期發(fā)展，難以真正成為長期戰(zhàn)略伙伴；而代理商則抱怨企業(yè)政策不穩(wěn)定、頻繁干預(yù)并隨意分割市場、各項(xiàng)售后服務(wù)不到位，并伴隨著成本和風(fēng)險(xiǎn)日益加大，代理商們顯然擔(dān)心企業(yè)收回市場，而不投入、不作為。
    精細(xì)化管理是制藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的客觀要求，是突破市場同質(zhì)化競爭、提高企業(yè)核心競爭力的重要手段，也使企業(yè)與代理商建立長期、密切的合作關(guān)系，達(dá)到互利共贏的目的。招商企業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品競爭上升到品牌競爭，尤其是對(duì)以招商代理模式經(jīng)營的新興的中小企業(yè)而言，品牌建設(shè)是關(guān)系到醫(yī)藥招商企業(yè)能否發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素。就銷售方面來說，品牌意味著更長的產(chǎn)品生命周期、更多的優(yōu)秀代理商的加盟，也意味著更多的消費(fèi)者的認(rèn)同！
        責(zé)任編輯：宋娟    m.mjwave.cn    2011-8-5 9:02:55

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