藥企管理：無指標勝于硬指標

添加日期：2011年7月27日 閱讀：990

    業(yè)務員的管理通常是劃分區(qū)域,確定目標任務,再細分到每個季度、每個月,甚至每周、每天,層層考核,嚴格按細分的指標和進度兌現(xiàn),獎罰分明。
    因為指標考核嚴格,業(yè)務員不能維持正常收入,無奈之下,可能會動起歪腦筋,或截留貨款,或借公司平臺做自己的買賣,甚至直接走人。
    目前,各制藥公司業(yè)務員流失現(xiàn)象很嚴重,原因之一就是任務指標壓得業(yè)務員喘不過氣來。筆者曾做過業(yè)務員,深知其苦衷,所以對業(yè)務員的管理,采取了無銷售指標考核的模式,根據(jù)每個區(qū)域上一年的銷售業(yè)績,加上市場可能出現(xiàn)的變化,按照年度遞增的比例,為每個業(yè)務員設定一個心理上的銷售指標,這個指標不公布。
    沒有處罰條款,不給任何壓力,讓每個業(yè)務員都能全身心地投入到銷售過程中,盡自己*大的努力去開拓和維護市場。筆者相信,每名業(yè)務員都想做好自己的工作,只需要為他們營造一個和諧寬松、積極向上的外部環(huán)境,幫助其解決營銷過程中出現(xiàn)的問題。
    心理指標*終化成了銷售業(yè)績,無指標銷售變成了有形的數(shù)字,而且這個數(shù)字不斷攀升。2年來,筆者在無指標銷售的運作中做了一些探索,公司銷售成倍增長,除了個別不適合從事營銷工作的業(yè)務員換崗以外,沒有一個業(yè)務員擅自離崗,或投奔他處,大家都高高興興地繼續(xù)在醫(yī)藥銷售這塊土地上耕耘。
        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-7-27 14:40:25

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