成都會(huì)前，為企業(yè)深度挖掘參會(huì)技巧

添加日期：2011年4月14日 閱讀：1294

    第65屆全國(guó)藥品交易會(huì)，第66屆中國(guó)國(guó)際醫(yī)藥原料藥、中間體、包裝、設(shè)備交易會(huì)將于4月在成都舉辦，眾多生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)和個(gè)體代理商躍躍欲試。全國(guó)會(huì)似乎已經(jīng)成了醫(yī)藥界的節(jié)日，千軍萬(wàn)馬匯集，人頭攢動(dòng)，蔚為壯觀。在歷屆藥交會(huì)上，筆者親身體驗(yàn)了這一營(yíng)銷形式的發(fā)展、壯大，更看到了不同企業(yè)在會(huì)上的表現(xiàn)，有的滿載而歸，有的沒(méi)甚感覺(jué)，有的鎩羽而回，對(duì)于如何提高展會(huì)效果、做好會(huì)議營(yíng)銷有些許體會(huì)。 
    藥交會(huì)發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)形成一定規(guī)模，總體特點(diǎn)是：參展企業(yè)特裝展位多、大型企業(yè)多、專業(yè)觀眾多、論壇衛(wèi)星會(huì)多、傍會(huì)的其他會(huì)也多。一般情況下，來(lái)自全國(guó)各地的代理商和企業(yè)人員約10萬(wàn)人參會(huì)，全國(guó)2000多家醫(yī)藥企業(yè)參展，展出面積達(dá)幾萬(wàn)平方米。展會(huì)涵蓋醫(yī)藥研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和服務(wù)等醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，展出品種包括化學(xué)藥、中成藥、生物制藥、OTC藥品、健康產(chǎn)品、醫(yī)藥相關(guān)技術(shù)與服務(wù)等。這次“三會(huì)合一”同時(shí)、同地舉辦，不僅考驗(yàn)主辦方和當(dāng)?shù)卣�府的操作能力，也同樣考�?yàn)著參展企業(yè)的營(yíng)銷能力。　　  
    全國(guó)藥品交易會(huì)為企業(yè)提供了一個(gè)平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上，企業(yè)可以展示形象、了解行業(yè)信息、推廣產(chǎn)品、尋求合作伙伴、洽談終端客戶。當(dāng)然，參展的費(fèi)用也相當(dāng)高昂，參展企業(yè)要想獲得較高的投入產(chǎn)出比，達(dá)到*佳的參展效果，就必須做好以下系統(tǒng)工作。　　 
    專事專員專辦　　 
    會(huì)展已經(jīng)成為一個(gè)專門的行業(yè)，從策劃到運(yùn)作有其規(guī)律和專門的技術(shù)要求。而許多企業(yè)都是臨時(shí)湊班子，屆時(shí)忙亂一團(tuán)，顧此失彼，甚至頗出洋相，有損企業(yè)形象。有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)都有一套班子和成熟做法，有一個(gè)部門和個(gè)人牽頭，其他部門各司其責(zé)。一有會(huì)議，這個(gè)臨時(shí)班子就會(huì)有條不紊地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，宣傳定位、產(chǎn)品篩選、企業(yè)形象、展位選擇、其他形式配合、部門協(xié)作、參會(huì)人員、接待程序等就像套餐那樣組合起來(lái)。做到來(lái)之即展，展之有效。 
    展臺(tái)布置醒目　　 
    各種展會(huì)千差萬(wàn)別，因定位、觀眾細(xì)分、規(guī)模、地點(diǎn)，甚至季節(jié)而異。即使綜合性藥交會(huì)也因場(chǎng)地、展館差異而有所不同。展館的號(hào)位、展位的位置、人流的走向、是否靠近關(guān)鍵點(diǎn)、相鄰的企業(yè)展位情況都是需要考慮的因素。既要考慮企業(yè)的統(tǒng)一形象，又要因地制宜，與其他展位差異化，做到突出、醒目。 
    有的企業(yè)多年來(lái)一直堅(jiān)持自身的統(tǒng)一形象，色彩簡(jiǎn)潔明快，在繁雜的展位中脫穎而出，非常醒目。有的企業(yè)卻一次一個(gè)樣，給人以“企業(yè)天天變動(dòng)”之感。展臺(tái)搭建商的選擇也非常重要，要進(jìn)行系統(tǒng)的招標(biāo)。競(jìng)標(biāo)不只是比價(jià)格，更要比質(zhì)量。要選擇有一定規(guī)模和經(jīng)驗(yàn)的公司，*好是做過(guò)同類展臺(tái)的搭建公司。 
    展示有的放矢　　 
    展會(huì)是一個(gè)同業(yè)貼身競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)，參展商能否在展會(huì)上取得成功，很大程度上取決于參展人員的表現(xiàn)，其專業(yè)態(tài)度可以提高參展企業(yè)的專業(yè)形象。因此，參展企業(yè)要對(duì)這些人員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)：一方面要充分了解公司情況、掌握產(chǎn)品的特點(diǎn)、較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顯著優(yōu)勢(shì)，把參展的目的和期望明確地傳達(dá)出去；另一方面要有針對(duì)性地搜集市場(chǎng)信息和重要客戶的情況。 
    會(huì)前必要的禮儀、外語(yǔ)、溝通技巧的培訓(xùn)可以使參展人員胸有成竹地與客戶打交道。一位訓(xùn)練有素、熟悉掌握參展細(xì)節(jié)的參展人員不僅能夠有效介紹自己的產(chǎn)品和企業(yè)，還能在接踵摩肩的參觀者中分辨出誰(shuí)是真正感興趣的潛在客戶，誰(shuí)是前來(lái)刺探信息的同類廠家，誰(shuí)是來(lái)拉廣告的無(wú)關(guān)人員，有的放矢地精細(xì)招商，有助于建立企業(yè)的專業(yè)形象，還有助于保持體力，保證幾天的精力充沛，避免出現(xiàn)第*天精神百倍、口若懸河，到*后無(wú)精打采、口干舌燥的弊端。 
    此外，有的企業(yè)不分輕重，采取雇人大量發(fā)放宣傳資料或舉牌游街等“不專業(yè)”行為，這么做除了增加展會(huì)氣氛，給收廢紙的人增加賺錢機(jī)會(huì)以外，能否給企業(yè)帶來(lái)更好的參展效果很值得商榷。 
    參加高含金會(huì)議　　 
    但凡大型藥交會(huì)都伴隨著不少論壇等衛(wèi)星會(huì)議，這已經(jīng)成了一大慣例。這些會(huì)議的內(nèi)容都差不多，企業(yè)應(yīng)該慎重選擇，針對(duì)具體需要，只參加含金量*高的會(huì)議。 
    參加產(chǎn)品發(fā)布會(huì)也要視具體情況而定，如在大部分生產(chǎn)廠家參加的會(huì)議上發(fā)布自己的新產(chǎn)品，除了讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道底細(xì)以外，實(shí)在看不出有什么積極意義。　　 
    規(guī)范商務(wù)禮儀　　 
    除了硬件，參展的軟件同樣不能忽視。尤其是接待人員，參展人員代表企業(yè)面對(duì)客戶，個(gè)人行為舉止如何，對(duì)企業(yè)品牌而言，并非一樁小事。經(jīng)銷商也會(huì)利用這樣的場(chǎng)合考察企業(yè)，企業(yè)文化差勁的公司，經(jīng)銷商也會(huì)敬而遠(yuǎn)之。 
    無(wú)論參展商多有實(shí)力，參會(huì)人員素質(zhì)差就不能與代理商進(jìn)行融洽的交流。員工的素質(zhì)能反映企業(yè)文化，因此，所有參展人員都應(yīng)該注意自身形象，*好能統(tǒng)一穿著企業(yè)商務(wù)裝。一些參展商注意到了這個(gè)問(wèn)題，有的為參觀者營(yíng)造一個(gè)溫馨、開(kāi)放的氛圍；有的為客戶遞上一杯水、一個(gè)親切的問(wèn)候。但仍有不少招商人員在往客戶手里派發(fā)傳單時(shí)，面無(wú)表情甚至表情傲慢，試問(wèn)參觀者能感覺(jué)到愉快、放松，進(jìn)而與你交談嗎？　　 
    充分招待大客戶　　 
    展會(huì)也是企業(yè)鞏固原有客戶、增加友誼、加強(qiáng)聯(lián)系、發(fā)展關(guān)系的大好時(shí)機(jī)。參展企業(yè)召開(kāi)會(huì)前會(huì)，應(yīng)該提前發(fā)出邀請(qǐng)，以便客戶安排時(shí)間，*好能把客戶的時(shí)間安排充分，既能讓客戶滿意，又能巧妙地?cái)D占客戶時(shí)間，達(dá)到排斥競(jìng)爭(zhēng)客戶的目的。 
    會(huì)上，企業(yè)應(yīng)當(dāng)營(yíng)造熱烈、誠(chéng)摯的氣氛，對(duì)客戶進(jìn)行答謝，與客戶面對(duì)面地進(jìn)行溝通，建立共識(shí)，提高客戶的忠誠(chéng)度。有些企業(yè)喜歡在會(huì)后安排旅游，這也未嘗不可。但要注意時(shí)間的銜接，因?yàn)檎箷?huì)第*天的參觀人數(shù)*多，第二天人數(shù)就明顯減少，第**就幾乎僅剩下參展企業(yè)了，參觀者大都散去。安排活動(dòng)要充分考慮這些實(shí)際情況。 
    此時(shí)，可能會(huì)出現(xiàn)另一種情況——提前撤展。雖然主辦方禁止提前撤展，實(shí)際上卻是展臺(tái)依舊在，只是空空無(wú)人候，碎紙殘片舞春風(fēng)，大有人去樓空的殘敗景象，前兩天苦心經(jīng)營(yíng)的企業(yè)形象將會(huì)在這提前一撤中大大受到損害，因此絕不能提前擴(kuò)展。

        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-4-14 11:30:18

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