同仁堂市場營銷戰(zhàn)略分析

添加日期：2009年2月23日 閱讀：4154

同仁堂的市場分割運作法

    同仁堂，國內(nèi)可以說是家喻戶曉的老牌子，正宗的國藥。目前中國中藥產(chǎn)業(yè)中牌子*響，文化*深遠，品牌知名度和美譽度都很高的一個牌子�！　� 
　　但是這個牌子的產(chǎn)品銷量卻不是盡如人意。目前為止市場上同仁堂某個單品在市場中成為領導品牌的幾乎沒有�！　� 

　　包括在OTC，化妝品，保健食品，臨床等領域也沒有一種產(chǎn)品成為領導品牌�！　� 

　　*近結識其一個代理商，一接觸才知，去年做同仁堂竟然還虧損100多萬。這么好的品牌虧錢真是有點可惜�！　� 

　　咱們就從這個代理商的三類產(chǎn)品開始探討市場方案�！　� 

　　第*類產(chǎn)品：保健食品類。這一類產(chǎn)品主要是，冬蟲夏草，人參，鹿茸，燕窩等滋補類產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要走一些大型百貨商場，中型以上超市，團購為輔，定向銷售。在渠道上一律專柜或者特殊陳列，突出同仁堂的品牌和國藥養(yǎng)生的氛圍。宣傳上主要是教導顧客怎么去分別這些產(chǎn)品的優(yōu)劣和如何食用。雖然大家都知道冬蟲夏草，人參，鹿茸，燕窩等是滋補身體的，可是有幾個人能分辨出優(yōu)劣，甚至在寫這篇文章之前，我個人都不會食用，相信這類產(chǎn)品使用人群和目標人群中會有相當部分人不大明白。所以前期會有一個漫長的教育期和市場培育期。　　 

　　這一塊就不走藥店了，畢竟渠道太分散，資金和人員上也不好安排。而且去年這個代理商自己開了家藥店，就是因為銷售食品批號的產(chǎn)品遇到了點問題，國家有政策，既然罰過錢，咱們還是規(guī)避一下的好。　　 

　　第二類產(chǎn)品：化妝品系列有十幾個單品吧，相對藥品來說，利潤要高些。專業(yè)線目前市場已經(jīng)飽和而且一些小品牌進價才1.5折，價格上我們無法和其競爭，論專業(yè)咱們也不再行，美容導師，產(chǎn)品顧問這樣的人才目前還沒有，產(chǎn)品策劃也不如真正做專業(yè)線產(chǎn)品的企業(yè)，所以就不趟這渾水了，還是走流通線，相對于資金來說要求不高。還是盡可能的在終端做形象柜，盡可能的上促銷。一些大的專業(yè)化妝品店直接鋪貨談特殊陳列，如果沒有特別優(yōu)惠的話，寧可多談幾次，也不盲目進場，不能影響到品牌陳列，在角落里放著那是更不行的。做的話每個店做細做精，要么就不做�！　� 

　　第三類產(chǎn)品：藥品，基本上走OTC。專柜為主，然后扣點，這樣可以*大限度的減少專柜費用。同仁堂這樣的產(chǎn)品在市場也好談一些，一般200----500元每月不等，費用率不是很高。單店銷售額在1萬以上的上促銷。門口掛上特許經(jīng)營的牌子。營業(yè)員統(tǒng)一服裝，進店后就能醒目的讓人看到同仁堂的柜臺，小型的藥店*少要一個陳列面，不然的話不上貨，做的稍微強勢一些，一般來說100平米以下的藥店費用是沒有的。散客的話一般去醫(yī)藥公司進，大的強勢的終端自己抓。 


編輯：火爆醫(yī)藥視頻招商網(wǎng)m.mjwave.cn 小班    2009年2月23日      9:45:49      文章來源：中國營銷傳播網(wǎng) 

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