保健品招商拜訪新客戶需要哪些流程

添加日期：2021年2月7日 閱讀：1122

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一般的保健品招商是保健品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的保健品公司都在努力尋找客戶，很多的中小型保健品企業(yè)更是完全依靠客戶來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。如何提高招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率?

為了規(guī)范保健品招商銷售代表拜訪經(jīng)銷商的程序，強(qiáng)化隊(duì)伍管理和有效的拜訪。

首先，要了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。其次，溝通方式。保健品招商企業(yè)電話預(yù)約，面對面拜訪。第三，程序如下：

1、了解情況：新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：

1)新客戶姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息;

2)新客戶性質(zhì)：個人/掛靠/公司?如是公司，則了解是股份公司還是國營單位?

3)新客戶主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主?確定其主要銷售方式;

4)新客戶純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人?otc銷售代表多少人?專職促銷多少人?

5)新客戶操作思路：以臨床為主還是otc為主?以純銷為主還是分銷為主?

6)新客戶操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域?自己純銷哪些區(qū)域?分銷哪些區(qū)域?

7)新客戶現(xiàn)在操作的主要品種是什么?操作情況如何?如何操作的?

8)新客戶對公司那個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣?想操作多大區(qū)域?市場反饋如何?

9)新客戶是否操作過同類產(chǎn)品?操作情況如何?該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何?

10)新客戶對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求?



2、在了解新客戶基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向新客戶傳遞以下八大基本信息：

1)保健品招商企業(yè)基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀;

2)保健品招商產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等;

3)保健品招商企業(yè)在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/otc為主?

4)保健品招商企業(yè)在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等;

5)保健品招商企業(yè)目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率(如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格);

6)保證金政策(特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消新客戶的不信任度);

7)保健品招商企業(yè)的市場保護(hù)政策;

8)保健品招商企業(yè)其它產(chǎn)品的基本情況介紹;3、由于現(xiàn)在實(shí)行的是電話遠(yuǎn)程保健品招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售代表對該客戶的評估情況;

4、出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域保健品招商客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間，希望對方屆時(shí)安排時(shí)間會面;

5、到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話;

6、到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各市場方面情況，以做到知己知彼，避免被大話新客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。

7、準(zhǔn)備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談。

六準(zhǔn)備：①拜訪目的，加深了解還是簽約?②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn);③名片;④齊全的保健品招商資料、合同文本;⑤樣品;⑥客戶資料;五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況;商業(yè)、醫(yī)院扣率;②當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況;③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手;④客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路;⑤客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期;8、經(jīng)過第*輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心三要求五技巧。

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（發(fā)布人：dmz）

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