了解保健品招商中的利益鏈環(huán)節(jié)

添加日期：2021年2月8日 閱讀：967

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企業(yè)保健品招商的根本是滿足需求。進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，就是滿足產(chǎn)品從生產(chǎn)到*終使用整個(gè)過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的需求，這個(gè)需求不是某一點(diǎn)或一個(gè)環(huán)節(jié)的需求，而是整個(gè)過(guò)程所涉及各個(gè)環(huán)節(jié)的需求。只是在這個(gè)經(jīng)營(yíng)鏈條上，相關(guān)環(huán)節(jié)的需求不同而已。生產(chǎn)企業(yè)、代理商、渠道商、終端銷售商的需求是通過(guò)銷售獲得利益，而消費(fèi)者的需求則是出于對(duì)產(chǎn)品某種使用特性的需求，*終，也是個(gè)人利益的需求。所以，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷流程打造也就是利益鏈的打造和管理的過(guò)程。

一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)成功與否，不在乎產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)是否明顯、價(jià)格如何低廉、銷售隊(duì)伍的銷售能力多強(qiáng)、渠道消化能力是否強(qiáng)大等等。這些潛在的或明確存在的優(yōu)勢(shì)可以確定產(chǎn)品一時(shí)的興盛，但是，如果不注意產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的利益鏈管理，忽視其所涉及的相關(guān)環(huán)節(jié)利益分配，依然不會(huì)有強(qiáng)大的市場(chǎng)生命力。一個(gè)廠家渠道銷售沒(méi)利益、生產(chǎn)沒(méi)利益、終端消費(fèi)者使用需求滿足不夠的產(chǎn)品能占領(lǐng)市場(chǎng)嗎？這個(gè)道理不言而喻。因此，企業(yè)在保健品的利益鏈管理過(guò)程中，要全盤考慮企業(yè)經(jīng)營(yíng)整個(gè)過(guò)程的重點(diǎn)利益鏈環(huán)節(jié)，共贏才能*終保證保健品招商的成功。



企業(yè)進(jìn)行利益鏈管理，要仔細(xì)研究以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

1、確定利益鏈所涉及的環(huán)節(jié)

企業(yè)在基于保健品招商利益分配而實(shí)施利益鏈管理過(guò)程中，首要解決的問(wèn)題就是確定利益鏈所涉及的環(huán)節(jié)問(wèn)題，也就是產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)直接相關(guān)的幾個(gè)主要環(huán)節(jié)的利益給予問(wèn)題，這是問(wèn)題務(wù)必要明確。

我們通常將產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的過(guò)程分為上游、中游、下游三個(gè)部分，即上游生產(chǎn)企業(yè)，中游渠道代理經(jīng)營(yíng)企業(yè)，下游終銷售售方（或終端需求方），這就決定了企業(yè)實(shí)施利益鏈管理也與這三個(gè)核心方面息息相關(guān)。

對(duì)生產(chǎn)企業(yè)和保健品招商渠道代理經(jīng)營(yíng)企業(yè)而言，通過(guò)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移追求的利益保障要涉及自身利益和其他兩個(gè)層面的利益。但是，對(duì)于下游終端銷售方，其選擇產(chǎn)品或服務(wù)方式的**動(dòng)機(jī)則是對(duì)于產(chǎn)品能否滿足自身某種特性需求的利益索取，只是這種索取是建立在有償獲得上。我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到，在產(chǎn)品同質(zhì)化異常嚴(yán)重的今天，下游終端銷售方產(chǎn)品或服務(wù)的可選擇空間較大。這就要求生產(chǎn)企業(yè)和渠道代理經(jīng)營(yíng)企業(yè)一定不能損害下游終端銷售方的這個(gè)利益需求，否則如三鹿事件般的前車之鑒便會(huì)重現(xiàn)。

2、確定合理的利益分配比例

當(dāng)我們清楚了保健品招商利益鏈管理所涉及的相關(guān)環(huán)節(jié)以及關(guān)鍵點(diǎn)之后，還要確定在這些相關(guān)環(huán)節(jié)的利益分配比例問(wèn)題。

從產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)這個(gè)大的方面來(lái)講，利益分配要依據(jù)各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)產(chǎn)品利益需求出發(fā)的，不能以主觀為依據(jù)，要綜合根據(jù)產(chǎn)品銷售各個(gè)環(huán)節(jié)在銷售鏈條中作用的重要性和對(duì)利益需求的直接性確定。所以，產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)利益分配比例應(yīng)該是一個(gè)倒三角形，下游終端銷售方占據(jù)6成，中游渠道代理經(jīng)營(yíng)企業(yè)占據(jù)3成，上游生產(chǎn)企業(yè)占據(jù)1成。

這是因?yàn)�，產(chǎn)品*終的目的是滿足消費(fèi)者需求，因此，保健品招商企業(yè)在利益分配過(guò)程中一定要把消費(fèi)者的利益放在第*位。

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