藥妝&保健品招商該如何突圍

添加日期：2021年2月6日 閱讀：814

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目前，大多數(shù)連鎖藥店或多或少都有自己的藥妝或藥妝店，但是做的好的并不多，究其原因，有三點：齊全的藥妝品類供應鏈尚未形成、消費者在藥店購買藥妝的習慣尚未形成，藥妝品保健品招商店員還不太會。

針對以上藥妝保健品營銷現(xiàn)狀，藥妝該如何招商?如何突圍呢?

1、齊全的藥妝品類供應鏈尚未形成

藥妝品生產(chǎn)商較少

從藥店經(jīng)營品類的角度，藥妝店下的定義是：藥妝產(chǎn)品的數(shù)量和銷售額均應在30-50%范圍內，才能稱得上藥妝店，當然要達到這樣的水平，確實需要一個過程，就像屈臣氏個人護理品類，男性女性從頭到腳都齊全不是一天形成的一樣。目前，因為我國藥妝店和藥妝品生產(chǎn)商都還處在保健品招商起步階段，藥妝品的研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)不多，能夠和化妝品店形成差異化的藥妝品確實還處于匱乏階段。沒有足夠的藥妝品類生產(chǎn)供應商，僅有的幾個藥妝品生產(chǎn)廠商，也沒能形成大規(guī)模，還不能滿足消費者對藥妝品的選擇性需求，沒有藥妝品類作為支撐，所謂的藥妝店也就自然有名無實。

系統(tǒng)采購供應商還沒有出現(xiàn)

盡管藥妝品的生產(chǎn)商較少，但是還有幾家：比如索膚特、浙江康恩貝、昆明生活、蘇州協(xié)和、北京同仁堂等，但專門代表連鎖藥店采購藥妝品的流通商業(yè)公司還是空白，這更增加了連鎖藥店采購藥妝品類的難度，結果就造成藥妝品類在連鎖藥店嚴重供應不足。

品類供應突圍思路

成立藥妝品類采購聯(lián)盟，在保健品連鎖藥店業(yè)內可由現(xiàn)有的采購聯(lián)盟，如特格爾、pto來承擔，也可新成立的采購聯(lián)盟來承擔此事。筆者可以斷言，誰先率先打起藥妝品采購聯(lián)盟大旗，誰就能掘得第*桶金。

資本介入，成立藥妝品采購公司，專事采購營銷藥妝品類，筆者以為廣東的藥妝品和化妝品生產(chǎn)企業(yè)眾多，廣東的民間資本較多，藥妝店也*發(fā)達，保健品公司數(shù)量在全國也是數(shù)一數(shù)二，達到1500多家，一些保健品公司完全可以避開保健品藍海，可轉型成為藥妝采購供應商，進入藥妝藍海市場，可重新投資成立藥妝品供應公司，作為創(chuàng)業(yè)項目來運作，攫取藥妝品供應第*桶金。

藥妝生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合成立營銷公司，把各自的產(chǎn)品集中起來，統(tǒng)一交由一家營銷公司運作銷售，比如業(yè)內的索膚特和昆明圣火具有舉旗的條件。



2、連鎖藥店沒有店員會賣藥妝品

之前因為沒有藥妝這個品類，而且藥妝品、化妝品的消費心里和消費模式與保健品是有差異的，所以，傳統(tǒng)藥店普遍沒有會保健品招商藥妝品的店員，總部營運部門和市場部門都對藥妝品的營銷不太熟悉，但這通過努力完全可以解決。

解決方案

藥店系統(tǒng)培訓：連鎖藥店可以借助廠家的產(chǎn)品經(jīng)理，系統(tǒng)舉行藥妝品的教育培訓�？偛靠梢园鸦瘖y品的銷售編寫成標準的手冊，把藥妝品的知識學習納入績效考核之中，強化培訓讓店員學會賣藥妝品。

從化妝品專柜挖店員過來：一些有名的化妝品企業(yè)的專柜店員、促銷員、百貨商超的化妝品銷售員，訓練有素，藥妝品知識豐富，化妝品銷售技巧更是藥店店員望塵莫及，所以，如果從這些人員中挑選過來的人，就可以帶動藥妝品的銷售。

3、消費者藥店購藥妝品的習慣還未形成，市場需求需要培育

目前，有關機構調研的數(shù)據(jù)，愿意到藥店購買化妝品的人，大概30%左右，隨著藥妝品薇姿等國外一些**藥店的藥妝品對消費者的培養(yǎng)，消費者購買意識和習慣也正在慢慢養(yǎng)成，但是還未到普遍接受的地步。國人很多消費習慣都是在不知不覺中改變的，我國城市中產(chǎn)階級人群已經(jīng)形成，較為高檔的藥妝品通過慢慢培養(yǎng)，是可以被逐步接受的。

解決方案

藥店自己培育此品類：藥店堅持營銷藥妝品，通過各種持久的傳播促銷活動，宣傳自己的藥妝店定位和藥妝品類特點和差異性，以此培養(yǎng)消費群。呼吁各大連鎖藥店都應該為培養(yǎng)此品類貢獻力量，那些靠別人培養(yǎng)想*后坐收漁利的，等于把搶位的保健品招商理念和藥妝行業(yè)第*的位置拱手讓給先行者。

開發(fā)具有差異化的藥妝品類，把藥店銷售的藥妝品和百貨公司銷售的品類區(qū)別開來，以功能性、治療性藥妝品為主，以系統(tǒng)解決美容、美白、瘦身、抗皮膚衰等皮膚問題為主。

工商聯(lián)盟培育市場：藥妝品生產(chǎn)商可以聯(lián)合一些中大型連鎖藥店一起進行保健品招商，培育自己的藥妝品類，經(jīng)常在一些藥店搞演示、贈送、試用、買贈等，通過長期合作培育藥妝消費人群。

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