如何創(chuàng)造主動(dòng)成交的機(jī)會(huì)

添加日期：2021年2月5日 閱讀：952

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成交，達(dá)成銷售交易是標(biāo)準(zhǔn)銷售過程中達(dá)到*終目標(biāo)的一個(gè)步驟。但在具體的營銷實(shí)踐過程中，并不是所有的保健品招商營銷代表都懂得如何巧妙地達(dá)成*終的交易。甚至有不少的保健品招商代表懂得如何說服客戶，解除客戶的異議，但卻不會(huì)主動(dòng)地提出達(dá)成交易。這類保健品招商代表對(duì)此的理由是：“我已經(jīng)把該向客戶陳述的問題都說清楚了，客戶也對(duì)此表示了認(rèn)同，那就沒有必要再向?qū)Ψ绞┘訅毫σ�求立即簽訂合同進(jìn)行采購了，這樣反而會(huì)造成客戶的反感。”保健品招商保健品營銷中，客戶花了大量的時(shí)間來聽取保健品招商代表對(duì)產(chǎn)品的介紹，并不是單純地為了搜集信息，更主要的是為了解決臨床的問題(醫(yī)生)、達(dá)成商業(yè)上的利益與目的(零售藥店)。因此，保健品招商營銷應(yīng)當(dāng)在營銷過程中主動(dòng)創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì)，并達(dá)成交易。

一、尋找主動(dòng)成交的機(jī)會(huì)

達(dá)成交易是銷售的*終目的，如果客戶已經(jīng)信服了保健品招商代表所推薦的產(chǎn)品，那么保健品招商代表就應(yīng)該采取行動(dòng)使客戶采購、試用、繼續(xù)采用。只會(huì)談不會(huì)成交的保健品招商代表就如同只會(huì)耕耘不會(huì)收獲的農(nóng)民一樣。把握成交的機(jī)會(huì)對(duì)于順利達(dá)成交易非常重要。你可以注意在銷售過程中是否出現(xiàn)以下的情況，如果出現(xiàn)了，也就是主動(dòng)成交的理想機(jī)會(huì)到來了。

(1)當(dāng)客戶認(rèn)可保健品招商代表所提出的利益或稱贊產(chǎn)品時(shí)。如：“你們的產(chǎn)品對(duì)這種癥狀的治療效果看來的確是不錯(cuò)�！薄芭c××產(chǎn)品比起來，你們的產(chǎn)品起效的速度的確快了不少�！薄澳銈兩洗翁峁┑臉悠废�費(fèi)者反應(yīng)不錯(cuò)，對(duì)改善睡眠真得很有效，副作用還小�！薄澳銈儼褎┬蛽Q成了口服藥，使用起來真是方便多了。”

(2)當(dāng)客戶表示所提出的異議得到了滿意的答復(fù)時(shí)。如：“要是這么看來，你們的產(chǎn)品單療程的價(jià)格的確是不貴�！薄拔业箾]想到這樣的包裝可以方便攜帶，這的確是很重要的一方面�！�(3)當(dāng)收到客戶發(fā)出準(zhǔn)備采購的信號(hào)時(shí)。如：“你介紹的這種劑型，我們批量進(jìn)貨能不能再便宜一點(diǎn)?”“這個(gè)藥我們銷售的話，安全性沒有問題吧?”“這個(gè)藥如果我們店銷售的話，其他店的銷售價(jià)格能夠保證和我們一樣嗎?”“這種藥除了對(duì)感冒有效，還對(duì)其他病有療效嗎?”此外除了口頭表達(dá)出的種種成交信號(hào)外，通過分析客戶的體態(tài)語言有時(shí)也會(huì)對(duì)尋找合適的主動(dòng)成交機(jī)會(huì)有輔助的作用。這是因?yàn)槿说拿娌勘砬楹蜕眢w姿勢(shì)會(huì)有意或無意地表露對(duì)方的真實(shí)心理活動(dòng)。其中，積極的體態(tài)語如：點(diǎn)頭;聽保健品招商代表介紹時(shí)身體越來越向前傾;用手指出了產(chǎn)品資料中的優(yōu)點(diǎn);表情面帶微笑;與保健品招商代表進(jìn)行目光的交流。



二、主動(dòng)成交的步驟

1.針對(duì)客戶主動(dòng)發(fā)出達(dá)成交易信號(hào)時(shí)

首先對(duì)客戶之所以達(dá)成交易所關(guān)注的利益進(jìn)行復(fù)述。然后再與客戶簽訂合作協(xié)議。如：“張經(jīng)理，您也認(rèn)為我所推薦的產(chǎn)品有效成分含量高，作用時(shí)間也長，那您看您的店里是不是先訂購一批我們的產(chǎn)品，試銷一段時(shí)間，如果方便的話，我下周再來拜訪您看看實(shí)際的銷售情況?”

2.針對(duì)客戶未明確表達(dá)要達(dá)成交易，但采購意向相對(duì)明確時(shí)

這種情況較上一種情況，除了對(duì)客戶所關(guān)注的利益進(jìn)行復(fù)述外，還需要對(duì)客戶是否接受成交進(jìn)行一次確認(rèn)，*后再與客戶達(dá)成正式的交易。如：保健品招商代表：“王大夫，您覺得我們的產(chǎn)品對(duì)改善患者的血壓是不是有效?“醫(yī)生：“是，的確是有效果�！北＝∑氛猩檀�表：“那您也認(rèn)為我們的產(chǎn)品降壓效果穩(wěn)定，作用時(shí)間長吧?”醫(yī)生：“不錯(cuò)�！北＝∑氛猩檀�表：“那我們的產(chǎn)品具有這些優(yōu)點(diǎn)，您是不是考慮讓藥劑科采購一批試用一下?下周我再來拜訪您看一看療效如何�！贬t(yī)生：“好，我會(huì)讓他們采購一批試用一下�！�

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