保健品代理形式之保健品買斷

添加日期：2021年2月4日 閱讀：1005

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保健品代理負(fù)責(zé)某個(gè)區(qū)域的保健品銷售，國(guó)家規(guī)定，保健品生產(chǎn)企業(yè)不能直接將保健品供給終端市場(chǎng)，所以要通過(guò)中間環(huán)節(jié)(保健品批發(fā)企業(yè))銷售保健品。保健品買斷代理形式在保健品行業(yè)由來(lái)已久，主要做法是經(jīng)營(yíng)企業(yè)通過(guò)買斷生產(chǎn)企業(yè)某一保健品，獲得全國(guó)或相應(yīng)區(qū)域的總代理資格和獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，壟斷該保健品的營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)銷售、渠道開(kāi)發(fā)和品種控制等一系列功能。國(guó)內(nèi)主要是中小型生產(chǎn)企業(yè)采用買斷代理方式，一般由專業(yè)從事代理營(yíng)銷的中小型商業(yè)以及流通企業(yè)操作，主要形式如下：

1.按代理品種類型，可分為進(jìn)口合資品種代理、流通品種代理、臨床品種代理和招商品種代理。進(jìn)口合資品種的代理商主要是具有高端保健品代理資源的經(jīng)營(yíng)企業(yè)，一類是如國(guó)藥、上藥、廣藥等“國(guó)”字號(hào)企業(yè)，是以政策背景取得品種代理權(quán);一類是與國(guó)外企業(yè)、合資企業(yè)長(zhǎng)期合作的專業(yè)代理商，以緊密合作關(guān)系取得品種代理權(quán)。流通品種代理主要是指將流通市場(chǎng)作為主渠道的普保健品種代理，多是感冒發(fā)熱、止咳袪痰、消炎止痛、活血化瘀等市場(chǎng)銷量大、生產(chǎn)廠家多的品種，如阿莫西林等抗生素、氨酚烷胺等感冒藥，以及一些中成藥等。此類品種的代理商主要是保健品流通企業(yè)。臨床品種代理是對(duì)生產(chǎn)廠家專門供應(yīng)醫(yī)院品種的代理，涉及的類型比較廣泛，幾乎是需要進(jìn)行臨床營(yíng)銷的品種都可能成為臨床代理。代理商主要是擁有臨床資源的經(jīng)營(yíng)企業(yè)。招商品種代理是用于招商領(lǐng)域的品種代理，這類品種一般是區(qū)域代理性質(zhì)，由廠家根據(jù)區(qū)域管理的要求，直接在各個(gè)區(qū)域選擇相應(yīng)代理商。



2.按代理運(yùn)作方式，主要分為傭金代理和底價(jià)代理。底價(jià)代理形式下，生產(chǎn)企業(yè)將品種命運(yùn)完全交給經(jīng)營(yíng)企業(yè)，考驗(yàn)的是經(jīng)營(yíng)企業(yè)的品種推廣能力;而傭金代理則反映出生產(chǎn)企業(yè)需要在一定程度上保留對(duì)品種命運(yùn)的自我控制和對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的掌握力度。底價(jià)代理一般是由生產(chǎn)企業(yè)綜合考慮生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)成本和必要利潤(rùn)的前提下，以極低的價(jià)格交由經(jīng)營(yíng)企業(yè)代理。生產(chǎn)企業(yè)只規(guī)定銷售任務(wù)，對(duì)其他因素不做太多要求，市場(chǎng)完全由代理商進(jìn)行開(kāi)發(fā)、維護(hù)和管理。傭金代理是指通過(guò)經(jīng)營(yíng)企業(yè)代理，在完成規(guī)定銷量，遵守協(xié)議相關(guān)規(guī)定后，給予代理商一定的返利。傭金代理形式下的品種價(jià)格較高，代理品種的銷售需要生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)共同管理、聯(lián)手完成。生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)價(jià)格體系的設(shè)計(jì)，預(yù)留相當(dāng)程度的費(fèi)用空間，用于自身對(duì)于品種促銷、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、營(yíng)銷費(fèi)用的使用。

3.按代理合作方式，分為區(qū)域代理、貼牌生產(chǎn)、委托加工等。區(qū)域代理指給予全國(guó)總代理，還是省級(jí)總代理，或者是地區(qū)、縣市等更小行政區(qū)域的代理資格。全國(guó)總代理當(dāng)然是全國(guó)獨(dú)家經(jīng)銷，省級(jí)總代理或者更小區(qū)域的代理商只是在相應(yīng)的局部區(qū)域具有獨(dú)家代理權(quán)，不得跨區(qū)域銷售。貼牌生產(chǎn)指將代理商的企業(yè)名稱印制在產(chǎn)品包裝上，體現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌宣傳的效果，貼牌的一般是全國(guó)總代理、總經(jīng)銷商。委托加工指由經(jīng)營(yíng)企業(yè)提供原料，甚至提供產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)，利用生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)能力進(jìn)行來(lái)料加工，生產(chǎn)的產(chǎn)品由經(jīng)營(yíng)企業(yè)包銷，生產(chǎn)企業(yè)只是充當(dāng)“生產(chǎn)車間”的作用。

4.按代理對(duì)象，分為企業(yè)代理和個(gè)人代理。企業(yè)代理是生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品交由經(jīng)營(yíng)企業(yè)代理，是企業(yè)與企業(yè)之間的真實(shí)、合法合作。而個(gè)人代理有兩種形式，一種是由個(gè)人掛靠一家商業(yè)公司，以商業(yè)公司的名義來(lái)代理品種，實(shí)質(zhì)是一種過(guò)票代理行為。另一種是生產(chǎn)企業(yè)采取大包形式包給個(gè)人代理，個(gè)人在品種經(jīng)銷過(guò)程中，表面上是充當(dāng)廠家業(yè)務(wù)人員的角色。

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