醫(yī)藥招商人員應該成為什么人？

添加日期：2021年1月3日 閱讀：985

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在醫(yī)藥招商中，招商人員的競爭非常的激烈，這就要求招商人員要做的更好，更專業(yè)才會在招商中取勝，那么招商人員應該成為什么方面的**呢?應該成為什么樣的人呢?

首先*基本的就是醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥招商人員：按職責和崗位要求，應該比一般醫(yī)藥銷售人員具備更好的素質(zhì)和專業(yè)能力。從角色上分析，醫(yī)藥招商人員應具備5個方面的能力，做藥品營銷中的“五虎上將”：產(chǎn)品的經(jīng)理、市場的能者、談判的高手、醫(yī)學的顧問、服務的**。

其次，產(chǎn)品的經(jīng)理：醫(yī)藥招商人員首先必須熟悉自己所招商、推廣的產(chǎn)品，對產(chǎn)品特點、適用人群、使用方法、產(chǎn)品療效、治療機理、主要賣點和利益點等深刻領會和靈活運用。尤其相對于同類產(chǎn)品的主要差異點和優(yōu)勢所在，要善于總結(jié)分析。比如像復方氨酚烷胺片，如果有注冊商品名、有內(nèi)包裝鋁箔袋的，就比較容易在多如牛毛的同類產(chǎn)品中獨樹一幟。

然后市場的能者：作為客戶，大多數(shù)經(jīng)銷商在市場一線銷售產(chǎn)品，對各種市場操作模式非常熟悉，實戰(zhàn)能力非常強。作為醫(yī)藥招商人員，也應多學習多思考，熟知產(chǎn)品在市場終端銷售和流通的每個環(huán)節(jié)，才能和客戶很好地溝通：產(chǎn)品上市該如何賣，適合走什么樣的渠道(專柜、臨床、炒作、快批、連鎖、第三終端等等)，如何設計有吸引力的促銷活動，促銷要點在哪里，產(chǎn)品價格如何定位，終端消費者提出的一些疑問如何解答，如何給客戶做售后服務，如何給客戶提供可操作的實戰(zhàn)方案，如何指導和幫助客戶銷售自己的產(chǎn)品…這些實實在在的市場問題，招商人員都要有所準備。



再次是談判的高手：商務洽談是一個彼此溝通和了解的過程，也是一場心理戰(zhàn)。因此，醫(yī)藥招商人員須具備一定的表達能力、談判技巧和心理學知識。產(chǎn)品的報價、首批提貨量、年銷售任務、銷售激勵政策、市場保護措施等方面都包含著學問和技巧。和客戶談判往往要經(jīng)過數(shù)次討價還價，來來回回幾番才可落地。深諳談判技巧的招商人員，每一次放盤和收盤，往往對洽談的底線能收放自如，圍繞主線按事先的預定目標談，并能較好地掌握主動權(quán)。另外，在日常商務談判中，團隊的配合很關鍵，可以通過互相配合、組合商談、一對一商談、互換商談等方式，借助團隊的智慧和力量促使談判成功。

*后是服務的**：招商人員要樹立一個觀念：醫(yī)藥招商成功只是銷售這一“萬里長征路”的第*步，后續(xù)還有大量的工作要做，為客戶提供專業(yè)、周到的服務是關鍵的一環(huán)。比如為客戶提供實效的實戰(zhàn)方案和策劃支持，能較好地促進產(chǎn)品的鋪貨。

在醫(yī)藥招商行業(yè)只有你成為了上面的這些人，你才會成為這個行業(yè)中出色的招商人員，才能在招商中更好的表現(xiàn)。

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