添加日期:2017年9月21日 閱讀:1341
在這樣一個(gè)“高效”運(yùn)作的時(shí)代中,制藥企業(yè)在OTC領(lǐng)域中的競(jìng)爭(zhēng)格局大概有五種。第*,品牌與毛利之戰(zhàn);第二,戰(zhàn)略合作之爭(zhēng);第三,理念之爭(zhēng);第四,速度之爭(zhēng);第五,業(yè)務(wù)關(guān)系之爭(zhēng)。
阿虎是Y制藥企業(yè)的在C城的地區(qū)經(jīng)理,與阿虎聊天時(shí),深深感受他的心有余而力不足,他說(shuō):“公司的現(xiàn)在的市場(chǎng)打法完全不符合實(shí)際,競(jìng)爭(zhēng)品種戰(zhàn)術(shù)比我們靈活,快。我們公司與客戶(hù)的合作具體方案,總是很晚才出來(lái),而出來(lái)時(shí),競(jìng)爭(zhēng)廠家已經(jīng)與客戶(hù)簽訂協(xié)議了,我們這個(gè)時(shí)候,就算是憑感情,也只是簽了一個(gè)形式協(xié)議,沒(méi)有啥意義!”
“為什么不向公司反映這些問(wèn)題呢?”筆者問(wèn)。
“反映了,有什么用,企業(yè)的高層聽(tīng)不進(jìn)去,唉,可能也與公司的體制有關(guān)。我們也就這樣混吧!”阿虎無(wú)奈地說(shuō)。
在與阿虎交流中,筆者能清晰地讀到“阿虎”內(nèi)心的想法,其實(shí),他很想做得更好,只是自己的想法無(wú)法變成自己的有效行為。
“沒(méi)有政策,我們空口跟客戶(hù)談什么?等政策下來(lái),人家早就打完收工了,太慢了。”阿虎不斷地說(shuō)到公司的決策過(guò)慢。
說(shuō)實(shí)話,在這樣一個(gè)“高效”運(yùn)作的時(shí)代,還聽(tīng)到阿虎這樣的困惑,讓筆者心里面先是有些詫異,但轉(zhuǎn)而一想,也許正是因?yàn)檫@種“荒謬”成全了許多二線品牌產(chǎn)品,那些想要不斷擴(kuò)張自己的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品正是在這種“縫隙”中得以生存與發(fā)展,并將快速擴(kuò)大。
透過(guò)阿虎這個(gè)案例,在這里筆者想分析一下制藥企業(yè)在OTC領(lǐng)域中的競(jìng)爭(zhēng)格局。
一、品牌與毛利之戰(zhàn)。阿虎所在的公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在小類(lèi)中是第*品牌,占有一定的市場(chǎng)份額,但是,因?yàn)槊麧M(mǎn)足不了藥店的需求,常被“隱藏”或PK,所以近年來(lái),市場(chǎng)份額越來(lái)越小。
二、戰(zhàn)略合作之爭(zhēng)。阿虎著急的就是,其實(shí),自己也可以有好辦法去面對(duì)這個(gè)問(wèn)題,只是公司的政策下來(lái)的太遲,雖然,自己的“政策”可能比不上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但是憑自己的業(yè)務(wù)關(guān)系,還是能做得比現(xiàn)在好幾倍的,只是公司的“行動(dòng)”太遲緩,所以,自己使不上勁。
這里面,阿虎所說(shuō)的“使勁”,就是他可以與一些關(guān)系好的連鎖早些簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議,如此,便可以鎖定自己一年的份額。
而在公司的資源并不確定的情況下,自己沒(méi)有談判的籌碼。
“空手套白狼”,這種事,沒(méi)有多少人愿意信!
三、理念之爭(zhēng)。分析制藥企業(yè)在OTC中的表現(xiàn),發(fā)現(xiàn)一些原先非常好的品牌產(chǎn)品在近幾年,已經(jīng)被瓜分了市場(chǎng)。
這里面,與企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念過(guò)舊或過(guò)新都有關(guān)系,有些企業(yè)走得太前了,結(jié)果自己把自己整殘了,華為總裁任正非說(shuō);“比對(duì)手**半步就好,**一步就成先烈了”這句話說(shuō)得非常經(jīng)典,因?yàn),我們看到一些工業(yè)企業(yè)就是**一步,結(jié)果反而陷入僵局。
當(dāng)然,更多的是理念跟不上時(shí)代的,以一家藥店來(lái)打個(gè)比方,有一些藥店目前仍采取人工做帳,人工報(bào)采購(gòu)清單的方式運(yùn)營(yíng),這不能不說(shuō)讓人覺(jué)得“很意外”。
四、速度之爭(zhēng)。我在與連鎖同事溝通時(shí),也常聽(tīng)到說(shuō)一些制藥企業(yè)執(zhí)行力的確非常到位,要做門(mén)店促銷(xiāo),說(shuō)安排2個(gè)人,就安排了2個(gè)人,說(shuō)什么時(shí)候到位,就什么時(shí)候位,遇到顧客投訴產(chǎn)品什么問(wèn)題的,第*時(shí)間就快速到現(xiàn)場(chǎng)解決,這樣的制藥企業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量又好,我們非常喜歡,也愿意多賣(mài)他們的產(chǎn)品。
透過(guò)這位同事所說(shuō)的,我們可以看得出,一個(gè)產(chǎn)品在OTC領(lǐng)域能賣(mài)好,是有道理的。
五、業(yè)務(wù)關(guān)系之爭(zhēng)。我了解到一位業(yè)務(wù)員為了能讓自己的品種進(jìn)到一家連鎖,連續(xù)每天早上8:00去其總部義務(wù)打掃衛(wèi)生一年多,終于感動(dòng)了老總,引進(jìn)了他的產(chǎn)品,并逐漸導(dǎo)入更多品種。
業(yè)務(wù)關(guān)系也是制藥企業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵性“增長(zhǎng)”指標(biāo)。
與不同的廠家同事進(jìn)行溝通,總能發(fā)現(xiàn)有些同事,他們是那樣的努力,向上,也能發(fā)現(xiàn)不同的企業(yè)之間的差距居然會(huì)有那么大,所以,*后呈現(xiàn)在市場(chǎng)數(shù)據(jù)上的好與壞,就一點(diǎn)都不奇怪了,行為決定了結(jié)果。
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