添加日期:2017年2月15日 閱讀:1990
2017年,兩票制、一致性評(píng)價(jià)、分級(jí)診療等政策紛紛落地,普藥企業(yè)如何生存,老牌普藥企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)才能夠取得長(zhǎng)足的發(fā)展呢?增加人員、增加投入等,對(duì)普藥企業(yè)而言可能行不通,因?yàn)樗麄兊睦麧?rùn)也是穩(wěn)定的。
筆者按照反轉(zhuǎn)的逆向思維給出普藥企業(yè)生存套路:
套路一:反轉(zhuǎn)模式
通常普藥企業(yè)大都采取的是商務(wù)模式,有的是三級(jí)分銷,有的是流通放貨,銷量大的市場(chǎng)有人駐地維護(hù),銷量小的定期維護(hù)。我們把它統(tǒng)稱為商務(wù)模式,有沒有可能加大終端的拉動(dòng)?如果可以的話,必須要提高單位產(chǎn)量的盈利水平,能夠?qū)崿F(xiàn)這一構(gòu)想的方法只有兩種:
1、野蠻的漲價(jià),但是會(huì)導(dǎo)致銷量下滑;
2、增值服務(wù),曲線漲利,比如聯(lián)合用藥,比如學(xué)術(shù)營(yíng)銷,等基于商務(wù)的終端攪動(dòng)。進(jìn)而實(shí)現(xiàn)模式從商務(wù)向終端的轉(zhuǎn)化。模式的反轉(zhuǎn),不可能放棄商務(wù),轉(zhuǎn)入終端,只是要強(qiáng)化終端的科學(xué)與合理的應(yīng)用。
套路二:反轉(zhuǎn)藥品
反轉(zhuǎn)的邏輯:通常情況下,普藥企業(yè)一般都會(huì)圍繞A類藥品發(fā)力,同樣會(huì)把資源更多的投入到A類藥品上去,有沒有想過把資源更多的投入到BCD類客戶身上去,說不了效果更好,至于A類客戶,一是形成了穩(wěn)固的需求和既得的利益,他們不會(huì)輕易放棄,二是稍微增加點(diǎn)投入到BCD類客戶身上,他們一發(fā)力,增量自然就出來了。
反轉(zhuǎn)的體系:A類藥品作為存量,用部分資源來維持A類客戶的穩(wěn)重有升;BCD類藥品作為增量,用**份額的資源來提升BCD類藥品的提升,多幾個(gè)B類藥品成為A類藥品也未可知。
只不過要做好充分的評(píng)估,看看BCD類藥品提升的難度和額度,與提升A類的難度和額度,做好比較,看看哪一個(gè)更具有可控性與操作性。
套路三:反轉(zhuǎn)客戶
通常情況下,普藥企業(yè)會(huì)將主要的資源投入到A類客戶身上上去,那么可不可以把主要資源投入到BCD類客戶上去,激活BCD類客戶提升?至于A類客戶,用基礎(chǔ)的資源保持A類客戶的穩(wěn)定就可以了,同樣可以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的提升。
只不過要做好充分的評(píng)估,看看BCD類客戶提升的難度和額度,與提升A類客戶的難度和額度,做好比較,看看哪一個(gè)更具有可控性與操作性。
套路四:反轉(zhuǎn)市場(chǎng)
通常情況下,普藥企業(yè)會(huì)將主要的資源投入到A類醫(yī)藥市場(chǎng)上去,那么可不可以把主要資源投入到BCD類醫(yī)藥市場(chǎng)上去,激活BCD類醫(yī)藥市場(chǎng)提升?至于A類醫(yī)藥市場(chǎng),用基礎(chǔ)的資源保持A類醫(yī)藥市場(chǎng)的穩(wěn)定就可以了,同樣可以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的提升。
只不過要做好充分的評(píng)估,看看BCD類醫(yī)藥市場(chǎng)提升的難度和額度,與提升A類醫(yī)藥市場(chǎng)的難度和額度,做好比較,看看哪一個(gè)更具有可控性與操作性。
不難看出,筆者給出的以上四大反轉(zhuǎn)中,逆向思維,聽起來很新鮮,實(shí)際上很多普藥企業(yè)有意識(shí)無意識(shí)的都在或多或少的進(jìn)行操作。面對(duì)醫(yī)藥環(huán)境巨變的今天,不管是被動(dòng)還是主動(dòng),對(duì)于普藥企業(yè)而言,需要依據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)循序漸進(jìn)的導(dǎo)入,可以反轉(zhuǎn)中的某一個(gè)為主導(dǎo),也可以幾個(gè)發(fā)轉(zhuǎn)集體發(fā)力,是向左走還是向右走,需要普藥企業(yè)進(jìn)行更加精準(zhǔn)的數(shù)字化分析!
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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