添加日期:2016年12月6日 閱讀:1969
很多人認(rèn)為,銷售就是一個(gè)艱難的過程。但是你考慮過嗎?作為一名銷售人員,你真正的價(jià)值在哪里呢?
也許你會(huì)說,我要打很多電話,要處理很多文件,要見很多客戶,要參加很多會(huì)議,每天忙忙碌碌,這就是我的價(jià)值啊!
但這些事,真的能體現(xiàn)你的價(jià)值嗎?你*大的收獲和*大的敵人在哪里?一旦你了解銷售之道,你對(duì)銷售的感受會(huì)改變,銷售是完成客戶的心愿。
其實(shí),真正的銷售是一個(gè)愉快的過程:聊對(duì)方的心愿、聊對(duì)方的擔(dān)憂、聊如何完成對(duì)方的心愿、聊如何拿走對(duì)方的擔(dān)憂。
你以為你在求別人,原來是你在做一件很有價(jià)值很有意義的事。你在為對(duì)方完成心愿拿走擔(dān)憂。簡單地說,你在為對(duì)方解決問題。
1.銷售的真正價(jià)值
在工作中,面對(duì)客戶,銷售員是否具備一種換位思考能力,時(shí)刻從他們的角度出發(fā)思索自己怎樣去做呢?在做每一件事情的時(shí)候,銷售員是否都能夠像關(guān)心自己和親人一樣去關(guān)心他們的利益、滿足他們的需求呢?
真正的銷售只有兩個(gè)步驟:第*,用心了解對(duì)方的心愿和擔(dān)憂。第二,運(yùn)用我們的知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)完成對(duì)方的心愿,拿走對(duì)方的擔(dān)憂。
所有這些,都直接決定著銷售員工作的效率和業(yè)績。只有具備了這樣的能力,銷售員才能由己度人,做到“己所不欲,勿施于人”,才能由此及彼,達(dá)到知己知彼,百戰(zhàn)不殆。
只有從客戶的角度出發(fā),抓住客戶的利益點(diǎn),銷售員才能牢牢地把握主動(dòng)權(quán),或者投其所好,或者打其軟肋,進(jìn)可以攻,退可以守,從而應(yīng)對(duì)自如,穩(wěn)操勝券。
當(dāng)然,等你到達(dá)一個(gè)管理者的位置后,你的價(jià)值又會(huì)轉(zhuǎn)變,應(yīng)該在于能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去取得比原來沒有他時(shí)要多的業(yè)績,也就是要產(chǎn)生增量業(yè)績。這個(gè)增量業(yè)績的大小,就是衡量銷售價(jià)值的*直接標(biāo)準(zhǔn)。
比如,原來銷售團(tuán)隊(duì)包括你是10個(gè)人,平均一個(gè)月能做1000萬的業(yè)績。你做了銷售經(jīng)理后,如果還是差不多的業(yè)績,那么就不能體現(xiàn)你作為銷售經(jīng)理的價(jià)值了。你應(yīng)該帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做出1200萬、1500萬。甚至更多的業(yè)績,這才是銷售員升為管理者產(chǎn)生的真正價(jià)值。
2.銷售*大的收獲
銷售員*大的收獲是什么?不是提成多少,不是晉升,不是增加了炫耀的資本,不是完成任務(wù)。
在工作和生活中,很多銷售新手總是以自己為中心,站在自己的角度去看客戶,卻很少從客戶的角度去想,顧及客戶的感受。很多銷售新手總是要求別人太多,反思自己太少,苛責(zé)的多,寬容的少。
其實(shí),不管面對(duì)的是競(jìng)爭對(duì)手,還是合作伙伴,銷售員都應(yīng)該多站在客戶的角度去考慮問題,多想想他們?cè)谙胄┦裁、想得到什么、不想失去什么,然后制定自己的策略?
只要取得客戶信任,銷售員才能夠縱橫市場(chǎng)。
換個(gè)角度說,只有從對(duì)方的角度出發(fā),抓住對(duì)方的利益點(diǎn),銷售員才能牢牢地把握主動(dòng)權(quán),或者投其所好,或者打其軟肋,進(jìn)可以攻,退可以守,從而應(yīng)對(duì)自如,穩(wěn)操勝券。
只有這樣,銷售員才能把握主動(dòng)、因勢(shì)利導(dǎo),打開一扇扇通往成功的大門。
因此,銷售*大的收獲是:你生活中多了一個(gè)信任你的人!
3.銷售*大的敵人
一位哲人說過:“你的心態(tài)就是你的主人!变N售新手與銷售高手之間并無太大的區(qū)別,真正的區(qū)別在于心態(tài)。
銷售*大的敵人,不是對(duì)手,不是價(jià)格太高,不是拒絕你的客戶,不是公司制度,不是產(chǎn)品不好,*大的敵人是:你的抱怨!你的借口!
生氣不如爭氣。面對(duì)挫折,如果只是一味地抱怨、生氣,那么你注定永遠(yuǎn)是個(gè)弱者。
許多銷售新手之所以失敗,究其原因,不是因?yàn)闊o能,而是因?yàn)椴槐г。?dāng)你什么也不做不好時(shí),你就更加不自信。這是一種惡性循環(huán)。若想從這種惡性循環(huán)中解脫出來,就得與抱怨作斗爭。
真正導(dǎo)致業(yè)績平庸的,不是銷售員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競(jìng)爭,蕭條的市場(chǎng)環(huán)境,難纏的客戶,而是潛在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài),如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績的蛀蟲。即使外部條件再有利,也仍不能成就卓越的業(yè)績。
你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)給顧客建立自己的第*印象。抱怨是在講述你不要的東西,而不是你要的東西。當(dāng)煩惱降臨的時(shí)候,銷售高手既不怨天尤人,也不自暴自棄,而是給心靈松綁,避免煩惱變成心病。
好的銷售員會(huì)欣賞工作中的每個(gè)瞬間,熱愛生活,熱愛本職工作,與客戶和諧相處,相信未來一定會(huì)更美好。成功往往青睞那些自強(qiáng)不息、奮發(fā)向上的銷售員!
所以,一個(gè)銷售員真正的價(jià)值,取決于他能不能完成客戶的心愿、能不能轉(zhuǎn)換自己的心態(tài)。總的來說,一個(gè)做大事的銷售員處事是真正為客戶著想,同時(shí)能夠清楚地了解自己。
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