為什么要招代理商 招代理商有什么條件

添加日期：2016年11月18日 閱讀：7393

很多人自己有很好的產(chǎn)品，卻因?yàn)檎也坏胶线m的代理商和經(jīng)銷商，讓自己很難獲得豐厚的利潤(rùn)。此時(shí)卻需要進(jìn)行招代理商，為什么招代理商?招代理商有什么條件?

一.選擇代理商是中小企業(yè)一項(xiàng)至關(guān)重要的市場(chǎng)戰(zhàn)略任務(wù)，是中小企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的*佳途徑。

1.選擇代理商的好處：

a.降低企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)

在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，特別是對(duì)于中小企業(yè)選擇代理商共同操作市場(chǎng)，可以充分利用代理商的資金加快企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率，降低企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn).

b.迅速打開(kāi)市場(chǎng)

國(guó)外很多大品牌在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)前期往往表現(xiàn)不佳，其中對(duì)中國(guó)市場(chǎng)情況不熟悉就是其主要原因之一。而代理商充分熟悉當(dāng)?shù)氐奶匦�、消費(fèi)習(xí)慣以及具有良好的客情關(guān)系。而我們選擇代理商來(lái)共同操作市場(chǎng)可以充分利用此優(yōu)勢(shì)來(lái)迅速打開(kāi)市場(chǎng).

c.讓制造和營(yíng)銷分流分工

隨著渠道格局的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在越來(lái)越多的傳統(tǒng)代理商開(kāi)始轉(zhuǎn)型，其中一部分優(yōu)秀的代理商已轉(zhuǎn)型為區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)商。對(duì)于中小企業(yè)而言，可以進(jìn)一步的進(jìn)行分工明細(xì)化，選擇代理商在不違反企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略的前提下來(lái)進(jìn)行區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)，共同操作市場(chǎng)。由代理商做好產(chǎn)品的分銷、品牌推廣。讓制造和營(yíng)銷分流分工.企業(yè)負(fù)責(zé)制造出具有差異化、高附加值和核心競(jìng)爭(zhēng)力的好產(chǎn)品，打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。

d.節(jié)儉市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用

選擇代理商共同操 作市場(chǎng)可以減少機(jī)構(gòu)的重復(fù)設(shè)置，比如售后服務(wù)機(jī)構(gòu);利用代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)，減少渠道建設(shè)費(fèi);利用代理商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉減少市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用。同時(shí)理商從某種程度上講可以說(shuō)是企業(yè)的股民，廠家和代理商是一個(gè)利益共同體。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步激烈和渠道格局的改變，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、終端建設(shè)費(fèi)、促銷費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)員工資等其它銷售費(fèi)用也隨之急劇增長(zhǎng)。選擇代理商共同操作市場(chǎng)可以和代理商進(jìn)行費(fèi)用分?jǐn)�，�?jié)儉企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。

2.選擇代理商的劣處：

a.戰(zhàn)略協(xié)同難度大。

廠家和代理商都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體。有著各自的戰(zhàn)略計(jì)劃。廠家比較注重長(zhǎng)期行為，追求品牌建設(shè)、市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)的*佳平衡。而代理商由于沒(méi)有有力保障系統(tǒng)，不能得到廠家的長(zhǎng)期認(rèn)可，所以比較注重短期行為，追求短期利潤(rùn)。

b.利潤(rùn)分配空間不足。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步激烈和渠道格局的改變，導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用**，利潤(rùn)空間減小。而廠家和代理商都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，都在追求自我的利潤(rùn)*大化，從而導(dǎo)致利潤(rùn)分配空間不足。

c.分道揚(yáng)鑣。

廠家和代理商是一個(gè)利益和矛盾的綜合體，廠商矛盾是始終都會(huì)存在的。廠家希望代理商多打款進(jìn)貨，而代理商則希望產(chǎn)品要好、利潤(rùn)要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低。由于代理商的實(shí)力不夠、對(duì)廠家不忠誠(chéng)或者是對(duì)廠家投入的精力不夠、不執(zhí)行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現(xiàn)分岐都會(huì)導(dǎo)致分道揚(yáng)鹿。

二.目前的廠商關(guān)系

1.戰(zhàn)略合作型

廠商雙方從一開(kāi)始就從戰(zhàn)略的高度選擇經(jīng)營(yíng)理念相同的合作伙伴進(jìn)行合作，進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟。廠家負(fù)責(zé)制造出具有差異化、高附加值和核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。代理商充分利用對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的分銷、品牌推廣、售后服務(wù)。做一個(gè)區(qū)域性的“品牌運(yùn)營(yíng)商”。這樣既節(jié)儉了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，又使品牌的運(yùn)營(yíng)更符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

2.騎驢找馬型

廠商雙方由于一開(kāi)始沒(méi)有對(duì)自己和市場(chǎng)做一個(gè)準(zhǔn)確的定位，沒(méi)有對(duì)雙方進(jìn)行充分的認(rèn)識(shí)和了解。廠家為了急于打開(kāi)市場(chǎng)，隨便找一個(gè)代理商就開(kāi)始合作，結(jié)果一合作才發(fā)現(xiàn)代理商不符合企業(yè)的要求，完不成公司的銷售任務(wù)。這時(shí)企業(yè)又開(kāi)始尋找新的代理商，好不容易找到一個(gè)比較適合一點(diǎn)的代理商。這時(shí)銷量一旦好一點(diǎn)了，或者有了突然的增量，廠家的欲望就又被銷售帶動(dòng)，對(duì)代理商提出一些非理性的要求。一旦代理商無(wú)法滿足廠家的要求時(shí)，廠家又會(huì)更換代理商。

廠商雙方由于沒(méi)有形成戰(zhàn)略上的高度統(tǒng)一，注重短期利益，急功近利。雙方都站在各自的角度考慮自己的利益，不以誠(chéng)信、雙贏為合作基礎(chǔ)。廠家以欺騙的手段，利用一些虛假的銷售政策來(lái)套代理商的資金。承諾給代理商的返利、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、費(fèi)不給予兌現(xiàn)。不管代理商的庫(kù)存。一旦代理商沒(méi)有回款的能力了就一腳踢開(kāi)。而代理商就想辦法實(shí)現(xiàn)自己的利潤(rùn)*大化，把廠家對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)費(fèi)用當(dāng)成自己的利潤(rùn)，沖貨，砸價(jià)，截留廠家的促銷物品。

三.如何找到好的代理商

衡量?jī)?yōu)秀代理商的標(biāo)準(zhǔn)很多：

1.經(jīng)營(yíng)理念一致

代理商的經(jīng)營(yíng)理念能夠和廠家高度統(tǒng)一。能夠充分認(rèn)識(shí)和理解廠家的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位、中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)及市場(chǎng)運(yùn)作方案;能夠切實(shí)執(zhí)行廠家的各項(xiàng)銷售政策。

2.擁有足夠的資金

代理商擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需求，進(jìn)行市場(chǎng)投入，按照廠家的要求配備相關(guān)的人力資源、車輛、倉(cāng)庫(kù)。進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各類渠道、進(jìn)行品牌推廣、準(zhǔn)備充足的貨源、按照雙方達(dá)成的協(xié)議及時(shí)給廠家回款。

3.良好的銷售網(wǎng)絡(luò)

代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，各類渠道橫向和縱向有機(jī)結(jié)合。擁有強(qiáng)大的批發(fā)渠道和零售渠道;渠道的深度和寬度能夠充分滿足廠家的要求，減少?gòu)S家的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用;能夠迅速滲透整個(gè)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率和鋪貨率，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的深耕細(xì)作。

4.**的分銷能力

代理商能夠充分調(diào)動(dòng)各類渠道的積極性，制訂合理的分銷政策，有效管理好二、三級(jí)分銷商和導(dǎo)購(gòu)員，讓每一個(gè)分銷商都把他代理商的品牌做為第*品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)。把每一個(gè)終端打造成“形象好、位置好、出樣好、導(dǎo)購(gòu)員好、銷量好”的五好終端，實(shí)現(xiàn)每個(gè)終端的銷量*大化、周轉(zhuǎn)速度*快化。

5.良好的客情關(guān)系

代理商應(yīng)同區(qū)域內(nèi)的現(xiàn)代連鎖賣場(chǎng)、傳統(tǒng)賣場(chǎng)、二三級(jí)分銷商、各類商業(yè)主管部門擁有良好客情的關(guān)系。一個(gè)品牌的運(yùn)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要處理好同社會(huì)各個(gè)部門的關(guān)系，而代理商是處理區(qū)域內(nèi)各個(gè)部門關(guān)系的*好載體。

6.完善的售后服務(wù)體系

售后服務(wù)的好壞直接影響著品牌的生命力，而現(xiàn)在的大多數(shù)企業(yè)都把售后服務(wù)交給代理商來(lái)做。因此一個(gè)優(yōu)秀的代理商應(yīng)具有良好的售后服務(wù)意識(shí)，把售后服務(wù)當(dāng)成一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，組建一支專業(yè)的售后服務(wù)隊(duì)伍解決區(qū)域內(nèi)的售后服務(wù)問(wèn)題。

衡量?jī)?yōu)秀代理商的標(biāo)準(zhǔn)很多，但適合中小企業(yè)的只有一條標(biāo)準(zhǔn)：在特定的時(shí)期內(nèi)適合同企業(yè)合作的代理商就是好代理商

對(duì)于中小企業(yè)而言，不一定要找資金實(shí)*強(qiáng)、銷售網(wǎng)絡(luò)*多、分銷能力*強(qiáng)、客情關(guān)系*好的代理商。這樣很容易出現(xiàn)“你愛(ài)她，她不愛(ài)你”的現(xiàn)象。比如她拿到你代理權(quán)之后，卻不主推你的產(chǎn)品，甚至有的為了減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，防止她人代理之后影響她的市場(chǎng)。就把這種方式當(dāng)成一種打擊了你的品牌的策略。拿了第*批貨之后就壓到倉(cāng)庫(kù)不銷售，反而說(shuō)是你的品牌沒(méi)有拉力、支持力度不夠。因此對(duì)于中小企業(yè)而言，*重要的是具有高度相同的經(jīng)營(yíng)理念。對(duì)于資金實(shí)力、銷售網(wǎng)絡(luò)、分銷能力、客情關(guān)系只要在特定的時(shí)期和范圍內(nèi)適合同企業(yè)合作就是好代理商。

四.廠家和代理商的關(guān)系就和“情人關(guān)系”一樣

1.目標(biāo)一致，戀愛(ài)、結(jié)婚。

企業(yè)和代理商從相識(shí)、相知到戀愛(ài)、結(jié)婚是關(guān)系著廠家和代理商終身的大事。企業(yè)和代理商從一開(kāi)始就要對(duì)雙方的“性格”(企業(yè)文化)“愛(ài)好”(企業(yè)定位)特長(zhǎng)(企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力)等方面進(jìn)行全方位的認(rèn)識(shí)和了解，制訂共同的奮斗目標(biāo)。

2.互為欣賞、互為勉勵(lì)。

毛澤東說(shuō)過(guò)：世界上沒(méi)有十全十美的東西。人非草木，塾能無(wú)過(guò)。哪么廠家和代理商也是如此。沒(méi)有十全十美的廠家和代理商。哪么在廠家和代理商的合作過(guò)程中，雙方應(yīng)該互為欣賞、互為勉勵(lì)，看到對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，比如對(duì)于新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌代理商應(yīng)看到其市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、廠家對(duì)市場(chǎng)給予的支持力度。

對(duì)于其銷售網(wǎng)絡(luò)不夠完善的代理商，廠家要看到其強(qiáng)烈的品牌意識(shí)和強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力。

3.容忍對(duì)方，用時(shí)間讓對(duì)方去改進(jìn)。

廠家和代理商既然作為一個(gè)利益共同體，作為一對(duì)戰(zhàn)略合作伙伴，就應(yīng)該像一對(duì)“夫妻”一樣。對(duì)于對(duì)方不足的地方，應(yīng)容忍對(duì)方，提出合理化的建議，給予對(duì)方一些幫助。比如對(duì)于管理能力薄弱的代理商，廠家可以對(duì)代理商進(jìn)行培訓(xùn)，提高其管理能力。而對(duì)于新進(jìn)入市場(chǎng)其品牌知名度不高，但具有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)、強(qiáng)大的研發(fā)能力和**的資金實(shí)力的廠家。代理商應(yīng)該用戰(zhàn)略的眼光來(lái)看待，此類廠家是股票中的績(jī)優(yōu)股，同此類廠家的合作是一種長(zhǎng)期行為，代理商應(yīng)給予廠家足夠的時(shí)間來(lái)進(jìn)行品牌動(dòng)作。

4.換位思考，理解對(duì)方

廠家和代理商是一個(gè)利益共同體，但同時(shí)又分別是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體。雙方有著各自處理問(wèn)題的角度，也就有著雙方出現(xiàn)矛盾的時(shí)候。哪么這時(shí)候就不能只站在自已立場(chǎng)上來(lái)看問(wèn)題。廠家不能一味的要求代理商多回款、多進(jìn)貨。代理商也不能一味的要求廠家價(jià)格要低、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要小、利潤(rùn)要高。要學(xué)會(huì)換位思考、理解對(duì)方，找到一個(gè)合理的平衡點(diǎn)。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2016-11-18 14:17:12

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