保健品代理商管理辦法

添加日期：2016年9月28日 閱讀：1975

保健品代理商管理辦法

第*條 代理商的選擇

1、按公司所設(shè)計的通路原則，選擇認定代理商。在保證通路順暢的前提下，代理商數(shù)量越少越好。

2、代理商數(shù)量的確定：各地級市場代理商數(shù)量控制在1--2家左右。

3、代理商的選擇由招商部確定，并建立基礎(chǔ)檔案，做好代理商資信調(diào)查。招商部對代理商的確認、建檔工作負直接責任。代理商必須是有鋪貨能力的批發(fā)商，特殊情況下可選擇大型藥品超市或重點藥店作為公司的代理商。4、代理商選擇參考依據(jù)

(1)以國有渠道為主導(dǎo)的市場，原則上選擇非國有渠道;

(2)以私有渠道為主導(dǎo)的市場，選擇有合法手續(xù)、有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)、資金雄厚、信譽好的中間商作為公司的代理商;

(3)國有、私有渠道各半的市場選擇資信好、鋪貨能力強、有合法手續(xù)的中間商作為公司的代理商;

(4)特殊情況下，可選擇大型藥品超市或重點藥店作為公司的代理商。

5、代理商選擇批準程序

招商人員選擇認定代理商后，須報銷售公司領(lǐng)導(dǎo)審核，銷售公司領(lǐng)導(dǎo)審核認可后，及時填報代理商增減變動表并存檔、備案。

第二條 代理商的建檔

建立動態(tài)的代理商管理體系，代理商管理體系由三部分組成：代理商基礎(chǔ)資料的建檔、代理商銷售資料的建檔。

1、代理商基礎(chǔ)資料建檔招商人員負責收集各區(qū)域內(nèi)代理商的基礎(chǔ)資料，由銷售內(nèi)勤匯總所轄地區(qū)的代理商資料，建立并管理代理商的基礎(chǔ)資料，代理商的基礎(chǔ)資料包括：代理商名稱、地址、電話、郵編、所有者、經(jīng)營者、法人代表、創(chuàng)辦時間、稅號、開戶銀行、帳號等;

2、代理商銷售資料的建檔招商部業(yè)務(wù)員負責收集登記各代理商的銷售資料，報招商部內(nèi)勤匯總處理，由招商部內(nèi)勤填報代理商銷售月報表(附表三)。

第三條 代理商帳期額度標準

實行帳期制度就是要求招商人員在與各級代理商交易、決策過程中避免主觀、盲目決策。帳期管理工作的核心是定量化的，評估信用風險，按照帳期額度控制企業(yè)內(nèi)部決策行為規(guī)范與各級代理商之間的信用關(guān)系，從而有效地降低帳期中末應(yīng)收款的發(fā)生率，減少企業(yè)壞賬、呆賬的機率，*大限度地降低企業(yè)的風險。

1、根據(jù)各級代理商的資信等級情況，在一定時間內(nèi)確定各級代理商的帳期額度;

2、各區(qū)域的代理商帳期額度限額指標由銷售公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)代理商的等級情況制訂相應(yīng)的信用額度，批準執(zhí)行。具體的分級授信原則為：

一級：無風險代理商，具有高信譽度的代理商。如大型醫(yī)藥連鎖公司，上市醫(yī)藥集團等，可放心進行帳期鋪底，授信額度由銷售公司領(lǐng)導(dǎo)下達，*高指標額度為1萬元;

二級：可接受風險的代理商。如中型醫(yī)藥公司，有較好的記錄，沒有明顯的信用風險，可按信用額度交易，帳期額度由銷售公司領(lǐng)導(dǎo)把握，*高不超過8000元;

三級：一般風險代理商，有極少數(shù)不良付款記錄，應(yīng)慎重給予帳期額度，銷售公司領(lǐng)導(dǎo)把握，*高額度不超過5000元;

四級：風險性代理商，有多次付款不良記錄，應(yīng)從嚴給予帳期額度，銷售公司領(lǐng)導(dǎo)把握，*高不超過3000元;

五級：高風險的代理商，不能給予帳期額度，只能按真正意義上的現(xiàn)款現(xiàn)貨，進行交易，特殊情況時*高帳期額度也不得超過2000元。

第四條 代理商的合同管理

1、現(xiàn)款現(xiàn)貨的代理商可以不簽訂代理合同，前清后欠或約定付款的代理商一定要簽訂合同;

2、與各級代理商簽訂合同時，必須按公司統(tǒng)一的合同樣本簽訂，變更合同時需代理售公司領(lǐng)導(dǎo)同意，并備案。招商部業(yè)務(wù)員由銷售公司領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)，可代簽合同。

3、所有合同一旦簽訂后，由招商部負責存檔。

第五條 代理商的發(fā)貨管理

1、不準向非選定的代理商發(fā)貨;

2、原則上須款到付貨，如有帳期的代理銷售，需請示銷售公司領(lǐng)導(dǎo)批準后發(fā)貨。

3、所有代理商的貨均由公司人員負責按單發(fā)貨，并須各代理商負責人簽收;

4、各區(qū)域代理商需要貨物時，向招商部內(nèi)勤下達訂單，銷售內(nèi)勤根據(jù)訂單制作銷售確認單，然后給分廠下達產(chǎn)品出庫單，分廠按單組織生產(chǎn)并發(fā)貨。

5、貨物到達代理商所在地城市后，代理商以回函形式確認收貨情況。

第六條 代理商的銷售價格制度

1、各級人員任何情況下都不得低于廠價或變相低于廠價銷售(對價格有影響的促銷活動必須先報到銷售公司批準方可執(zhí)行);

2、必須指導(dǎo)并監(jiān)督各級代理商的批發(fā)價，對批零兼營的代理商要督促其零售價按該區(qū)域內(nèi)的正常零售價執(zhí)行。

第七條 代理商分銷制度

1、選定代理商的一項重要指標是看其分銷能力的大小，所謂分銷能力是指代理商鋪貨下家(二批商、零售商)有多少，市場覆蓋面有多大，與下家(二批商、零售商)的合作關(guān)系是否良好等。其代理能力是否能將產(chǎn)品分銷到區(qū)域市場的每個角落;

2、分銷管理就是給代理商提出分銷(鋪貨)目標，制訂分銷計劃并協(xié)助代理商達到分銷目標;

3、對于連續(xù)三個月均完不成分銷計劃的代理商，可以考慮取消其代理資格。

第八條 代理商的預(yù)警制度

代理商的預(yù)警管理就是根據(jù)各代理商管理中發(fā)現(xiàn)的一些異�，F(xiàn)象，納入預(yù)警處理程序，各方面予以關(guān)注，及時調(diào)查分析原因，給予解決，將問題*終消滅在萌芽狀態(tài)。

主要有下面幾種狀態(tài)下的預(yù)警：

1、應(yīng)收款預(yù)警

公司在代理商資信管理方面給每個代理商設(shè)定一個帳期額度，當代理商帳期貨物到期后，就應(yīng)當發(fā)出警告，并要求招商部對代理商進行調(diào)查，分析問題原因，并及時督促回款，避免出現(xiàn)真正的風險。

2、銷售進度預(yù)警

根據(jù)代理商的銷售記錄資料，當代理商的進貨進度和計劃進度，上月進貨量、進貨額、進貨頻率相比有下降時應(yīng)發(fā)出警告。招商部業(yè)務(wù)員對此情況進行調(diào)查，找出原因，并拿出相應(yīng)的辦法，防止銷售目標不能實現(xiàn)。

3、代理商的流失預(yù)警

根據(jù)代理商銷售記錄資料，當代理商不再進貨時即被視為代理商的流失，就應(yīng)發(fā)出預(yù)警。招商部業(yè)務(wù)應(yīng)及時進行調(diào)查，并采取相應(yīng)的對策，防止代理商的再度流失。

4、建立代理商預(yù)警

報告制一、二、三級代理商出現(xiàn)預(yù)警情況應(yīng)上報銷售公司領(lǐng)導(dǎo)。

第九條 代理商服務(wù)管理

1、代理商的退換貨管理由于代理商對下家(二批商、零售商)的需求把握不準或在銷售過程中貨物包裝出現(xiàn)破損現(xiàn)象，造成代理商有需要退換貨的要求。在代理商進貨、存貨不滿三個月的情況下都應(yīng)該予以退貨或調(diào)換。(注：其產(chǎn)生的費用由代理商承擔)

2、代理商投訴管理

(1)忽視代理商投訴，會導(dǎo)致代理商的抱怨。在管理中應(yīng)將代理商投訴管理納入到日常工作，由招商部內(nèi)勤負責代理商的投訴工作;

(2)業(yè)務(wù)員接到代理商的投訴后(包括口頭投訴、信件投訴)應(yīng)立即向銷售公司領(lǐng)導(dǎo)匯報，招商部內(nèi)勤對代理商的投訴內(nèi)容問題要做詳細的記錄，并進行相關(guān)調(diào)查，一般問題及時處理，重大問題及時向銷售公司領(lǐng)導(dǎo)匯報，由銷售公司領(lǐng)導(dǎo)提出處理方案。

(3)代理商投訴處理有了結(jié)果后，應(yīng)由招商部業(yè)務(wù)員將處理結(jié)果(不論結(jié)果如何)及時向代理商反饋(代理商口頭投訴的，口頭反饋;代理商信件投訴的，信件反饋)不充許對代理商的投訴處理沒有下文。

(4)所有投訴記錄，招商部都應(yīng)保存完好，存檔備查。



責任編輯：馬湘龍 m.mjwave.cn 2016-9-28 17:37:51

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