如何做藥店（otc）OTC終端市場(chǎng)操作六步曲！

添加日期：2016年8月10日 閱讀：5946

隨著目前醫(yī)藥市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，蜂擁而起的醫(yī)藥公司狹路相逢，短兵相接，勢(shì)必展開(kāi)新的一輪廝殺，在這個(gè)現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，要想擁有市場(chǎng)，占領(lǐng)時(shí)機(jī)創(chuàng)造利益站穩(wěn)腳跟，擴(kuò)大發(fā)展就必須做好每一步工作，做好市場(chǎng)做好終端市場(chǎng)，因?yàn)榻K端市場(chǎng)是銷售的*末端，是企業(yè)及廠家銷售的*終目的，根據(jù)目前現(xiàn)實(shí)狀況，必須做好以下幾點(diǎn)：

一、終端市場(chǎng)調(diào)研：它是認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，獲取市場(chǎng)信息的重要手段，也可以收集市場(chǎng)信息、記錄、整理和分析市場(chǎng)情況，了解市場(chǎng)現(xiàn)狀及我們發(fā)展趨勢(shì)，及與本產(chǎn)品在市場(chǎng)融合點(diǎn)提供正確、可靠的信息為策劃，打下良好的基礎(chǔ)。

1、終端市場(chǎng)調(diào)研包括：A、環(huán)境調(diào)查、B、藥店、醫(yī)院、活動(dòng)場(chǎng)所，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、農(nóng)村醫(yī)務(wù)室、醫(yī)療站、衛(wèi)生室等。

2、終端市場(chǎng)調(diào)研具體內(nèi)容：

A、環(huán)境調(diào)查：對(duì)本地經(jīng)濟(jì)、科技發(fā)展、社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力，需求量、消費(fèi)水平，人口結(jié)構(gòu)與本產(chǎn)品融合點(diǎn)，同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)數(shù)目等。

B、

(1)藥店、診所、醫(yī)院詳細(xì)地點(diǎn)、電話、郵編、負(fù)責(zé)人。

(2)藥店、診所、醫(yī)院的性質(zhì)(國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作、連鎖)。

(3)藥店、診所、醫(yī)院主要負(fù)責(zé)人，專柜營(yíng)業(yè)員，坐診醫(yī)生的姓名、喜好、年齡、聯(lián)系方式。

(4)進(jìn)貨渠道、付款方式、資信。

(5)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，營(yíng)業(yè)面積，經(jīng)營(yíng)品種，環(huán)境狀況，競(jìng)爭(zhēng)品牌各種情況。

(6)了解是否可開(kāi)展促銷活動(dòng)及哪種終端促銷*合適。

3、收集整理資料級(jí)別判定：

對(duì)所調(diào)研對(duì)象的充分分析以便做好重點(diǎn)客戶。

A類店：規(guī)模大，信譽(yù)度好，有一定知名度，渠道正規(guī)，月銷售量大，關(guān)系網(wǎng)群多，結(jié)帳順利。

B類店：規(guī)模較大，客情關(guān)系好，月銷售較好，關(guān)系多，結(jié)帳順利。

C類店：信譽(yù)較好，關(guān)系有限，月銷量較小，結(jié)帳較順利。

D類店：信譽(yù)度不好，規(guī)模小，沒(méi)關(guān)系，客情不太好，月銷售量小，資信差。

對(duì)以上情況進(jìn)行整理分析，歸檔以便做好重點(diǎn)客戶，為我們整體策劃起到心中有數(shù)，哪些店該做，哪些店不該做，該做，該怎么去做，對(duì)建立關(guān)系及銷售渠道起到事半功倍的作用。

二、策劃：策劃是企業(yè)的心臟、是企業(yè)的大腦，對(duì)市場(chǎng)總體操作，銷售途徑做總體規(guī)劃的人常說(shuō)：“謀事在人，成事在天”，走一個(gè)良好正規(guī)的思路是每一個(gè)企業(yè)成功的前提，“企業(yè)要發(fā)展，思路很重要，操作要市場(chǎng)化，首先要策劃好，找出合理方案，采取穩(wěn)扎、穩(wěn)打的策略，再大干一場(chǎng)，策劃必須具有實(shí)戰(zhàn)性的，操作思路，以社區(qū)與會(huì)議帶動(dòng)終端市場(chǎng)和經(jīng)銷商合作，再向外擴(kuò)大市場(chǎng)，逐步邁向全國(guó)市場(chǎng)，作為終端市場(chǎng)我們可以依靠公司源淵的文化背景和產(chǎn)品獨(dú)特的療效和公司品牌的底蘊(yùn)，可實(shí)施全方位專業(yè)型策略，全方位、立體視聽(tīng)包裝及大面積展開(kāi)促銷活動(dòng)，使公司品牌，產(chǎn)品品牌在人們心中豎立起來(lái)。

三、管理：抓管理、促效益是企業(yè)的命脈，包括銷售管理，人情化管理(行政管理)信用管理。

1、銷售管理：首先每個(gè)員工都須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)，將我們企業(yè)終端市場(chǎng)管理模式、工作方式予以培訓(xùn)，要每一個(gè)銷售人員立即改變自己，投入到工作，需要在平時(shí)工作中經(jīng)常予以提醒和示范培訓(xùn)的，主要內(nèi)容就是銷售主管的管理培訓(xùn)及銷售人員的技能培訓(xùn)，兩者必須相結(jié)合才能有效地起到促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的作用，銷售經(jīng)理必須參加銷售人員的日常工作，及時(shí)分析、解決以往存在問(wèn)題，一方面銷售人員與客戶交往緊密，銷售經(jīng)理參加日常銷售活動(dòng)，有利于直接收集反饋信息，并構(gòu)筑與客戶的良好關(guān)系，另一方面銷售經(jīng)理可隨時(shí)對(duì)銷售人員的工作予以檢查，指示兩者必須做到細(xì)致的溝通，對(duì)關(guān)于公司目標(biāo)、戰(zhàn)略和執(zhí)行方面的溝通，了解前線的信息，以便做出策略調(diào)整。

2、人情化管理：管理者必須從自我做起，任勞任怨做好典范，對(duì)工作要有責(zé)任心，對(duì)員工的工作要做細(xì)致化安排，并督促其完成銷售任務(wù)，工作要有緊迫感，而不是放羊式工作態(tài)度，時(shí)常解決員工工作上的難題，而不是漠然待之，時(shí)常關(guān)心員工問(wèn)聲“辛苦“了，讓員工感到在公司有種溫暖，來(lái)激發(fā)員工工作的積極性，在員工犯錯(cuò)的時(shí)候能夠及時(shí)幫助糾正，并教給他預(yù)防出錯(cuò)的方法，讓員工從公司中學(xué)到新知識(shí)，讓員工感到我們公司不只是光看銷售業(yè)績(jī)，而且還是塑造人才的基地，在日常生活中給予幫助，讓員工有一種親切感，家的溫暖，在工作之余做一些有益的活動(dòng)，使這支具有生命力的團(tuán)隊(duì)敢打敢拼使團(tuán)隊(duì)更具戰(zhàn)斗力，使員工更有激情。

3、信用管理：眾所周知，一個(gè)企業(yè)信用的好壞直接影響到企業(yè)的運(yùn)作，進(jìn)而影響到企業(yè)的再生產(chǎn)，建立起與客戶之間信用是每個(gè)企業(yè)的重要工作，抓重點(diǎn)客戶系指連鎖店、國(guó)營(yíng)醫(yī)藥集團(tuán)及大型醫(yī)藥商廈，出貨量較大的單位，由于此種客戶出貨量大，信譽(yù)好，合作時(shí)間長(zhǎng)，所以我們更加予以守信、信譽(yù)度的建立有助于客戶加強(qiáng)對(duì)我們企業(yè)的認(rèn)同，以便長(zhǎng)期合作互營(yíng)互利，使我們?cè)诜�(wěn)固老客戶的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)新的客戶。

四、宣傳與包裝：

1、宣傳：它可以創(chuàng)造一個(gè)企業(yè)的品牌效應(yīng)，宣傳的重要在于一定程度上，可以彌補(bǔ)質(zhì)量的不足，宣傳分企業(yè)宣傳和產(chǎn)品宣傳，即功能性宣傳，品牌性宣傳，重在功能性宣傳，我們的企業(yè)由于產(chǎn)品的特殊不能利用媒體、廣告、報(bào)紙做宣傳，我們重在做會(huì)議及促銷活動(dòng)，這種宣傳形式是較普及宣傳手段。會(huì)議宣傳這一模式也與我們的產(chǎn)品形成融合，活動(dòng)的特點(diǎn)在于信任度高，比較普及，目標(biāo)人群集中，普遍宣傳手段，投入小見(jiàn)效快，直接可以掌握消費(fèi)者反饋信息，以便對(duì)總體宣傳及銷售戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行調(diào)查，這樣一對(duì)一宣傳加以重復(fù)宣傳，也是宣傳*高境界，使消費(fèi)者可口耳相傳或飯后的談資，以便對(duì)我們企業(yè)及產(chǎn)品的熟悉度加強(qiáng)。

2、包裝：也是宣傳的一種手段，是硬終端的一種操作模式，這可體現(xiàn)企業(yè)形象，產(chǎn)品品牌效應(yīng)，它的形式主要有路牌、橫幅、遮陽(yáng)傘、燈箱、招貼海報(bào)、臺(tái)卡、宣傳手冊(cè)、展板，每一種宣傳形式都有不同的特點(diǎn)，目前，各個(gè)公司運(yùn)用各種宣傳模式，在市場(chǎng)上可見(jiàn)到形形色色的宣傳品，我們可以制作一些與眾不同，比較獨(dú)特的包裝，同時(shí)統(tǒng)一形式，讓消費(fèi)者多角度地看見(jiàn)，我們的產(chǎn)品來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，達(dá)到宣傳、促銷目的，根據(jù)目前市場(chǎng)的需求，加大包裝力度，讓每一個(gè)人都知道公司，知道產(chǎn)品了解產(chǎn)品，以便達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)，展示企業(yè)形象的目的。

五、促銷活動(dòng)：是我們豎立品牌整個(gè)推廣計(jì)劃中的重要因素，根據(jù)我們終端OTC這一方面，促銷活動(dòng)可以說(shuō)是一片空白，我們可以采取一些流動(dòng)人口大，目標(biāo)人群集中的藥店，場(chǎng)所做一些促銷、宣傳活動(dòng)，而不是單一靠一種來(lái)打開(kāi)OTC市場(chǎng)，人常說(shuō)：靠天靠地不如靠自己，我們可以根據(jù)自己的宣傳促銷方式，做促銷活動(dòng)，根據(jù)目前市場(chǎng)的調(diào)查，反饋信息，終端OTC藥店有貨率占到60%代銷商占到20%，而我們自己業(yè)務(wù)所占的只有20%左右，而在藥店詢問(wèn)的只有10%，實(shí)購(gòu)的銷量與社區(qū)的比例1：10，雖然我們的總體思路是社區(qū)帶動(dòng)終端市場(chǎng)，但事實(shí)并非如此，OTC部的同仁，還要付出努力加以創(chuàng)新意識(shí)，把促銷活動(dòng)搞上去，讓OTC部站起來(lái)，同時(shí)兩部共起，加大宣傳力度，為我們市場(chǎng)快步邁向美好前景做出貢獻(xiàn)。

六、加強(qiáng)客情關(guān)系網(wǎng)建立(即軟終端建設(shè))

人常說(shuō)：“打江山容易，守江山難”，要維護(hù)好市場(chǎng)就必須與客戶之間相互溝通，有利于我們產(chǎn)品的客戶，心中豎立一定位置，有助于產(chǎn)品推銷，提高銷量，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，接處的是營(yíng)業(yè)員與坐堂醫(yī)生，所以首先要和營(yíng)業(yè)員與坐堂醫(yī)生建立好關(guān)系，使其首推產(chǎn)品了解其姓名、年齡、生日、性格、愛(ài)好、專業(yè)、思想，以便利于溝通，把工作做扎實(shí)，成為我們**的合作伙伴，成為產(chǎn)品的推銷員，同時(shí)把我們公司企業(yè)文化品牌、藥理知識(shí)、服用方法獨(dú)特之處，與同類產(chǎn)品區(qū)別之處與其溝通，使他們更加相信公司，相信產(chǎn)品，幫助我們推銷建立起良好的關(guān)系網(wǎng)，其次與藥店、醫(yī)院的負(fù)責(zé)人，建立關(guān)系網(wǎng)，有利于長(zhǎng)期合作、結(jié)帳順利，常溝通使他們了解我們銷售政策、品牌、企業(yè)文化、運(yùn)作模式，使他們更加相信交大，建立互相之間信用關(guān)系。

責(zé)任編輯：馬湘龍 m.mjwave.cn 2016-8-10 15:05:40

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