探索：零售藥店近幾年的發(fā)展、影響與前景

添加日期：2016年7月26日 閱讀：1951

自古以來(lái)都是政策帶領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，我國(guó)自醫(yī)改以來(lái)零售藥店經(jīng)歷了醫(yī)藥政策一輪又一輪的摧殘，現(xiàn)在依然堅(jiān)挺著。就2016年而言，零售藥店的前景如何呢？本文就醫(yī)藥零售行業(yè)尤其是零售連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的影響給予大家一些分析和講解。

有錢就能贏

2000-2005年，是連鎖藥店的初級(jí)發(fā)展階段。連鎖藥店為了招攬顧客，打出了唯價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)論的“牌”：慘烈的藥品價(jià)格戰(zhàn)，藥價(jià)沒(méi)有*低，只有更低。藥店樂(lè)此不疲，導(dǎo)致很多藥品出現(xiàn)倒掛銷售的現(xiàn)象，*終使得連鎖藥店之間的競(jìng)爭(zhēng)變成了“傷敵一千自損八百”的消耗戰(zhàn)——誰(shuí)的資金雄厚，誰(shuí)就站到*后。很多藥店耗不起，紛紛倒閉。

改變時(shí)局的三個(gè)齒輪

未來(lái)主推高毛利產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)模式還是否能走下去，筆者的觀念是必須改變，否則很難在走下去了!主要原因有以下三點(diǎn)：

1、醫(yī)藥零售行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)：整體分析醫(yī)改政策對(duì)連鎖藥店的影響，臺(tái)灣醫(yī)藥零售的模式更像我們未來(lái)的發(fā)展方向，目前臺(tái)灣藥局(連鎖藥店)高毛利時(shí)代已經(jīng)消失，日營(yíng)業(yè)額在3、6、10萬(wàn)新臺(tái)幣的藥房其毛利率分別在30%、25%、22%的水平。而今年三大上市連鎖老百姓、一心堂、益豐公布的年報(bào)其毛利率分別在38.93%、40.81%、37.87%，其平均毛利率接近40%。這種現(xiàn)象不可能持久，隨著處方藥品在零售市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，藥店藥占比的增加，更加理性、合理的毛利空間將成為主流。

2、仿制藥一致性評(píng)價(jià)的政策影響：2015 年中國(guó)的藥品監(jiān)管進(jìn)入新時(shí)代，一致性評(píng)價(jià)全面啟動(dòng)，采用“歐美派”BE 作為金標(biāo)準(zhǔn)，并針對(duì)所有已上市存量仿制藥。2007年10月1日前批準(zhǔn)上市的新版基藥520里面的化藥仿制口服固體制劑，應(yīng)該在2018年底前完成。其中需開(kāi)展臨床有效性試驗(yàn)和存在特殊情形的品種，應(yīng)在2021年底前完成。其他仿制藥品，也必須在**企業(yè)通過(guò)一致性評(píng)價(jià)之后，3年內(nèi)完成。產(chǎn)品毛利率的降低在未來(lái)一定是個(gè)趨勢(shì)，我們賴以生存和發(fā)展的主推高毛利產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)模式還能走多遠(yuǎn)?

3、其他相關(guān)政策的影響：零售藥店處方藥銷售會(huì)更加規(guī)范合理，同時(shí)處方銷售放開(kāi)即將開(kāi)始;慢性病藥物在藥店占比將會(huì)提高，藥店回歸到藥店本質(zhì)——賣藥和藥事服務(wù)將成為趨勢(shì);醫(yī)保定點(diǎn)放開(kāi)化競(jìng)爭(zhēng)，隨著藥店的專業(yè)化水平的提升，醫(yī)藥分家成為未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，藥店同樣需要準(zhǔn)備好迎接專業(yè)化藥品銷售時(shí)代的帶來(lái)。

回顧品類多元化探索的經(jīng)驗(yàn)

2010-2015年，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民群眾生活水平提高，人們對(duì)自身健康生活的需求增加，以及生活理念的轉(zhuǎn)變，又一個(gè)新的慨念闖入了連鎖藥店的視野：大健康產(chǎn)品。

各種中藥飲片，凍干粉制劑，中醫(yī)養(yǎng)生品，中醫(yī)保健品，紛至沓來(lái)。同樣這類產(chǎn)品也是屬于高毛利產(chǎn)品，連鎖在主推高毛利產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)模式下非常容易接受。

藥品及保健品“單一或兩種品類促銷過(guò)度現(xiàn)象”，過(guò)度促銷(所謂關(guān)聯(lián)銷售、高毛利產(chǎn)品推薦)，往往沒(méi)有帶來(lái)門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，相反造成消費(fèi)者不信任而導(dǎo)致客流流失。

這些年大健康產(chǎn)品雖層出不窮，但藥店經(jīng)營(yíng)應(yīng)接不暇，所以盡管在人力、物力、財(cái)力等方面付出很多，但回報(bào)的性價(jià)比較低。同時(shí)，目前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境又讓藥店看見(jiàn)了許多醫(yī)院銷售的處方藥開(kāi)始青睞藥店終端，也開(kāi)始組建了OTC銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行藥店對(duì)接和服務(wù)支持，2016年隨著醫(yī)藥環(huán)境的變化將有更多的處方藥銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)軍零售藥店市場(chǎng)。

慢病熱背景下的再定位

2015年末，慢病管理的概念被行業(yè)內(nèi)提出，我們發(fā)現(xiàn)處方藥的銷售額在連鎖藥店銷售大類中穩(wěn)居前列。在經(jīng)歷過(guò)藥妝、母嬰、大健康的探索后，大家回過(guò)頭來(lái)發(fā)現(xiàn)，非藥品類的銷售額基本穩(wěn)定在整個(gè)零售行業(yè)總體量的30%左右，另外的70%則是藥品類銷售，而其中藥品類銷售的60%-70%來(lái)自于處方藥銷售的貢獻(xiàn)。這時(shí)連鎖藥店的目光開(kāi)始重新聚焦到了藥品銷售，特別是處方藥的零售銷售。

面對(duì)零售市場(chǎng)銷售好的處方藥品，都是醫(yī)院銷售給市場(chǎng)奠定了良好的市場(chǎng)和品牌基礎(chǔ)，這些產(chǎn)品包括許多外資企業(yè)的獨(dú)特產(chǎn)品和進(jìn)口藥品，以及著名國(guó)內(nèi)企業(yè)的拳頭產(chǎn)品等，這些產(chǎn)品普遍存在的問(wèn)題是產(chǎn)品的毛利率較低，但顧客尤其是慢病患者的基礎(chǔ)好。

如何解決利潤(rùn)和療效問(wèn)題，是我們連鎖藥店開(kāi)展慢病管理的難題。聯(lián)合用藥、療程用藥就變成了慢病管理經(jīng)營(yíng)模式的銷售方法。雖然聯(lián)合用藥和關(guān)聯(lián)銷售這兩種銷售方式很早就被提出，只不過(guò)沒(méi)有變成解決問(wèn)題的關(guān)鍵所在，也沒(méi)有被連鎖藥店所重視。隨著連鎖藥店對(duì)慢病管理和品牌效應(yīng)的重視，這兩種銷售形式開(kāi)始被大多數(shù)連鎖藥店所接受。

聯(lián)合用藥是以提高客單價(jià)為關(guān)鍵因素，是提高客單價(jià)的主要營(yíng)銷措施，結(jié)合品類管理實(shí)施，確立產(chǎn)品賣點(diǎn)，編制協(xié)定處方。其原則是一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)：以療效為中心，以提高客單價(jià)、提高毛利率為基本點(diǎn)。聯(lián)合用藥意義在于保證療效，提升藥店專業(yè)品牌形象，保證療效，提升公司毛利，實(shí)現(xiàn)廠商，公司和員工“三贏”狀態(tài)。

責(zé)任編輯：趙帥超 m.mjwave.cn 2016-7-26 17:21:18

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