藥企應(yīng)彌補劣勢抓住政策機遇

添加日期：2015年2月4日 閱讀：1816

    面對醫(yī)藥政策新形勢，藥企應(yīng)當(dāng)全面審視自身的戰(zhàn)略定位與營銷模式，充分認(rèn)識醫(yī)藥政策帶來的機遇和挑戰(zhàn)，正確評價自身的資源和能力，發(fā)揚優(yōu)勢、彌補劣勢，抓住機遇、規(guī)避風(fēng)險，快速發(fā)展。
    正確理解藥企戰(zhàn)略的三個公式：1、戰(zhàn)略=機會+能力。戰(zhàn)略就是要找到藥企能力可及的市場機會，聚焦資源，形成核心競爭力，確立市場**地位。2、戰(zhàn)略=終局+路徑。戰(zhàn)略是基于現(xiàn)實對未來愿景和階段性戰(zhàn)略目標(biāo)的清晰描述，進而找到實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的*佳路徑和方法。3、戰(zhàn)略=策略+行動。戰(zhàn)略必須付諸成行才有實際意義，只有始終保持戰(zhàn)略狀態(tài)的藥企才能做到策略**，行動致勝。
    藥企要研判產(chǎn)業(yè)大勢和市場變遷，于結(jié)構(gòu)變化中尋找機會，同時要致力管理改進與效率提升，于修煉內(nèi)功中提升能力。在新一輪產(chǎn)業(yè)重組和市場集中的進程中，找準(zhǔn)自己的定位，并做出正確的戰(zhàn)略選擇。
    中小型藥企應(yīng)當(dāng)立足專業(yè)化和特色化發(fā)展，聚焦某個細(xì)分市場或產(chǎn)業(yè)鏈的某些特殊環(huán)節(jié)，通過產(chǎn)權(quán)改革、轉(zhuǎn)變機制、管理改進、營銷創(chuàng)新等自身努力，建立和培植自己的核心競爭力，或主動尋求與大企業(yè)合作，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。而擁有資本實力和管理輸出能力的大型藥企應(yīng)當(dāng)抓住歷史機遇，進行資本運作、并購重組和產(chǎn)業(yè)整合，力爭成為區(qū)域市場或醫(yī)藥行業(yè)的**。
    同時，由于目前的醫(yī)藥市場競爭現(xiàn)狀是高端醫(yī)院市場門檻高、成本大，許多藥企望而卻步。零售藥店密度大，競爭慘烈，藥店連鎖化經(jīng)營以后，與上游客戶的博弈能力明顯增強，底價代理，終端攔截十分普遍。渠道分銷領(lǐng)域更是魚龍混雜，盈利模式各異，商業(yè)與終端之間多點交叉覆蓋和采購，市場秩序亂，分銷效率低。農(nóng)村市場點多、面廣，單筆交易量低，市場開發(fā)難度大，投入產(chǎn)出不合理。在這種市場競爭的紅海里，藥企只能采取回扣戰(zhàn)、價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，陷入惡性循環(huán)，難以自拔。為此，藥企的營銷創(chuàng)新必須在以下三方面重點突破：
    一、焦點決定戰(zhàn)場。市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇是藥企從事任何營銷活動的基礎(chǔ)。藥企首先要認(rèn)真分析自身的產(chǎn)品資源和營銷能力，決定進入哪些區(qū)域、哪些層級、哪類終端市場進行競爭。其次要對目標(biāo)市場進行政策分析和競爭分析，明確市場定位和戰(zhàn)略目標(biāo)，進而形成有效的競爭策略。
    二、門檻決定生死。醫(yī)藥營銷*大的特點就是藥品流通鏈條長，設(shè)定門檻多。醫(yī)藥政策將會推動各級醫(yī)療市場逐步走向規(guī)范，同時也會加大藥品生產(chǎn)流通秩序的整頓力度，藥企將會面臨更多、更高的政策性門檻，只有跨越這些門檻限制，才有機會參與市場競爭。因此，藥企必須高度重視所謂的藥品目錄和經(jīng)營資質(zhì)問題。
    三、執(zhí)行決定勝負(fù)。未來醫(yī)藥市場將會呈現(xiàn)終端規(guī)范化、渠道集約化、市場集中化的發(fā)展格局，這就要求藥企必須以多樣化的營銷模式覆蓋更多的終端市場，以專業(yè)化的推廣能力樹立并提升藥企和產(chǎn)品的品牌形象，以組織化的營銷體系提高營銷決策力、銷售執(zhí)行力和市場控制力。
責(zé)任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2015-2-4 9:12:34

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