藥企應(yīng)彌補(bǔ)劣勢(shì)抓住政策機(jī)遇

添加日期：2015年2月4日 閱讀：1746

    面對(duì)醫(yī)藥政策新形勢(shì)，藥企應(yīng)當(dāng)全面審視自身的戰(zhàn)略定位與營(yíng)銷模式，充分認(rèn)識(shí)醫(yī)藥政策帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，正確評(píng)價(jià)自身的資源和能力，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)劣勢(shì)，抓住機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，快速發(fā)展。
    正確理解藥企戰(zhàn)略的三個(gè)公式：1、戰(zhàn)略=機(jī)會(huì)+能力。戰(zhàn)略就是要找到藥企能力可及的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，聚焦資源，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，確立市場(chǎng)**地位。2、戰(zhàn)略=終局+路徑。戰(zhàn)略是基于現(xiàn)實(shí)對(duì)未來(lái)愿景和階段性戰(zhàn)略目標(biāo)的清晰描述，進(jìn)而找到實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的*佳路徑和方法。3、戰(zhàn)略=策略+行動(dòng)。戰(zhàn)略必須付諸成行才有實(shí)際意義，只有始終保持戰(zhàn)略狀態(tài)的藥企才能做到策略**，行動(dòng)致勝。
    藥企要研判產(chǎn)業(yè)大勢(shì)和市場(chǎng)變遷，于結(jié)構(gòu)變化中尋找機(jī)會(huì)，同時(shí)要致力管理改進(jìn)與效率提升，于修煉內(nèi)功中提升能力。在新一輪產(chǎn)業(yè)重組和市場(chǎng)集中的進(jìn)程中，找準(zhǔn)自己的定位，并做出正確的戰(zhàn)略選擇。
    中小型藥企應(yīng)當(dāng)立足專業(yè)化和特色化發(fā)展，聚焦某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或產(chǎn)業(yè)鏈的某些特殊環(huán)節(jié)，通過(guò)產(chǎn)權(quán)改革、轉(zhuǎn)變機(jī)制、管理改進(jìn)、營(yíng)銷創(chuàng)新等自身努力，建立和培植自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，或主動(dòng)尋求與大企業(yè)合作，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。而擁有資本實(shí)力和管理輸出能力的大型藥企應(yīng)當(dāng)抓住歷史機(jī)遇，進(jìn)行資本運(yùn)作、并購(gòu)重組和產(chǎn)業(yè)整合，力爭(zhēng)成為區(qū)域市場(chǎng)或醫(yī)藥行業(yè)的**。
    同時(shí)，由于目前的醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀是高端醫(yī)院市場(chǎng)門檻高、成本大，許多藥企望而卻步。零售藥店密度大，競(jìng)爭(zhēng)慘烈，藥店連鎖化經(jīng)營(yíng)以后，與上游客戶的博弈能力明顯增強(qiáng)，底價(jià)代理，終端攔截十分普遍。渠道分銷領(lǐng)域更是魚龍混雜，盈利模式各異，商業(yè)與終端之間多點(diǎn)交叉覆蓋和采購(gòu)，市場(chǎng)秩序亂，分銷效率低。農(nóng)村市場(chǎng)點(diǎn)多、面廣，單筆交易量低，市場(chǎng)開發(fā)難度大，投入產(chǎn)出不合理。在這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的紅海里，藥企只能采取回扣戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，陷入惡性循環(huán)，難以自拔。為此，藥企的營(yíng)銷創(chuàng)新必須在以下三方面重點(diǎn)突破：
    一、焦點(diǎn)決定戰(zhàn)場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇是藥企從事任何營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。藥企首先要認(rèn)真分析自身的產(chǎn)品資源和營(yíng)銷能力，決定進(jìn)入哪些區(qū)域、哪些層級(jí)、哪類終端市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。其次要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行政策分析和競(jìng)爭(zhēng)分析，明確市場(chǎng)定位和戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)而形成有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。
    二、門檻決定生死。醫(yī)藥營(yíng)銷*大的特點(diǎn)就是藥品流通鏈條長(zhǎng)，設(shè)定門檻多。醫(yī)藥政策將會(huì)推動(dòng)各級(jí)醫(yī)療市場(chǎng)逐步走向規(guī)范，同時(shí)也會(huì)加大藥品生產(chǎn)流通秩序的整頓力度，藥企將會(huì)面臨更多、更高的政策性門檻，只有跨越這些門檻限制，才有機(jī)會(huì)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因此，藥企必須高度重視所謂的藥品目錄和經(jīng)營(yíng)資質(zhì)問(wèn)題。
    三、執(zhí)行決定勝負(fù)。未來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)將會(huì)呈現(xiàn)終端規(guī)范化、渠道集約化、市場(chǎng)集中化的發(fā)展格局，這就要求藥企必須以多樣化的營(yíng)銷模式覆蓋更多的終端市場(chǎng)，以專業(yè)化的推廣能力樹立并提升藥企和產(chǎn)品的品牌形象，以組織化的營(yíng)銷體系提高營(yíng)銷決策力、銷售執(zhí)行力和市場(chǎng)控制力。
責(zé)任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2015-2-4 9:12:34

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