連鎖藥店制定銷售計(jì)劃三大招

添加日期：2014年10月9日 閱讀：1259

    “凡事預(yù)則立、不預(yù)則廢”，做任何事情都要預(yù)先謀劃，如門店在進(jìn)行銷售活動(dòng)之前，應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備，制訂科學(xué)合理而又可行的銷售計(jì)劃。不過，制訂銷售計(jì)劃并非是簡(jiǎn)單的數(shù)字分解，而是一個(gè)體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、激發(fā)團(tuán)隊(duì)工作熱情的過程，也是經(jīng)營(yíng)者管理、指導(dǎo)店員，從而不斷提升隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的重要措施。而且，制訂銷售計(jì)劃不但助于店員了解連鎖藥店的營(yíng)銷計(jì)劃及發(fā)展方向，還有助于經(jīng)營(yíng)者理清銷售思路，為具體的市場(chǎng)操作指明方向。
    有原則定目標(biāo)
    在筆者看來，銷售計(jì)劃所有目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)遵守以下五點(diǎn)原則：
    （1）具體性。首先，目標(biāo)要具體，并且具有可衡量性，每個(gè)員工的銷售目標(biāo)、對(duì)每個(gè)顧客的銷售營(yíng)業(yè)額等都不可忽略。
    （2）可衡量性。沒有明確衡量標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)，是沒有實(shí)際指導(dǎo)意義的，目標(biāo)必須是通過努力就可以實(shí)現(xiàn)的。
    （3）可實(shí)現(xiàn)性。經(jīng)營(yíng)者在設(shè)定銷售目標(biāo)前，必須客現(xiàn)地衡量連鎖藥店的現(xiàn)狀，員工水平及各種客觀因素，不可好高騖遠(yuǎn)，也不要搞“浮夸風(fēng)”，要制訂符合實(shí)際的目標(biāo)。
    （4）現(xiàn)實(shí)性。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)仔細(xì)分析實(shí)際情況，并將急需改進(jìn)且直接影響銷售成效的因素設(shè)定成首要目標(biāo)。
    （5）限時(shí)性。設(shè)定目標(biāo)必須同時(shí)限定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的時(shí)間，這一點(diǎn)很容易理解，但也容易忽視，而這種疏忽恰恰是造成很多目標(biāo)不了了之的主要原因。
    按步驟訂計(jì)劃
    在制訂銷售計(jì)劃時(shí)，需按步驟進(jìn)行，一要分析現(xiàn)狀，了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、促銷工作，然后由市場(chǎng)部配合其他部門對(duì)銷售量、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)等進(jìn)行預(yù)測(cè)。
    二要確定銷售目標(biāo)，這是年度銷售計(jì)劃的重要部分，經(jīng)營(yíng)者可以結(jié)合計(jì)劃執(zhí)行情況、現(xiàn)狀分析和預(yù)測(cè)結(jié)果，根據(jù)上一年度的銷售數(shù)據(jù)，按照一定增長(zhǎng)比例（如15%-25%）來確定當(dāng)年的銷售目標(biāo)，銷售目標(biāo)不僅要具體到月，還要責(zé)任到人。
    三要制訂銷售策略，這是實(shí)現(xiàn)門店銷售目標(biāo)的重要保障，主要包括商品策略、價(jià)格策略、促銷策略、服務(wù)策略等，經(jīng)營(yíng)者可以制訂幾套銷售策略，然后從中選擇*佳方案。
    四要評(píng)價(jià)和選擇銷售策略，綜合評(píng)價(jià)各部門提出的銷售策略，權(quán)衡利弊，從中選出*佳的策略。
    五要綜合編制銷售計(jì)劃，首先編制各項(xiàng)商品的銷售計(jì)劃（包括銷售量、定價(jià)、促銷等），然后進(jìn)行匯總，形成門店的全面銷售計(jì)劃。
    六要執(zhí)行銷售計(jì)劃，按照已定的銷售策略，努力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的銷售指標(biāo)。
    七要進(jìn)行評(píng)價(jià)和反饋，在執(zhí)行過程中，檢查計(jì)劃的落實(shí)情況，評(píng)價(jià)計(jì)劃的執(zhí)行效率，當(dāng)遇到突發(fā)事件時(shí)，銷售部門要及時(shí)修訂原計(jì)劃或改變銷售策略，以應(yīng)對(duì)新的局面。
    內(nèi)容要全面
    對(duì)于銷售計(jì)劃的內(nèi)容，一般主要涉及兩個(gè)方面。其一，門店銷售事項(xiàng)。即說明門店總體目標(biāo)、部門目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)，確定行動(dòng)步驟的次序和負(fù)責(zé)人，明確目標(biāo)的完成期限，目標(biāo)要責(zé)任到人，每個(gè)步驟都要有規(guī)定的完成期限，確定每個(gè)步驟所需的資源。
    其二，銷售數(shù)字。注明預(yù)期銷售量、銷售額、促銷費(fèi)用、市場(chǎng)活動(dòng)成本，注明銷售成本與銷售收入的比例，注明毛利率，注明毛利占銷售收入的比例。更進(jìn)一步來說，其內(nèi)容包括：
    （1）商品計(jì)劃。明確銷售商品的類型、主打商品、促銷商品等；
    （2）成本計(jì)劃。預(yù)算需要支出的總費(fèi)用及相應(yīng)的促銷費(fèi)用；
    （3）人員計(jì)劃。銷售主力、個(gè)人目標(biāo)、日完成量等；
    （4）銷售總額計(jì)劃。預(yù)估每柜、組、人的銷售目標(biāo)和比重；
    （5）促銷計(jì)劃。確定銷售的方式如何銷售。
    綜上所述，銷售總額計(jì)劃是銷售計(jì)劃*主要的內(nèi)容，是銷售計(jì)劃的精華所在，也是銷售計(jì)劃的中心課題。在銷售計(jì)劃中，必須包括詳細(xì)的商品銷售量和銷售金額。一般而言，門店的銷售業(yè)績(jī)當(dāng)天就能知道，為了實(shí)現(xiàn)每天的銷售目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)者必須制訂詳細(xì)的銷售計(jì)劃，并在實(shí)踐中反復(fù)驗(yàn)證，不斷積累經(jīng)驗(yàn)。
責(zé)任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2014-10-9 15:24:16

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