醫(yī)藥銷(xiāo)售的關(guān)系性和專業(yè)性

添加日期：2014年9月17日 閱讀：982

　　有關(guān)醫(yī)藥銷(xiāo)售，與一般的銷(xiāo)售不同的是，它對(duì)于專業(yè)性和關(guān)系性的重視程度更深。因?yàn)獒t(yī)藥銷(xiāo)售做好這兩點(diǎn)，就能夠讓這條銷(xiāo)售之路走得更加長(zhǎng)久、穩(wěn)定。醫(yī)藥銷(xiāo)售要想更好的在關(guān)系和專業(yè)這兩條道上行走，那就要必須遵循以下幾點(diǎn)：
　　一、適應(yīng)性銷(xiāo)售
　　醫(yī)藥代表和客戶之間的關(guān)系的催化劑就是適應(yīng)性銷(xiāo)售。適應(yīng)性銷(xiāo)售有其技巧，通過(guò)對(duì)這技巧的良好運(yùn)用可以使得醫(yī)藥代表和客戶之間產(chǎn)生惺惺相惜的感情。除了利益以外，還能夠創(chuàng)造出和客戶之間更多有趣的話題。與此同時(shí)，客戶同樣也會(huì)將醫(yī)藥代表視之為好幫手，這樣也就不會(huì)再伸手要回扣，如此有利于今后雙方的共同發(fā)展。
　　二、專業(yè)化銷(xiāo)售
　　如何進(jìn)行專業(yè)化銷(xiāo)售?就要按著這八個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行：首先第*步就是醫(yī)藥代表進(jìn)行專業(yè)拜訪，進(jìn)行客戶探查，并記錄相關(guān)**信息;第二步就是進(jìn)行客戶研究;第三步接近客戶，可通過(guò)他人介紹，也可以自己直接開(kāi)發(fā);第四步是運(yùn)用SPIN提問(wèn);第五部是運(yùn)用FAB、FABC、FABD、FABE進(jìn)行利益介紹;第六步，運(yùn)用Ficw法回應(yīng)客戶的質(zhì)疑;第七步，識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)信息，并運(yùn)用客戶選擇法等五大方法獲得客戶的訂單承諾;第八步，積極推進(jìn)訪后跟進(jìn)。
　　三、熟讀專業(yè)課
　　作為醫(yī)藥代表，平時(shí)一定要多購(gòu)買(mǎi)一些相關(guān)的專業(yè)書(shū)籍，同時(shí)還要多閱讀公司產(chǎn)品所在領(lǐng)域的各方面知識(shí)。另外，醫(yī)藥代表還要和醫(yī)生一起來(lái)探討病人的治療方案，并與之共同探討藥物的藥理作用機(jī)制，這也就要求醫(yī)藥代表對(duì)各種藥理機(jī)制要有深刻的了解，同時(shí)對(duì)科室會(huì)的內(nèi)容也要有充分的認(rèn)識(shí)。
　　四、醫(yī)藥招商產(chǎn)品定價(jià)策略
　　在這個(gè)多變的行業(yè)市場(chǎng)，其市場(chǎng)的壽命周期也是不同的，這與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品的質(zhì)量和成分以及消費(fèi)者的評(píng)價(jià)和需求等等因素相關(guān)，從而形成較大的差異。所以醫(yī)藥招商產(chǎn)品在不同的壽命階段，也要采取不同的價(jià)格定位策略，才能夠獲得穩(wěn)定發(fā)展。

責(zé)任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2014-9-17 15:35:06

文章來(lái)源：