提高醫(yī)藥營銷層次的方法

添加日期：2014年7月23日 閱讀：884

    醫(yī)藥營銷需要和依靠的載體就是藥品，藥品質(zhì)量過硬是做好醫(yī)藥營銷*基本的前提。有了很好的藥品載體，剩下就是如何提高醫(yī)藥營銷層次了，這個所需要的就是要有能看得比較長遠(yuǎn)的目光和行之有效的方法。今天我們就來詳細(xì)了解下提高醫(yī)藥營銷層次的方法。
    1.充分配置資源
    藥企的產(chǎn)品、人力、資源、模式等要素，就像一套“組合拳”，配置得當(dāng)，則無往而不利；反之，則事倍功半。毋庸置疑，未來*強(qiáng)大的競爭力是藥企的研發(fā)能力，越來越多的藥企將整合市場和自身的研發(fā)資源，提高研發(fā)水平，控制藥品上市數(shù)量，削減效益或者邊際效益低下的產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售。根據(jù)自身資源情況，藥企可分步提升整體競爭力。
    產(chǎn)品是營銷的載體，競爭要從產(chǎn)品的功效、定位、宣傳、成本和目標(biāo)市場細(xì)分等多方面練就競爭力。藥企要提煉產(chǎn)品的價值，深挖產(chǎn)品的商業(yè)賣點(diǎn)，讓患者在購買產(chǎn)品時覺得物有所值。同時，在藥品集中招標(biāo)采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對于同質(zhì)化程度較高的藥品，渠道和終端的真正使用和認(rèn)可往往決定了產(chǎn)品在招標(biāo)中的命運(yùn)。所以，完善配送質(zhì)量、覆蓋范圍和繼續(xù)強(qiáng)化終端在未來市場競爭中的作用只會越來越大。
    2.推進(jìn)合作渠道
    醫(yī)藥營銷要像電影中黃飛鴻踢的佛山“無影腳”——不覺中傷對手于無形，關(guān)鍵在于練好自己的“內(nèi)功”。當(dāng)前大部分藥企的管理水平相對較弱，提升專業(yè)營銷管理水準(zhǔn)則是當(dāng)務(wù)之急。
    對于藥品生產(chǎn)企業(yè)而言，從產(chǎn)品品質(zhì)、內(nèi)涵、系列化、包裝，到產(chǎn)品市場傳播策略等都要形成企業(yè)和產(chǎn)品自身獨(dú)特的優(yōu)勢。更重要的是，要根據(jù)相關(guān)政策進(jìn)行跟隨性的產(chǎn)品規(guī)劃，通過政策導(dǎo)向的營銷規(guī)劃才能對新農(nóng)合和社區(qū)兩大*具潛力的市場進(jìn)行布局，提高藥企內(nèi)部的營銷管理水平。并且，如果不和大型的流通集團(tuán)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，藥企的產(chǎn)品容易逐漸被邊緣化。
    3.精細(xì)化推廣
    如果說，藥企與商業(yè)公司的合作及終端零售的強(qiáng)化是營銷重要的一條腿，那另一條腿仍是醫(yī)院的專業(yè)推廣。
    首先，采取藥品細(xì)化知識營銷的形式。藥企在進(jìn)行藥品推銷的同時，向社會傳播與此藥品有關(guān)的知識，不但讓患者、醫(yī)師從直接的藥品使用中獲益，還從中得到文化、知識的熏陶。通過知識服務(wù)創(chuàng)造需求，采取藥品知識營銷必須不斷創(chuàng)新、不斷更新藥品知識和信息，唯此才能適應(yīng)醫(yī)師需求，并在消費(fèi)者心目中保持企業(yè)和藥品的良好形象。
    其次，尋求醫(yī)（藥）學(xué)會贊助。利用學(xué)術(shù)會議，醫(yī)藥代表可獲取一些醫(yī)師的聯(lián)系方法，甚至平時難以見面的**也可以進(jìn)行面對面交流。因此要注重學(xué)術(shù)專場形式，一般邀請國外或國內(nèi)這一領(lǐng)域著名的、有影響力的、常用這種藥品的**授課。同醫(yī)藥代表相比，知名**的見解顯然更具說服力。
    *后，充分利用醫(yī)藥專業(yè)媒體。加強(qiáng)與專業(yè)媒體合作，是藥企處方藥營銷的重要內(nèi)容。在此之下，醫(yī)生也可針對產(chǎn)品作臨床研究，并在專業(yè)雜志發(fā)表，以提高對產(chǎn)品的深入研究。
    4.打造素質(zhì)團(tuán)隊
    就像“羅馬不是一天建成的”一樣，專業(yè)營銷團(tuán)隊的構(gòu)筑需要醫(yī)藥銷售人員專業(yè)素養(yǎng)的提高。藥企需要建立專業(yè)化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運(yùn)營體制，建立一個從上到下的專業(yè)化營銷隊伍、管理系統(tǒng)和運(yùn)營體制，通過一系列的營銷策劃，為醫(yī)藥營銷工作奠定堅實(shí)基礎(chǔ)。
    同時，不斷強(qiáng)化個人拜訪能力，使得醫(yī)藥代表的個人拜訪在學(xué)術(shù)上全面滿足醫(yī)師個性化的需求和愿望，積極主動地與醫(yī)師進(jìn)行即時互動的溝通，及時快捷地整理好藥品知識信息，提供給特定的醫(yī)師。
    營銷無定法，作為醫(yī)藥產(chǎn)品銷售人員，激情是積極態(tài)度的一種形式，因此醫(yī)藥代表不僅需要具備飽滿的激情，同時還要適時地表達(dá)其對醫(yī)藥營銷工作的熱愛；而作為藥企，必須全方位審視內(nèi)外部環(huán)境，做出有利于現(xiàn)在和未來發(fā)展的有效營銷決策。
責(zé)任編輯：楊海靜    m.mjwave.cn    2014-7-23 9:33:02

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