終端銷售角色扮演“四不做”(2)

    添加日期:2010年9月3日 閱讀:1096

        消費者是來購買產(chǎn)品,其動機是現(xiàn)狀不滿足產(chǎn)生了購買需求,這種需求是改變、優(yōu)化生活現(xiàn)狀,而不是接受知識培訓。滔滔不絕的講解,一是會造成消費者的反感,二是會“言多必失”。筆者在《用三句論語解讀終端銷售核心技能》一文里也曾提到”可與言而不與之言,失人;不可與言而與之言,失言!  
        這個問題的存在,也折射出了很多企業(yè)的終端銷售培訓方法不得當,只給予了產(chǎn)品知識,但沒給予知識運用的方法,造成了導購員生搬硬套課堂培訓內(nèi)容,不由自主把自己變成了老師。  
        不做**  
        大多產(chǎn)品都是由專利技術、創(chuàng)新技術、應用技術構(gòu)成,這些技術都有專業(yè)的名詞,專門的稱謂,但對這些專業(yè)術語的認知,只有專業(yè)人員才能熟悉。但大多的導購員都以**自居,滿口的專業(yè)術語,用消費者聽不明白的詞語彰顯自己的**形象。試問消費者都不明白你在說什么,他會購買你的產(chǎn)品嗎?有些消費者怕去購物,不是沒有消費能力,而是怕購買后不能滿足自己的需求而后悔。打消消費者疑慮的辦法就是讓消費者真實了解產(chǎn)品及其帶來的使用利益。  
        要成為產(chǎn)品**,這句話是不錯的。成為**就要“深入”產(chǎn)品,但面對消費者要能“淺出”,把生澀難懂的技術術語轉(zhuǎn)化為生活語言,用“平常話、身邊事”講述功能賣點帶給消費者的生活便利,讓消費者真實感知產(chǎn)品的優(yōu)越性、不可替代性,刺激消費者的購買欲望,*后達成銷售。  
        不做乞丐  
        導購員向消費者介紹產(chǎn)品,是幫助消費者解決生活需求,能給消費者帶來幸福、便利,受益的是消費者。消費者通過付出金錢購買產(chǎn)品滿足需求,我們推銷產(chǎn)品收取金錢,這是等價交換,處于平等的地位。  
        但很多導購員搞錯了自己的定位,把消費者放在了高高在上的位置。消費者是“上帝”不錯,但這個上帝與銷售人員處在同一地位,并不是高高在上!吧系邸钡馁徺I不是施舍,而且“上帝”也沒那么多憐憫心。  
        把“你買這個吧?”這句話變成“你應該買這個!” 
        “你買這個吧?”是祈求,本來是販賣幸福的人,卻變成了乞丐!澳銘撡I這個!”是“賑濟”消費者的需求。 
        導購員,在整個終端銷售環(huán)節(jié)中,所扮演的角色是消費者購買顧問,是一個參謀者不要弄巧成拙。 
        多用心,多動腦,多動手、多觀察,弄清自己的角色,踢好“臨門一腳”!


            責任編輯:小徐     m.mjwave.cn    2010-9-3 18:35:03

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