八卦連環(huán)掌--激勵業(yè)務員的秘訣

添加日期：2013年1月26日 閱讀：1218

　　第*掌：“大人物引導法”——如何激勵沒有提升機會的員工 在營銷團隊里，提升或者說晉升的機會一定是有限的，并不是大家業(yè)績做的好就都晉升，名額只有1個或幾個，這時候?qū)σ恍┛释�被關(guān)注，但業(yè)績無法達到*前列的下屬如何去激勵呢？
　　去年我在為國內(nèi)某品牌做團隊管理咨詢時，就遇到了管理者們所提出來的類似困惑。針對團隊里銷售做的特別好的業(yè)務人員，提升為主管是理所當然的事情，因為營銷團隊講究“業(yè)務部門，業(yè)績掛帥”。
　　但現(xiàn)實中，團隊中大部分的人員，都屬于業(yè)績不冒尖，但也可以接受的地步，類似于此類業(yè)務人員如何進行激勵呢？我當時給的答案就是巧妙的使用“大人物引導法”。
　　首先，人類的需求是沒有什么就渴望什么，當下屬的銷售人員們發(fā)覺同事的照片經(jīng)常出現(xiàn)在公司墻上業(yè)績榜的前幾名，自己的心理偶爾會有些失落。此時其內(nèi)心其實也很渴望能夠象同事一樣以“大人物”的形象出現(xiàn)在公司的墻面上——當以業(yè)績來實現(xiàn)不可能的情況下，是否能有其他的方法呢？
　　在咨詢過程中，我給出的操作方法就是，讓營銷團隊里的每一個銷售人員都能夠把自己的照片放到墻上去展示，去當“大人物”，這就是員工個人風采展示，配一張大照片，然后自己在旁邊寫上本月的目標銷售額，寫上個人的銷售宣言和個人的興趣、愛好等等。很多含蓄的銷售人員不好意思說自己的優(yōu)點，沒關(guān)系，我們找團隊里他（她）*好的朋友，讓那個朋友幫其說，這個朋友我給起了個名字，叫“爆料人”——很輕松、娛樂的方式就可以把團隊成員的情緒調(diào)動起來。
　　第二掌：“競賽調(diào)動法”——如何做到少花成本多辦事，對員工做好“愿景管理”
　　營銷團隊成員之間本身也存在競爭的關(guān)系，那么如何把這種競爭關(guān)系良性的*大化呢？操作思路可參考如下：
　�。�1）規(guī)定參加者為團隊所有業(yè)務人員；
      （2）我們管理者規(guī)定業(yè)務人員需完成的額定任務額。對達到相應銷售目標的人員給予特別的獎勵，如獎金、獎品、福利等。獎勵的條件可分2種：一是按照一定期間的每一個人的銷售實績，如周、月、年等期間內(nèi)的銷售成績比例支付；二是按特定商品的銷售實績，如限定銷售商品項目，某種特定商品或庫存品銷售時。獎勵的方式可以頒發(fā)獎金，也可以贈給獎品——比如完成**業(yè)績的銷售人員，均贈29寸彩色電視機一臺（細節(jié)：該獎品價格低廉，但獲獎人員搬運時由于體積龐大，會產(chǎn)生高價值的作用）。
　�。�3） 讓優(yōu)秀的業(yè)務人員出名，使杰出員工的成績受到肯定和推崇，并獲得受尊重的地位。
　　具體執(zhí)行步驟如下：
　�。�1）爭當團隊銷售狀元活動，設(shè)商品銷售狀元獎：根據(jù)公司制定的銷售政策，努力做好銷售促進工作，超額完成公司下達的銷售任務，完成率居首的員工（可并列）。
　�。�2）爭當銷售能手活動，設(shè)*佳銷售能力獎：超額完成公司下達的銷售任務，任務量完成率*高的員工5名。
　　獎懲辦法獲“商品銷售狀元”者，頒發(fā)獎金并提供國外旅游；獲“*佳銷售能手”者，頒發(fā)獎金并提供國內(nèi)旅游；成為“銷售狀元”和“*佳銷售能手”的非編制員工，可轉(zhuǎn)為公司正式編制人員；對所有獲獎人員予以通報表彰。完成率沒有達到30%的銷售人員根據(jù)考核予以辭退。
　　營銷團隊中的競賽調(diào)動法是一種很有效的鼓勵先進的激勵形式，而且在實際操作的過程中，作為管理者的我們，可以去控制實施過程中的結(jié)點。比如說：所頒發(fā)的獎金不用事先約定，所提供的旅游，事先也沒有約定具體地點，只是說明是國外和國內(nèi)。在競賽結(jié)束后可以根據(jù)手里可調(diào)配的實際資金進行操作。因為畢竟我們管理者，手里可調(diào)配的資金是相當有限的。
責任編輯：張亞威    m.mjwave.cn    2013-1-26 9:34:48

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