層境戰(zhàn)略下的營(yíng)銷渠道博弈（1）

添加日期：2010年8月12日 閱讀：2264

    盡管了剛剛過了十年，21世紀(jì)的營(yíng)銷理念就已經(jīng)與20世紀(jì)的營(yíng)銷理念發(fā)生了重大“錯(cuò)層”—20世紀(jì)的營(yíng)銷理念倡導(dǎo)用“細(xì)分消費(fèi)者”來賺錢，21世紀(jì)的營(yíng)銷理念倡導(dǎo)用“拓展消費(fèi)者”來賺錢。也就是說，在21世紀(jì)的今天，以“定位理論”為指導(dǎo)的“消費(fèi)者細(xì)分”的營(yíng)銷模式正在被越來越頻繁的“錯(cuò)位理論”所導(dǎo)致的“消費(fèi)者拓展”打破。 
    以“定位理論”為總體指導(dǎo)思想的20世紀(jì)營(yíng)銷模式，本質(zhì)上是一種“性價(jià)比”模式。20世紀(jì)“定位”背景下的市場(chǎng)細(xì)分，目的在于追求“投入”和“產(chǎn)出”之間的*佳“性價(jià)比”。但是在21世紀(jì)的“微利時(shí)代”，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)不能再講究由“目標(biāo)”、“精確”、“細(xì)分”而帶來的“性價(jià)比”了，因?yàn)橐呀?jīng)沒有選擇的空間了。 
    “定位模式”所帶來“目標(biāo)”、“精確”、“細(xì)分”，都是在20世紀(jì)“競(jìng)爭(zhēng)模式”下誕生的營(yíng)銷理念，“定位理論”倡導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)，就是要率先搶占消費(fèi)者的心智資源。但是21世紀(jì)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度已經(jīng)發(fā)展到不允許再有競(jìng)爭(zhēng)的階段�！拔⒗麜r(shí)代”的競(jìng)爭(zhēng)必然導(dǎo)致血流成河的“紅海”，所以21世紀(jì)，非競(jìng)爭(zhēng)性概念“藍(lán)海戰(zhàn)略”才應(yīng)運(yùn)而生。 
    近年來，從“藍(lán)海戰(zhàn)略”、“世界是平的”再到“長(zhǎng)尾理論”、“金字塔底層的財(cái)富”，隨著全球范圍內(nèi)商品零散化與消費(fèi)者個(gè)性化的趨勢(shì)，世界營(yíng)銷理論的發(fā)展逐漸從追求熱門營(yíng)銷策略的“宏大敘事”過渡到了查漏補(bǔ)缺的“碎片整理”階段—西方傳統(tǒng)營(yíng)銷理論終于進(jìn)入了謝幕前的“尾聲”—商業(yè)界關(guān)于熱門營(yíng)銷的“宏大敘事”已經(jīng)基本結(jié)束。 
    稍微思考一下，我們就不難發(fā)現(xiàn)，“藍(lán)海戰(zhàn)略”、“長(zhǎng)尾理論”、“金字塔底層的財(cái)富”等21世紀(jì)的營(yíng)銷思維和商業(yè)理念的一個(gè)共同特點(diǎn)就在于“大規(guī)模個(gè)性化”。21世紀(jì)營(yíng)銷界*好的贏利模式一定是“大規(guī)�！焙汀皞�(gè)性化”同時(shí)并舉的。誰能完成這件“不可能”的任務(wù)，誰就能掙到“不可能”的錢。錢·金教授就是做到了在別人看似不可能的“差異化”和“低成本”的同時(shí)并舉，才找到了“藍(lán)�！薄� 
    團(tuán)購*大的生命力就在于它把握了未來營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)—“碎片”。雜亂是“碎片”的根本特征，因此，處理“碎片”的方式一定是“整理”�！皥F(tuán)購”網(wǎng)站的本質(zhì)就是“碎片整理”。只有“碎片整理”才能實(shí)現(xiàn)“大規(guī)模個(gè)性化”。 
    從4P到4C，營(yíng)銷界看重的基本都是同一層面上的技巧“量變”，其實(shí)，21世紀(jì)營(yíng)銷模式的真正“質(zhì)變”在于“層境戰(zhàn)略”—通過錯(cuò)開層次，從而達(dá)到更高境界，然后用“境界”去對(duì)付“技巧”。“層境戰(zhàn)略”，就是不要跟對(duì)手在同一層面上糾纏，而是用境界壓住對(duì)手的技巧。 
    從操作層面上講，由“錯(cuò)層思維”帶來的“層境戰(zhàn)略”是一種“混合雙打”的戰(zhàn)略�！盎旌想p打”指的是“打包”和“打工”。
    先說“打包” 
    “打包”是*典型的“層境戰(zhàn)略”操作模式之一�！按虬�”又有兩種境界，一種是把自己和別人一起打成一個(gè)“包”，一個(gè)是把自己之外的所有其他人打成一個(gè)“包”。

        責(zé)任編輯：小徐     m.mjwave.cn    2010-8-12 15:02:03

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