成功銷售流程的十招（3）

添加日期：2010年8月10日 閱讀：836

    第四招找到客戶的問題所在
    因?yàn)樾刨嚫薪�立起來后，你和�?duì)方都會(huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。
    比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的;還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房;還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件;還是小區(qū)是中央空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的;還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。
    我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯栴}所在呢?只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。
    第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
    實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。
    在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。
    第六招做競(jìng)品分析
    我們很多營銷人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對(duì)手的情況就說不了解。錯(cuò)了!在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析，他很反感你;可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。
    這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒(但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊)。
    這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的*終購買提供足夠的依據(jù);另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣?”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是*明智的。
    第七招解除疑慮幫助客戶下決心
    做完競(jìng)品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候**不能去成交，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。
    錢在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。
    你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量;我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高;現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。
    例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎?”，他說：“我回去跟我愛人商量商量�！保�你就繼續(xù)問：“那您愛人會(huì)關(guān)心哪些問題�！保�他就會(huì)說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。


        責(zé)任編輯：小徐     m.mjwave.cn    2010-8-10 17:24:23

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