如何營(yíng)造縣級(jí)市場(chǎng)這張營(yíng)銷網(wǎng)

添加日期：2012年8月4日 閱讀：2541

      廣泛深入地調(diào)研市場(chǎng)大凡是新開(kāi)拓的區(qū)域市場(chǎng)，本品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率和影響力肯定是相對(duì)欠缺的。再加上縣級(jí)市場(chǎng)的品牌傳播信息接收面本來(lái)就很窄，使得很多在大中城市“響當(dāng)當(dāng)”的品牌到了縣級(jí)市場(chǎng)卻無(wú)人知曉，這給縣級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓又增加了許多難度。
　　所以，業(yè)務(wù)員在開(kāi)拓縣級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候，一定要先做好充分的市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研的切入角度和方法都有很多，這里給出部分建議：你不妨先考察一下該地區(qū)的人口規(guī)模、整體消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)、購(gòu)物習(xí)慣、信息接收廣闊度等，然后再**一下同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)品牌在當(dāng)?shù)厥窃趺醋龅�，本品牌能否貼近競(jìng)爭(zhēng)品牌切入市場(chǎng)，如何尋求差異化運(yùn)作等等。
　　挖掘適合自己的客戶有很多業(yè)務(wù)員在開(kāi)拓縣級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候，往往一到某個(gè)地方便先找當(dāng)?shù)?大的經(jīng)銷商來(lái)談，其實(shí)這樣并不一定能成功。為什么？就因?yàn)檫@些*大的經(jīng)銷商固然有其先人一步的“開(kāi)明”之處，但由于與外界接觸甚少，久而久之也難免會(huì)滋生“自以為是、惟我獨(dú)尊”的井蛙之見(jiàn)。
　　這里還有一點(diǎn)需要注意的是：縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商比起一二級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)要淳樸和誠(chéng)信得多，所以，他們一旦確定跟你合作，基本上是比較誠(chéng)懇的意向，這時(shí)候你的誠(chéng)信就尤為重要。他們一旦上過(guò)你一次當(dāng)之后，便會(huì)對(duì)你產(chǎn)生極端的敵意，你的損失將極為慘重。
　　合理配備產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在縣級(jí)市場(chǎng)，由于更多地面對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者，使得同種產(chǎn)品的購(gòu)買人群屬性相對(duì)單一，消費(fèi)層次遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像一二級(jí)市場(chǎng)那樣豐富，購(gòu)買的花樣也沒(méi)有一二級(jí)市場(chǎng)那么多。
　　比如：縣級(jí)市場(chǎng)對(duì)彩電消費(fèi)的層次界限*為明顯，當(dāng)很多人結(jié)婚買21寸彩電時(shí)，如果再有人結(jié)婚，那么他們還買21寸的；*近，當(dāng)大家都流行買25寸彩電的時(shí)候，如果有人結(jié)婚，那么他們就買25寸的。
　　因此，購(gòu)買層次的單一直接導(dǎo)致了銷售結(jié)構(gòu)的單一。在縣級(jí)市場(chǎng)銷售中，主銷產(chǎn)品的型號(hào)集中度相當(dāng)高，*常賣的往往只是極少一部分型號(hào)的產(chǎn)品，而大部分型號(hào)卻無(wú)人問(wèn)津。這就要求業(yè)務(wù)員在開(kāi)發(fā)了縣級(jí)客戶之后，不能只圖自己的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，而盲目把大部分型號(hào)的貨都?jí)航o他。事實(shí)證明這是很不可取的，這種“殺雞取卵”的行為將直接導(dǎo)致經(jīng)銷商一次進(jìn)貨之后便被活活“噎死”了。
責(zé)任編輯：鮑慶義    m.mjwave.cn    2012-8-4 9:11:54

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