招商時代深度招商的四個轉(zhuǎn)變

添加日期：2010年6月14日 閱讀：769

　　醫(yī)藥招商同質(zhì)化已經(jīng)非常嚴重，招商效率已經(jīng)十分低下，招商投入產(chǎn)出肯定是劃不來的，招商已經(jīng)進入后招商時代。面對后招商時代的招商行為，如何提高招商活動的效率與效果？對此只有一個就是差異化、細分化，也就是深度招商。下面，看一看后招商時代深度招商的四個轉(zhuǎn)變。

　　一.從產(chǎn)品醫(yī)藥招商到替經(jīng)銷商抉擇商機和盈利模式的轉(zhuǎn)變
 
　　經(jīng)銷商已經(jīng)不滿足于你廠家就提供一個產(chǎn)品和浮淺的按照人口基數(shù)，發(fā)病率來算市場容量，告訴他市場很大 ，他要盈利模式，盈利商機，而這種商機是科學、客觀分析的，對容量、收益、難易、風險都要透徹分析。對市場的競爭狀況也要有詳細調(diào)研數(shù)據(jù)，不能有欺騙的成分。這樣坦誠相待，他們才會把握商機，贏得真正有實力代理商經(jīng)銷商的重視。

　　這里盈利模式的設(shè)計可操作性一定要強，樣板市場選擇也一定要代表性，*好做出三種不同類型的樣板市場：一級城市和二三級城市各有樣板市場和操作盈利模式。還要分析這種盈利模式代理商有無資源和能力去做！

　　二.從急于求成到嚴格按照制度和標準來醫(yī)藥招商轉(zhuǎn)變 

　　很多企業(yè)醫(yī)藥招商急于求成，誰先打款到公司賬戶誰就是經(jīng)銷商，為了取得現(xiàn)金降低標準，不按嚴格的考查制度考查，結(jié)過找到經(jīng)銷商代理商不是做不起市場，就是不規(guī)范，屢屢違規(guī)，或者不與廠家配合，完全按照自己的一套去做。

　　取消其代理總格吧，時間成本、應(yīng)收賬款都有損失，留下吧是個禍根或者是定時炸彈，遲早是要爆炸的！因此還是嚴格按照標準，嚴格按照科學方法去考察，甚至可以委托第三方調(diào)研！切忌急于求成。欲速不達。 

　　三.招商產(chǎn)品從大眾化到真正差異化轉(zhuǎn)變 

　　產(chǎn)品創(chuàng)新是根本，如果還是自戀自愛，對自己的產(chǎn)品這好那好，或者就那么幾個產(chǎn)品，矮子里面挑高個，拿沒有差異化和市場前景的產(chǎn)品拿來招商，結(jié)果可想而知。提醒一些企業(yè)從以下幾個方面的產(chǎn)品，別拿來醫(yī)藥招商扔錢，否則就是扔錢。 

　　沒有差異化和真正創(chuàng)新的產(chǎn)品。盡管對你的企業(yè)是新產(chǎn)品，**產(chǎn)品，但市場上的同類產(chǎn)品、可替代品種眾多，這樣的產(chǎn)品無論你如何從外包裝下工夫或者從理論上包裝都是沒有市場前景的。 

　　品質(zhì)服務(wù)等跟不上的產(chǎn)品，或者勉強通過醫(yī)藥招商代理咨詢公司找出的所謂USP賣點，實際上屬于你有我有大家有的賣點，或者只想把“女兒嫁出去就不再管了”的產(chǎn)品，也別拿出扔錢招商。 

　　在一個有序競爭的市場上的同類產(chǎn)品，別拿去醫(yī)藥招商扔錢。有序競爭的特點是：市場集中度高，一般的，當一個行業(yè)內(nèi)的前四位或者前八位的品牌銷售量占行業(yè)總量的比例達到60%以上時，表示行業(yè)集中度高，屬于有序競爭，要想在這樣的市場從**、**者市場份額中分一杯羹難度和投入是異常大的。當前四位市場份額之和小于30%時，表示市場是混亂的，無領(lǐng)導品牌，市場大家都還在混戰(zhàn)，屬于無序競爭，你可以拿你的產(chǎn)品在市場上分一杯羹。 

　　四.醫(yī)藥招商目的深度化：從借渠道借資金到尋找雙贏的合作伙伴 

　　具體的說，有以下幾個方面的轉(zhuǎn)化： 

　　不僅僅是尋找商人，僅僅有錢有資金的人多了，觀念落后，管理無方，一味依賴廠家的商人形經(jīng)銷商是不能輕易把產(chǎn)品交給他，因此考查經(jīng)銷商的領(lǐng)軍人物和團隊就成為醫(yī)藥招商的重要內(nèi)容之一。未來的市場一定屬于企業(yè)形、有文化、有管理、有思想的經(jīng)銷商！

　　從找大物流商到尋找具有渠道管控能力和市場開拓能力的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變。近幾年，流通渠道的變化是非常大和非�？斓�。沒有發(fā)展戰(zhàn)略、沒有培育自己會心競爭力，沒有人員去開拓市場的經(jīng)銷商，僅僅只做批發(fā)調(diào)撥的經(jīng)銷商，遲早是要被淘汰的！

　　要醫(yī)藥招商就要招到創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商，和廠家建立雙贏的的合作伙伴，對廠家**認同，而不是為了得到一個產(chǎn)品，表面上的認同�？疾炱浞矫媸谴箢~的保證金或者前期墊付市場投入！ 

        責任編輯：小徐     m.mjwave.cn    2010-6-14 10:54:34

文章來源：