體驗營銷產品上市的撬動工具——營銷模式

    添加日期:2010年6月10日 閱讀:872

      撇開全世界,單單是中國,每年有幾千、上萬種新產品問世,九成以上的新產品是注定要被淘汰出局的:多花時間利用一個合適的營銷模式來推廣,往往比單靠好產品而無營銷模式支撐更容易獲得成功,甚至事半功倍。 
      麥肯錫的電梯試驗,我想很多人都知道了,那就是在乘坐電梯的幾秒鐘之內,能否把你的產品的獨特賣點、你的生意的營銷模式講清楚,如果講不清楚,那說明你的營銷模式還有很多需要完善的地方。有沒有玩過在下降的電梯里向上奔跑的游戲呢?當電梯急速下降的時候,盡管你在用*快的速度向上跑,盡管你用盡了心力,你能跑到樓頂上去嗎?你的命運只有一個,那就是隨著下降的電梯直達大樓的*底層,而不是想去的樓頂。

      生產和經銷的產品,要借助一個合適的營銷模式推廣出去。這個道理跟電梯游戲異曲同工。有的產品借助一個健全的營銷模式,就如乘上了向上的電梯一樣,不用費很大的勁吆喝,只要把產品展示出去,如饑似渴的顧客就會如潮水般涌來,已經買了的人,會連續(xù)不斷地購買,還會幫你拉來更多的新顧客;而有的人卻選擇了一個新產品,卻沒有好的營銷模式指導,就如乘上了急速下降的電梯一樣,盡管費盡心力去包裝、絞盡腦汁去宣傳、拼上老命去推銷,上門的顧客仍然門可羅雀,即使偶爾打住幾只鳥,也是只見死鳥,不見活鳥再次上套。

      如果是你,你愿意選擇那個“電梯”?當然優(yōu)選向上的電梯了,輕松、快樂地賺大錢,誰不想啊?可是,令人悲觀的是,10個人中有9個,都不小心上了“賊船”,乘上了那個下降的電梯,剩下的就只有拼命努力去賺小錢了,甚至把多年的積蓄也給賠個光!

      下面結合家庭醫(yī)療器械在體驗營銷中成功的推廣模式來分析:

      產品上市啟動前12個問題的充分溝通與落實
      1、確定培訓時間
      產品理論知識培訓時間為一天,全員參與,統(tǒng)一培訓。
      2、確定體驗時間
      體驗時間為4天,分享會一天
      3、確定促銷會的時間
      一般是用10天時間進行店面措施完善、體驗工具準備、培訓等。4天科普會和1天的分享會,分享會后用**時間用來邀約客戶,第四天召開促銷會。
      4、確定貨物到位的時間及數(shù)量
      確保培訓前貨物到位,并且有足夠的體驗產品。
      5、重點啟動的區(qū)域(店)
      前期以3-5個店為啟動樣板,不宜同時啟動太多店,集中精力抓樣板。
      6、體驗店的硬件要求
      7、啟動期間市場的工作支持與配合
      啟動期要求各市場主要以上市產品為主,其余產品促銷活動需減少或停止。
      8、講師及安裝維修人員的到位
      市場需有專門的講師及工程師,并接受相關的培訓、考試。
      9、確定工作的對接負責人
      10、費用的承擔
      11、制定啟動方案,呈交當?shù)厥袌隹偨浝?
      12、落實并確定工作推進明細計劃表

      員工和講師要進行產品理論知識、銷售技巧、體驗店操作流程及演練等培訓
      1、確保每店培訓講師、主持各一名;
      2、確保店內每一位員工都能熟練掌握產品的操作;
      3、確保店內每一位員工均熟悉體驗流程操作;
      4、確保員工的終端解說、銷售技能過關。

      營銷模式的成功推廣與否,關鍵是與經銷商前期工作的準備、溝通與落實。當然,模式是靈活的,不是一成不變的,它要結合員工和消費者的認知程度,根植于當?shù)厥袌觯拍艹蔀楫a品上市促銷的奇葩。

            責任編輯:小徐     m.mjwave.cn    2010-6-10 18:25:05

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