從杯子中看網(wǎng)站營銷

添加日期：2010年6月7日 閱讀：945

    很多人都把營銷看成難中之難，可是好的營銷人員不但要有理論做支撐，更需要實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)來完善營銷的過程。今天我們就從普通的杯子里來看看營銷是怎么將理論和實(shí)踐結(jié)合起來的。
    理論一、做事只重結(jié)果不重過程，但是卻能通過結(jié)果看到過程
    端著杯子走路的時(shí)候，杯子被別人碰到地上打碎了，責(zé)任不在別人，因?yàn)槟銢]有妥善保護(hù)好杯子。
    作為一名市場營銷人員，你的市場就是杯子，你的杯子是否會(huì)被別人給吞噬掉，不是別人的責(zé)任，是你自己沒有開拓好市場，沒有維護(hù)好市場的責(zé)任。這點(diǎn)上營銷人員的任何推托借口都是毫無意義的。鄧小平同志就說過：“不管白貓黑貓，抓到老鼠就是好貓”。這也是一句只重結(jié)果不重過程的話。我想我們每一個(gè)企業(yè)的老總都不會(huì)自己要親手帶每一個(gè)市場開拓人員去開拓市場，那么就需要市場營銷人員自己運(yùn)用自己的能力去調(diào)查、去分析、去策劃、去開拓市場，這具體怎么開拓那是營銷人員自己的事情，也許其中的酸甜苦辣只有自己能夠知道。
    理論二：利用好關(guān)系，把握好人脈，有效的進(jìn)行關(guān)系營銷、機(jī)會(huì)營銷
    杯子的作用不能僅僅是喝水用途，早上起來可以用杯子接水刷牙，上午的時(shí)候可以用杯子來喝茶，客人來了，可以用杯子泡咖啡招待客人，晚上也可以用之來裝牛奶，甚至還可以插筆，養(yǎng)花，攪拌等作用。
    對于市場人員來說，杯子好比渠道、關(guān)系、人脈。的營銷策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實(shí)現(xiàn)理想的良好愿望，也使人際關(guān)系更密切。做到在關(guān)愛的生活中銷售，在銷售的工作中關(guān)愛別人，不但建立的長久和諧的人際關(guān)系還為醫(yī)院帶來了效益。
    但是這種營銷一定要建立在對方有需求的基礎(chǔ)之上，否則就變成強(qiáng)買強(qiáng)賣了，雖然第*次對方考慮關(guān)系的面子上做了個(gè)人情，但是這種關(guān)系的繼續(xù)良性發(fā)展就成質(zhì)疑的問題了。就像杯子的應(yīng)用一樣，不是任何杯子都可以在任何場合下發(fā)揮價(jià)值的，盛化學(xué)藥水的杯子要是拿來為客人沏茶那就會(huì)發(fā)生意想不到的后果了，用小酒杯來跑咖啡也會(huì)顯得不倫不類等等。作為一名成功的營銷人員，合理利用關(guān)系，發(fā)揮關(guān)系的潛能，在朋友*需要的時(shí)候提供*需要的服務(wù)，在朋友*不需要的時(shí)候提供*不需要的服務(wù)，做到知己知彼，建立和諧開心的溝通關(guān)系，才能牢牢的抓住客戶的心，做到長久賣貨。
    理論三　營銷人員一定要有明確的目標(biāo)，清晰的思路，按部就班的實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)
    《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》的作者史蒂芬?柯維在其新作《要事第*》里與我們分享了一個(gè)關(guān)于時(shí)間管理的故事。故事的大意是這樣的：一天，某著名教授在上課之前讓同學(xué)們搬了一些看起來莫名其妙的東西，其中，有一盤大石塊，一盤小石塊，一盤大沙子，一盤小沙子，一大盆水，一個(gè)大大的透明玻璃杯。當(dāng)同學(xué)們把這些東西擺放好之后，教授說道，“同學(xué)們，今天我們一起來做一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)的要求是把我眼前的這所有的石頭、沙子和水都裝到這個(gè)玻璃杯里。那么，請同學(xué)們回答，應(yīng)該按照什么順序來裝呢?”頓時(shí)，同學(xué)們的好奇心被調(diào)動(dòng)起來，紛紛發(fā)言，有人認(rèn)為東西那么多，杯子那么小，把所有的東西都裝到玻璃杯是不可能的，有人認(rèn)為應(yīng)該先裝水，有人認(rèn)為應(yīng)該先裝小沙子，……�？吹酵瑢W(xué)們這么踴躍，教授笑道：“首先必須明確的一點(diǎn)是，這些東西是可以全部裝到杯子里的，只是你要找準(zhǔn)順序，下面我們就來看看到底按照什么順序才能完成這個(gè)實(shí)驗(yàn)�！庇谑�。教授先把大石頭裝到杯子里，再把小石頭裝進(jìn)去，接著裝大沙子，然后裝小沙子，*后把水全部倒了進(jìn)去。剛剛好，一樣?xùn)|西也沒剩下，教室里頓時(shí)掌聲雷動(dòng)。*后教授總結(jié)道：“表面上看，我們是在執(zhí)行一個(gè)不能完成的任務(wù)，但事實(shí)表明，按照剛才的順序，我眼前這所有的東西都已經(jīng)被完全裝到這個(gè)玻璃杯里。這其中只要有一個(gè)順序不對，任務(wù)都不能完成。比如，你把小沙子放在了第*順序，那么裝大沙子的時(shí)候，大沙子之間將留有空隙，而且這些空隙無法被填充，因?yàn)槟阋呀?jīng)把能夠填充空隙的*細(xì)小的沙子先裝到了杯子里，這將直接導(dǎo)致杯子的一部分空間被占用，造成浪費(fèi)。同樣的道理，如果先裝小石頭，那么大石頭之間的空隙也將無法被充分地利用，從而造成浪費(fèi)。
    通過這個(gè)實(shí)驗(yàn)，我們得出一個(gè)什么樣的道理呢?那就是在時(shí)間和績效管理上，我們應(yīng)該把握各項(xiàng)工作重要程度的先后順序，按照事情的重要程度來安排工作，要事第*，要事先做，只有這樣，我們的工作才能不斷保持較高的效率。作為一名市場營銷人員，一定要有明確的目標(biāo)，保持清晰的頭腦，懂得先做什么再走什么，一步一步朝著目標(biāo)前進(jìn)。
    理論四：營銷人員要保持堅(jiān)定的信念、堅(jiān)強(qiáng)的意志、敏銳的目光
    有一個(gè)故事，說固執(zhí)人、馬大哈、懶惰者和機(jī)靈鬼四個(gè)人結(jié)伴出游，結(jié)果在沙漠中迷了路，這時(shí)他們身上帶的水已經(jīng)喝光，正當(dāng)四人面臨死亡威脅的時(shí)候，上帝給了他們四個(gè)杯子，并為他們祈來了一場雨。但這四個(gè)杯子中有一個(gè)是沒有底兒的，有兩個(gè)盛了半杯臟水，只有一個(gè)杯子是拿來就能用的。
    固執(zhí)人得到的是那個(gè)拿來就能用的好杯子，但他當(dāng)時(shí)已經(jīng)絕望之極，固執(zhí)地認(rèn)為即使喝了水，他們也走不出沙漠，所以下雨的時(shí)候，他干脆把杯子口朝下，拒絕接水。馬大哈得到的是沒有底兒的壞杯子，由于他做事太馬虎，根本就沒有發(fā)現(xiàn)自己杯子的缺陷。結(jié)果，下雨的時(shí)候杯子成了漏斗，*終一滴水也沒有接到。懶惰者拿到的是一個(gè)盛有臟水的杯子，但他懶得將臟水倒掉，下雨時(shí)繼續(xù)用它接水，雖然很快接滿了，可他把這杯被污染的水喝下后卻得了急癥，不久便不治而亡。機(jī)靈鬼得到的也是一個(gè)盛有臟水的杯子，他首先將臟水倒掉，重新接了一杯干凈的雨水，*后只有他自己平安地走出了沙漠。
    這個(gè)故事不但蘊(yùn)涵著“性格和智慧決定生存”的哲理，同時(shí)也與我們業(yè)務(wù)人員市場開發(fā)觀念和方式有著**的相似之處。作為一名市場營銷人員，在市場開發(fā)的過程中有的人就像馬大哈一樣不能發(fā)現(xiàn)市場問題，即使有堅(jiān)強(qiáng)的意志，勤勞的精神結(jié)果也是事倍功半，而固執(zhí)不自信的人自然也如故事中一樣，失敗的結(jié)果在一開始就已經(jīng)定下來了，懶惰的人再聰明，有再好的計(jì)劃和條件也很難達(dá)到預(yù)想的目標(biāo)，成功沒有捷徑，只有智慧的人富有堅(jiān)強(qiáng)的意志，勤勞的精神才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
        責(zé)任編輯：小徐     m.mjwave.cn    2010-6-7 18:13:46

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