李衛(wèi)民演講實錄：醫(yī)藥咨詢業(yè)現狀及進入策略

添加日期：2010年6月4日 閱讀：2059

    李衛(wèi)民（北京知本加成顧問有限公司總經理）：剛才聽大家講我這有兩個臨時的感想。一個是對在座研發(fā)人員下一步的研發(fā)方向，再一個是對大家的人生規(guī)劃的方向。 
    從研究方向看，你們好多同學都出國了，回來以后你們應該主動問問這些同學，他們在各大外資藥廠怎么做藥品的研發(fā)。我的同學出國的朋友回來給我的一個感受，我們現在沒辦法跟人家競爭。生活模式決定著疾病模式，歐美率先進入了老年化社會，老年化社會導致的疾病也是他們重點攻克的門類，包括大家看到的腫瘤藥、降血脂藥，他們在這方面投入非常高。以他們的投入10年到15年，說這個重磅炸彈，那個重磅炸彈，其實到現在也就幾個重磅炸彈。他們投入那么多，他們的研發(fā)平臺比我們高多了，效率也很高，他們得出的是這些東西，我們再去做能做成什么模樣？ 
    我覺得人類有兩大組疾病，一大組是傳染病，一大組是慢性病。隨著人們生活的富�；�，傳染性疾病越來越少，慢性疾病越來越高，這只是一種說法，大家不要忘記傳染性疾病一旦出來會滅絕全球的。國家的產業(yè)政策似乎應該多一點投入到傳染病疾性疾病的研究，這是國計民生。我們在這塊研究有很多優(yōu)勢，第*我們的人便宜；第二我們的病復雜。還有一點要看到的是我們國家走過的路，很亂，過20年30年非洲那些國家還會想今天我們國家那樣走。我們現在做的事情不僅對歐美的國家有用，對非洲國家有用。本來說抗生素不是主流，但是耐藥的抗生素未來還是主流。非洲的國家還會出現新抗生素亂用，那時候誰來幫助他們解決這些問題，所以中國做這方面的工作對多方都是有益的。 
    第二，我不希望你們從事銷售渠，中國的銷售是沒多大前途的。處方藥銷售是憑關系，當年我們做銷售代表的時候真是幸福的事情，再往后，如果有幸你們有誰參加同學的銷售交流會，全是交流怎么討好醫(yī)生，非常非常可憐，已經不是正常的生意關系。你們這些人99％不適合，我建議你們這么好的教育，別去做銷售。已經進去的人說這么好那么好，那哭也得說樂。
     人的一生中要么是當老板，要么是打工，打工者有的是高級打工，自我雇傭。第*步沒有錢只有知識，很自然想到那我們能不能做咨詢。跟大家介紹一下醫(yī)藥咨詢業(yè)的情況，挺多的，在北京跟醫(yī)藥相關的咨詢的公司得有200家左右，甚至更多。  
    數目很多，各種各樣的分類也很多。但是，普遍的規(guī)模偏小，一年做五六十萬的，一二百萬的，本土企業(yè)里大的還沒超過2**。咨詢業(yè)和地理位置有很大關系，如果你生在北京，北京這個地方還是蠻適合做咨詢公司的。因為什么呢？中國搞政府經濟，所有的藥廠老板都會因為其他的事情來北京跑藥監(jiān)局、發(fā)改委、科技部要錢，過來的時候就會順道解決培訓的問題、報批問題，所以北京這個地方蠻適合做咨詢的。 
    相對上海還可以，但是外面的公司很難做了。河北的公司不找河北的咨詢公司，陜西也是這樣的。大的方面說北京適合做咨詢公司，進入門檻很低，但是發(fā)展壯大很難�，F在我們看跟醫(yī)藥咨詢相關的公司，大概是什么分類和布局。這個沒有固定的分類，我想到哪就說到哪。外資公司很多都在做數據，大家知道比較多的是IMS，它基本上就是做數據。
    合資企業(yè)進入中國比較早，誕生了很多培訓公司。我們也辦過培訓公司，培訓公司是掙錢很難虧錢很容易的。講的東西大家會在網上很快的復制掉。專門做培訓公司做著做著就空了，沒有東西了。知本加乘公司就是營銷策劃公司，它的需求一直會有。中國的藥廠因為產品不行，就很重視營銷，中國的營銷大師也很多。重組并購的顧問公司，這類公司在我們國家很少，應該說這類公司是很缺乏的。這樣公司是需要三方面的能力，一個是財務，第二個是市場，第三個是新產品的戰(zhàn)略。還有以選品種及報批代理為主的公司，有專門的公關公司，有專業(yè)的教育機構，好醫(yī)生，37度都屬于這一類。還有專門做會務的公司。北京城有四五十家專業(yè)的編輯制作公司，就做資料，因為合資企業(yè)特別懶，不愿意做這些事，就委托給他們做了，專有專業(yè)的調研公司。 
    中國的國情決定了本土醫(yī)藥咨詢業(yè)前途還是光明的。中國老齡化的到來，還有政策和環(huán)境的變化讓任何一個企業(yè)都很難適應，它需要外腦，政策變化太大了。藥業(yè)的營銷技巧和產業(yè)政策的把握給企業(yè)帶來很大的翻天覆地的變化，它需要不是一個能人，更多是一組精英。藥廠是高知識投入，高營銷的投入，高智力的投入，產業(yè)結構決定是需要一組人，大家一起想主意。合資企業(yè)的專業(yè)和懶惰也提供了很多外包機會，還有合資企業(yè)里的人特別特別懶，在這種情況下有些活不想做，也扔給外面的公司。你給合資企業(yè)做資料，只要合資企業(yè)在中國還在，這樣的公司能夠活很長時間。
    行業(yè)的潛規(guī)則太多了，我說一個*簡單的東西。多少年來外資企業(yè)說北京市場房價在跌，但是房價還在漲，我說一句話你們就知道它為什么會漲，中國所有的貪官孩子上大學先在北京買套房子，這個東西是看不到的。有個人一個月掙5萬，買的房子還是普通的房子，誰有錢不是北京市民有錢，中國有很多潛規(guī)則在里面，藥圈潛規(guī)則就更多了。我們本土的咨詢行業(yè)要幫本土的企業(yè)做起來。很多邊緣的地方人才結構和知識結構不夠用，也需要咨詢公司，大的方面說咨詢是有需求的。 
    未來各個咨詢公司要注意自己的專業(yè)定位，你到底是做真正的，或者做什么*精，給對方或者企業(yè)主也一個明確的印象。第二要做資源整合，我們的目標我是知識和資本結合起來達到加乘的效果。一個人的智力、精力很有限，很難做到樣樣精，只要有一門很精，所有的資源都會向你靠攏�，F在好多公司又做咨詢、又做培訓，這個是沒有前途的。
    同寫意這些年走的路很苦，到現在為止同寫意在很多人心目中印象越來越深。我自己有兩個公司，知本加乘做了四年了，另一個是公司做了7年了，做的很難，回過頭發(fā)現別人再追上我們已經很難了，這個也貴在堅持。做成與敗，關鍵看的是學習的能力。就是活到老學到老，我做獵頭公司發(fā)現中國現在的人才不知道干什么去，當我們獵頭公司接到一個單子的時候，找不到人，企業(yè)準備好了，人沒準備好，所以不是行業(yè)不好，是人不好。在座的只要把自己某一個方面做得很專，不知道多少人會高薪請你。我發(fā)現不是人多了，而是人太少了。太少的原因就是學習能力不行，很多人做了合資企業(yè)只是一般的素質優(yōu)秀，長相很好，但是對行業(yè)的變化跟不上。我們看合資企業(yè)表面上優(yōu)秀，實際上不好用。
    咨詢業(yè)在中國目前這個階段是做不大的，20年之內也做不大。第*，人才極度的匱乏，做職業(yè)經理人少，能夠做咨詢的人非常非常少�，F在做咨詢的人，合格的非常少。第二，我們國家的合伙機制到現在其不如美國三四十年還不如，法律的體系不好，我們國家的稅收不當小老板就不明白，稅收里好多都是非常不利的。你想得交所得稅，我掙了1萬，交一兩千的所得稅，國家反過來的政策告訴你你這一萬要交20％所得稅，除了這個以外，我們國家只認1600無稅收入，1600以上要算利潤。這種政策，很難完全的放開。
    另外，從業(yè)人員的心態(tài)。老板本身都比較浮躁，不光是藥企的企業(yè)主，咨詢公司的老板也是。另外，打工者的自我認識偏差也很大，自己認為很有能力，其實換個地方根本不是人才，可是他自認為是人才，已經掙了四五十萬了，但是換個環(huán)境啥也不會干，合資企業(yè)三分之一的人能找到自己的定位，剩下的三分之二的人就懵了。 
    未來各位有想做咨詢的，咨詢需要什么樣的特質？咨詢需要的特質太多了。這個屋里現在決定做咨詢的只有5％的人會是好的咨詢師，只有20％的成才率。咨詢公司很難，它需要分析、總結、判斷的能力，好的表達書寫能力，好的創(chuàng)意和聯想能力，客戶的管理能力，與其他**的協(xié)同作戰(zhàn)能力，你要讓客戶感覺到你的責任感和誠意。要有自我宣傳的能力，更重要是學習能力。另外，看你經過的事情有多少，你花過的錢有多少，這幾個越多，你才有資格給別人做咨詢。 
    如果咨詢正規(guī)企業(yè)市場部出來的人更適合做咨詢，后三排的人想做咨詢要先到一個大的正規(guī)企業(yè)做市場部，否則迅速就會遇到一個瓶頸上，做不下去。應該說打工的要容易得多，大家能打工的話，還沒有完全想好，先打工，別急著當老板。另外，也要看自己的個性、創(chuàng)業(yè)的能力，還有當孫子的能力，如果沒有那就不該你掙那么多錢。另外，小公司老板本身是大業(yè)務員，首先你看能不能做一個好的業(yè)務員，如果不是那通常也不行。
    創(chuàng)業(yè)的時機，能干是一回事兒，多少人相信你能干是另外一回事兒。很多人做網站很能干，但是開公司的時候會垮掉，因為你周邊的朋友還給不了你預算，你能干是一是回事兒，多少人肯為你能干買單那個很重要。我是39歲出來創(chuàng)業(yè)，到那個時候很多人肯為我的聰明才智買單了，這個時候創(chuàng)業(yè)路子非常順，早去做也不合適。還是想當老板，沒當老板的時候做什么事情？第*想幫有公司的朋友做做項目，免費給別人做做咨詢，或者做類似未來要做的小企業(yè)的總經理或骨干。這樣你到底能不能開公司也懸，我算過我旗下的小公司，一個月業(yè)務10萬左右，*后算是平的，做50萬的時候肯定是虧的，一個月10萬對于一個小公司已經是不錯的企業(yè)，但它是平的，為什么呢有房租，稅，包括員工的福利。 
    我們兩家公司都有同事單獨做，他做不起來，不開公司掙錢，一旦開公司就賠錢。如果不開公司為別人做項目是掙錢的，因為你不需要租房子，做財務。一旦開公司不管你的公司是30萬還是50萬，30萬的是一個類型，50萬的也是一樣的類型。有一天你比較有本事，別人拉你做合伙人。我覺得做咨詢*缺錢也*不缺錢，有的時候一個大老板說我投資你做吧，我占60％，你占40％，這種看著很好，但是也不好。虧錢時你虧，掙錢的時候對方什么付出都沒有，你又不服氣了，看著缺錢，實際上也并不缺錢，關鍵看有沒有平穩(wěn)的收入。
    另外，股東的資源要互補，股東都一樣這個公司不會太好。早期寧可項目分成，也不合伙，股東首先要財務公開，中國所有公司90％財務有問題，日后鬧別扭以后很麻煩。這種情況下，盡量先做項目，寧可多分點錢，確實很好再合股。創(chuàng)業(yè)之初房子都可以跟別人合租，發(fā)工資的人員越少越好，那個時候干活的人得的錢并不少，只是心態(tài)不一樣。談判隨便有個地方就行，跟人合伙也行，無所謂。小公司之間的合作，我建議第*大家不必要把現在的錢看得太重，*好大家互不收傭金，互相幫助。受益方主動給傭金是一回事兒，雙方老板很熟還是互相不收傭金的好。聯合舉辦活動，與類似的公司合作。比如我們會主動跟王立峰，程總這些公司合作，他們報批的時候下一步就涉及到營銷咨詢。跟這樣的公司相互合作，比較容易，包括咨詢公司和培訓公司合作也容易，兩個咨詢公司合作相對比較難，要主動和上下游相鄰的公司好一些。 
    小公司的宣傳講課是*好的辦法，我的客戶里到現在為止70％是聽過講課進來，另外30％是朋友介紹的。有一個人，其實他很小，還不到給別人做咨詢的年齡。他說一年有200客戶找他，我只能談成四五個。但是，能讓200客戶找他，那是一種本事，他就是靠寫文章，寫文章也是一個小公司很好的機會。另外，可以做版主、講課，名和利是連在一起的，一開始追利是追不到，你把自己專業(yè)的事情作好利益自然會來。大家看姚明、劉翔，跑得好，籃球打得好，其他的利益都來了，一年都是上**的廣告合同。像田亮娛樂化早了一步，被競技場踢出來的，大家把自己*擅長的事情做好，后面所有的利益都會有。當然，也要有知名度，知名度靠我剛才說的這些，還有持之以恒。
    小公司的客戶在哪里？第*個是民營企業(yè)的董事長，民營企業(yè)都是個人股份，或者家族股份，基本上是一兩個人說話，董事長是你*好的客戶。國營單位的同學，互相給回扣，說的比較清楚，也相互比較信任。知識反差比較大的公司，因為你是做咨詢，你擁有的就是知識，知識反差他兩眼一抹黑就需要咨詢公司。偏遠地區(qū)的企業(yè)，他們來北京一趟，無論是商標、專利還是報批，在當地是沒有合適的人選的，沒有當地的人才告訴總經理這個角色怎么做，他必須到北京、上海這樣的地方。北京的老板找北京的咨詢公司相對很少，好朋友坐那聊聊天就行了。不好意思了會說，李老師請您做個培訓吧，但是他不是每月付錢的客戶。發(fā)達的地區(qū)和發(fā)達的企業(yè)有很多項目，包括合資企業(yè)有很多外包的項目。 
    心態(tài)的建設。做咨詢的人有的經常故弄玄虛，跟別人談判的時候經常遮掩著，這樣別人就不知道你的能力有多大。我跟別人談判從來都是一見客戶就興奮，天生就是做咨詢的料，我會迅速調動自己所有的神經，幫他出些主意，我也不會保守，因為我只有一個小時時間，他請我吃飯，大家坐那聊，他覺得李老師真是人才，用你一小時的時間把我十幾年想不明白的事情想明白了，第二他覺得你毫無保留的給我講，覺得你人品很好。佛學的說法你只管幫人，不要總想著利益，利益自然會來。
    效率就是利潤，我對我客戶基本是一次的溝通機會，我報價都是一口價，你有需求，我有能力，你也不是笨人，這些話都是跟客戶明講的，如果你不接受，我也不就無所謂，下次該吃飯吃飯，該喝茶喝茶，生意的事就不說了。
    再有就是多聯系、聯盟。現在知本加乘能做營銷策劃和廣告策劃，但是公司沒有設計人員、媒介購買人員，真正客戶需要我出很高的設計費請業(yè)內***的高手幫我設計，我不用每個月給他們發(fā)工資，真正下來成本是低的。不可能做到樣樣**，但是你要有人脈和心胸整合**。你幫別人做事并不要好處，小公司之間互相支持不要傭金。不用擔心，未來的朋友會給你介紹生意的。 
    大家不到創(chuàng)業(yè)的時候先別創(chuàng)業(yè)，真想創(chuàng)業(yè)的時候你們可以隨時過來和我聊，謝謝大家！
        責任編輯：小季     m.mjwave.cn    2010-6-4 15:31:01

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