醫(yī)藥招商老客戶經(jīng)營法則

添加日期：2010年6月3日 閱讀：984

　　每個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)都有自己的固定客戶，這些客戶和企業(yè)的合作從三個(gè)月到幾年、十幾年不等。在這些老客戶與企業(yè)的合作過程中，他們或多或少都對企業(yè)有了一定的忠誠度，合作的風(fēng)險(xiǎn)性較低。而企業(yè)擁有老客戶的規(guī)模和實(shí)力，也直接影響企業(yè)的發(fā)展是震蕩不穩(wěn)，還是節(jié)節(jié)攀升。 

　　對于老客戶在企業(yè)經(jīng)營過程中的重要性，有數(shù)據(jù)研究顯示：企業(yè)維護(hù)一個(gè)老客戶得到銷量提升所花費(fèi)的費(fèi)用，僅僅為開發(fā)一個(gè)新客戶的獲得同樣銷量所花費(fèi)費(fèi)用的十五分之一，由此可見一斑。

　　1、客戶檔案建立 
　　企業(yè)的經(jīng)營效果的比拼，就是判斷企業(yè)對市場信息把握是否深刻，是否有針對性的開展工作。老客戶也是市場信息和資源，企業(yè)通過建立詳細(xì)的客戶檔案，適時(shí)了解老客戶的經(jīng)營情況，包括：經(jīng)營規(guī)模、品種情況、主要渠道、常用促銷手段、需要支持、品種需求情況等等一系列信息，可以較好的把握客戶的經(jīng)營體系中本公司產(chǎn)品占據(jù)的比例以及主要競品的情況，從而來指導(dǎo)企業(yè)針對競品展開市場份額的爭奪，提升有效性。

    　 對于醫(yī)藥招商企業(yè)現(xiàn)有老客戶建立較為詳細(xì)的客戶檔案，是有效整合客戶資源的關(guān)鍵，企業(yè)必須要重視。 當(dāng)然，在詳細(xì)了解了客戶的需求情況后，醫(yī)藥招商企業(yè)實(shí)施有針對性的扶持，也可以在客戶心理建立較為長久的感恩心理（因?yàn)檠┲兴吞坑肋h(yuǎn)比錦上添花讓人更認(rèn)可），為日后的長久合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 

　　2、客情關(guān)系維護(hù) 
　　既然客氣關(guān)系維護(hù)的好可以直接推動(dòng)銷量的提升，那么如何經(jīng)營企業(yè)與老客戶的客情呢？首先要明確，僅僅依靠吃飯喝酒是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要清楚的認(rèn)識到客戶的需求核心點(diǎn)在哪里。其實(shí)無怪乎兩個(gè)方面：尊重和利益。企業(yè)通過短信祝福、人員拜訪、優(yōu)秀客戶表彰等行為對客戶的尊重，可以滿足客戶心理上的需求。但更重要的是，醫(yī)藥招商企業(yè)要想方設(shè)法滿足客戶對于利益方面的需求�？梢詮漠a(chǎn)品的引進(jìn)上讓客戶獲得銷售利益，也可以通過協(xié)助客戶實(shí)施有效的市場開發(fā)獲得利益，這個(gè)才是企業(yè)進(jìn)行客氣維護(hù)的根本！ 

　　3、合理壓貨 
　　壓貨是我們常用的經(jīng)營手法，它是通過占據(jù)客戶的資金來迫使客戶擴(kuò)大對企業(yè)本身產(chǎn)品的市場推廣，從而有效打擊競爭對手的有效手段之一。壓貨可以很好的擴(kuò)張客戶的銷售彈性，提升招商企業(yè)產(chǎn)品在客戶銷售體系中的作用。同時(shí)需要注意的就是合理把握的問題，一定要注意壓貨的頻率和壓貨規(guī)模，不能把壓貨變成客戶經(jīng)營的負(fù)擔(dān)，弄巧成拙就得不償失了。 

　　4、市場重點(diǎn)扶持 
　　同時(shí)，招商企業(yè)對于老客戶也得講究“二八原則”。在對已有老客戶進(jìn)行重點(diǎn)細(xì)分后，選出在企業(yè)經(jīng)營過程中占據(jù)較大比例的那類客戶，實(shí)施政策傾斜。目的是有效提升單個(gè)客戶對公司品種的承載能力，并逐漸將客戶的多公司、多品種經(jīng)營逐步向企業(yè)的外駐機(jī)構(gòu)發(fā)展，成為企業(yè)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營全系列或優(yōu)勢品種的辦事機(jī)構(gòu)。使得企業(yè)在當(dāng)?shù)劁N量穩(wěn)步提升的同時(shí)，形成區(qū)域強(qiáng)勢品牌影響，為下一步的品種進(jìn)入市場打好基礎(chǔ)。 

        責(zé)任編輯：小徐     m.mjwave.cn    2010-6-3 16:58:54

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