院外銷售、企業(yè)將何去何從（二）

添加日期：2010年6月3日 閱讀：1175

　　如何有效利用院外銷售？ 


　　企業(yè)有效利用院外銷售要注意幾個要點：

       一、只有大病癥的用藥品種的營銷才能用此種方法，因為這部分目標群集中、范圍小、收集跟蹤簡單，他們持續(xù)用藥時間長，綜合用藥成本高，這樣均攤的傳播和服務成本低，企業(yè)才可以以較低的單位成本進行有效傳播和服務，從而實現(xiàn)藥品銷售。


　　二、公司在銷售地區(qū)要與一家醫(yī)藥連鎖機構緊密合作，由其在個別專門店面代理售賣廠家藥品，或在其連鎖店設立專門柜臺，規(guī)定其必須的實際出貨價，患者憑借醫(yī)生處方買藥。這樣解決了院外銷售的物流及合法性問題。這里注意一點，公司的服務工作人員可以幫助患者購藥，但前提是要拿到患者處方，且藥品發(fā)票要開患者名稱，及公司人員一定不能成為購藥主體。


　　三、公司獨立于銷售隊伍建立一個服務平臺，為了規(guī)避管理漏洞和法律風險，這個服務體系要獨立于銷售體系之外，即不和物流和資金流接觸，這包括：（1）數(shù)據(jù)庫建立，對目標患者建立統(tǒng)一檔案。（2）在各銷售地區(qū)建立患者服務體系。服務中心的工作內(nèi)容包括：A、收集患者檔案信息（從醫(yī)院）。B、傳播（DM、電話等）。C、電話回訪、拜訪。D、咨詢。組織當?shù)?*進行針對目標群的專業(yè)醫(yī)學服務。E、建立會員制的患者康復俱樂部，入會患者除享受低價購藥、專業(yè)的醫(yī)學服務、咨詢等特別服務外同時可享受到各種人文關懷性質(zhì)的服務，如某廠家的患者俱樂部除按時檢查身體等專業(yè)服務外，還經(jīng)常舉辦春游，文藝等多種形式的活動，與對手的競爭除價格手段外，更多了一種服務手段，從而為自己建立了一個綜合性的競爭壁壘。


　　在運作時需建立如下規(guī)范操作流程：A、咨詢、電話回訪操作規(guī)范。B、回訪操作規(guī)范。C、針對患者進行直銷傳播的企劃工作。D、醫(yī)學服務操作規(guī)范。E、患者俱樂部活動操作規(guī)范。F、患者購藥服務操作規(guī)范等等，即把服務操作目標化，流程化。


　　四、實施時應按如下步驟進行：（1）在一省城市場進行模型化試驗，需要測試：A、效果和成本的關系。B、操作關鍵環(huán)節(jié)。C、操作流程及管理。（2）同時進行人力資源的準備。（3）條件成熟時在全國進行復制推廣。


　　此外，企業(yè)還要特別注意如下幾個方面：


　�。�1）規(guī)避法律風險。要注意所有的運作都要守法而行，否則會導致災難性后果。


　�。�2）處理好幾方面的利益關系。由于院外銷售的運行是以截取中間環(huán)節(jié)的利益為手段和目的的，因此處理不當勢必影響渠道的積極性，甚至招致抵制和打擊，因此安排好（經(jīng)銷商、醫(yī)院、醫(yī)生等）幾方面的利益分配是關鍵。
 

　�。�3）對于針劑產(chǎn)品，因其安全性的特別要求，在運行上要特別謹慎。


　　院外銷售是一個值得探討和利用的營銷方式，在這方面投入些精力，研究其趨勢和運作方法，或許能使其成為企業(yè)有效的競爭平臺之一。

        責任編輯：小徐     m.mjwave.cn    2010-6-3 11:45:36

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