企業(yè)經(jīng)營危機(jī)時不妨“全員營銷”

    添加日期:2010年6月3日 閱讀:1003

      在很多中小企業(yè)里面,都會存在這樣的問題:銷售部門和綜合部門之間似乎總是有說不完的矛盾。銷售部門依仗自己為公司創(chuàng)造直接經(jīng)濟(jì)利益的重要地位,總是對綜合部門橫挑鼻子豎挑眼;而綜合部門則辛辛苦苦為銷售服務(wù)的同時,拿著一成不變的工資待遇,還要受到銷售部門的職責(zé),于是自然利用自己手里僅有的一點權(quán)利實施“反擊”。這樣的后果必然造成公司內(nèi)部經(jīng)營組織的不順暢,導(dǎo)致企業(yè)策略執(zhí)行打折扣,反而*后影響了企業(yè)發(fā)展。

      其實中小企業(yè)發(fā)展相對大企業(yè)*大的優(yōu)勢就是其人員少、靈活高效便于管理,而其致命硬傷也同樣是過分強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)的重要性,忽視了企業(yè)流程化責(zé)任管理。針對企業(yè)內(nèi)耗產(chǎn)生的諸多問題,不妨引入“全員營銷”機(jī)制。

      何為“全員營銷”?就是充分調(diào)動每位員工的積極性和突出能力,參與到企業(yè)的日常經(jīng)營工作當(dāng)中,打破固有的銷售和綜合脫節(jié)的弊端,將企業(yè)人力資源優(yōu)勢發(fā)揮到極限,從而提升經(jīng)營效率。

      1、建立全員營銷的意識

      首要的就是要在企業(yè)內(nèi)部形成一個良好的認(rèn)識,不要只是把銷售看成是業(yè)務(wù)人員的事情,而應(yīng)該將公司所有員工都納入公司的銷售體系。

      例如,我們可以建立企業(yè)內(nèi)部的員工良性流動機(jī)制,鼓勵員工實現(xiàn)崗位流動,把*合適的人放在*適合的崗位,不合適的人逐步淘汰出公司員工隊伍,來充分發(fā)揮員工的優(yōu)勢,實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。同時,也可以經(jīng)常組織各種與銷售相關(guān)的內(nèi)部活動或研討會,真正的把整個公司融為一個有機(jī)整體,鼓勵大家多關(guān)注公司的業(yè)務(wù)開展進(jìn)程,了解整個行業(yè)的情況和先進(jìn)的模式,同時結(jié)合公司實際情況進(jìn)行探討,從而為公司的銷售會診把脈。

      2、合理規(guī)劃部門和職責(zé)

      在公司內(nèi)部的構(gòu)架劃分上,首先避免業(yè)務(wù)部和后勤部等明顯的劃分,應(yīng)該逐漸整合成大部制!將企劃、售后服務(wù)等與銷售聯(lián)系緊密的部門逐漸編制到一起,統(tǒng)稱營銷部,統(tǒng)一接受營銷總監(jiān)或銷售總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo),實現(xiàn)與銷售業(yè)績掛鉤的考核模式,*大限度的提升相關(guān)部門的公司積極性。

      同時,也可以創(chuàng)造性的使用特殊部門配置機(jī)制。由于中小企業(yè)人員較少,部門建制也不全面,可以實行部門兼職的模式,來提升業(yè)務(wù)相關(guān)部門的實際操作能力,也可以變相的提升相關(guān)部門人員的工資待遇。如醫(yī)藥招商企業(yè),對于其中的企劃部等輔助業(yè)務(wù)部門而言,經(jīng)過對公司銷售區(qū)域的重新定位劃分,選擇招商業(yè)務(wù)人員無暇估計,市場銷量很少或空白的區(qū)域2-3個,直接由企劃部門來操作。這樣做,不僅可以提升企劃部門對市場的把握程度,為以后的市場服務(wù)提供更為有效的方案。也可以解決因為企劃部門員工與業(yè)務(wù)部門員工因為工資待遇落差較大的心理問題。同時,對于現(xiàn)有市場來說,銷量不僅沒有削弱,反而得到了專業(yè)化的運作,無形中得到了加強(qiáng)。

      3、提升員工的專業(yè)程度

      做任何工作,首先你得做成專才,然后才有可能取得成功。對于參與全員營銷的所有員工來講,也需要做成專才,也會在這樣一個營銷會戰(zhàn)中取得成功。作為醫(yī)藥企業(yè)的員工,需要掌握的專業(yè)知識包括以下幾個方面:

      首先就是產(chǎn)品方面,這個方面無論是業(yè)務(wù)部門員工還是其它部門的員工,都是必須要牢固掌握的。產(chǎn)品方面的知識很多,既包括公司自己品種的規(guī)格、裝箱、適用病癥、服用天數(shù)、療程、不良反應(yīng)等基礎(chǔ)知識;也包括所治療病癥的病灶反應(yīng)情況,如何使用獲得*佳療效;也包括競品的優(yōu)缺點等相關(guān)信息。

      其次,是關(guān)于行業(yè)政策法規(guī)、發(fā)展動態(tài)、行業(yè)趨勢等信息。這些信息會直接影響產(chǎn)品的渠道、價格等方面,是企業(yè)策略調(diào)整適應(yīng)的依據(jù)。同時,對行業(yè)重要信息的把握,也可以在與客戶或同行交流過程中提升自己的專業(yè)程度。

      再次,就是掌握企業(yè)產(chǎn)品所在渠道方面的專業(yè)知識。藥品根據(jù)自身定位,無論是臨床品種、OTC品種、普藥品種等,不同的渠道有其完全不同的操作模式和渠道特性。作為參與全員營銷的藥企員工,自身得時刻關(guān)注相關(guān)渠道的情況。掌握渠道變化趨勢,了解先進(jìn)的渠道操作模式,關(guān)注渠道中優(yōu)勢產(chǎn)品和優(yōu)勢企業(yè)的市場經(jīng)營情況,并對照自己企業(yè)的情況予以改進(jìn)調(diào)整。而作為企業(yè)來講,做創(chuàng)造機(jī)會請有豐富經(jīng)驗的渠道**做培訓(xùn),同時增強(qiáng)相關(guān)營銷人員接觸市場的機(jī)會,都是對員工自身素質(zhì)和能力提高的有利保證。

      4、制定完善的激勵機(jī)制

      要使得公司員工真正理解“全員營銷”的內(nèi)涵,并積極主動的參與其中,合適、高效的激勵機(jī)制必不可少。這種激勵是建立在公平、公正的基礎(chǔ)上,保證在制度面前人人平等。

      在具體的措施選擇上,可以設(shè)置*佳提案獎來鼓勵大家參與公司經(jīng)營計劃的討論。對于確實有實際意義的員工關(guān)于營銷等方面的改革方案,公司研究決定采納到經(jīng)營過程中的,可以根據(jù)提案的實際意義和價值,授予該員工在物質(zhì)和精神方面的獎勵,從而鼓勵更多的人參與到公司經(jīng)營活動的關(guān)注上,開動腦筋提升對銷售活動的認(rèn)識。

      另外,對于實際業(yè)務(wù)的提成獎勵等機(jī)制,也進(jìn)一步完善。既然是全員參與到營銷工作當(dāng)中來,就要改變原有的單純按照銷量實施獎勵的機(jī)制。而應(yīng)該將銷量的全額獎勵部分,根據(jù)在營銷工作當(dāng)中承擔(dān)責(zé)任的不同實施階梯型的發(fā)放,讓參與到業(yè)務(wù)工作當(dāng)中的每一個人都清楚自身對業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)值有多大,企業(yè)給予其獎金就是*好的說明。

            責(zé)任編輯:小徐     m.mjwave.cn    2010-6-3 11:38:52

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