企業(yè)經營危機時不妨“全員營銷”

添加日期：2010年6月3日 閱讀：958

　　在很多中小企業(yè)里面，都會存在這樣的問題：銷售部門和綜合部門之間似乎總是有說不完的矛盾。銷售部門依仗自己為公司創(chuàng)造直接經濟利益的重要地位，總是對綜合部門橫挑鼻子豎挑眼；而綜合部門則辛辛苦苦為銷售服務的同時，拿著一成不變的工資待遇，還要受到銷售部門的職責，于是自然利用自己手里僅有的一點權利實施“反擊”。這樣的后果必然造成公司內部經營組織的不順暢，導致企業(yè)策略執(zhí)行打折扣，反而*后影響了企業(yè)發(fā)展。

　　其實中小企業(yè)發(fā)展相對大企業(yè)*大的優(yōu)勢就是其人員少、靈活高效便于管理，而其致命硬傷也同樣是過分強調業(yè)務的重要性，忽視了企業(yè)流程化責任管理。針對企業(yè)內耗產生的諸多問題，不妨引入“全員營銷”機制。

　　何為“全員營銷”？就是充分調動每位員工的積極性和突出能力，參與到企業(yè)的日常經營工作當中，打破固有的銷售和綜合脫節(jié)的弊端，將企業(yè)人力資源優(yōu)勢發(fā)揮到極限，從而提升經營效率。

　　1、建立全員營銷的意識

　　首要的就是要在企業(yè)內部形成一個良好的認識，不要只是把銷售看成是業(yè)務人員的事情，而應該將公司所有員工都納入公司的銷售體系。

　　例如，我們可以建立企業(yè)內部的員工良性流動機制，鼓勵員工實現(xiàn)崗位流動，把*合適的人放在*適合的崗位，不合適的人逐步淘汰出公司員工隊伍，來充分發(fā)揮員工的優(yōu)勢，實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。同時，也可以經常組織各種與銷售相關的內部活動或研討會，真正的把整個公司融為一個有機整體，鼓勵大家多關注公司的業(yè)務開展進程，了解整個行業(yè)的情況和先進的模式，同時結合公司實際情況進行探討，從而為公司的銷售會診把脈。

　　2、合理規(guī)劃部門和職責

　　在公司內部的構架劃分上，首先避免業(yè)務部和后勤部等明顯的劃分，應該逐漸整合成大部制！將企劃、售后服務等與銷售聯(lián)系緊密的部門逐漸編制到一起，統(tǒng)稱營銷部，統(tǒng)一接受營銷總監(jiān)或銷售總經理領導，實現(xiàn)與銷售業(yè)績掛鉤的考核模式，*大限度的提升相關部門的公司積極性。

　　同時，也可以創(chuàng)造性的使用特殊部門配置機制。由于中小企業(yè)人員較少，部門建制也不全面，可以實行部門兼職的模式，來提升業(yè)務相關部門的實際操作能力，也可以變相的提升相關部門人員的工資待遇。如醫(yī)藥招商企業(yè)，對于其中的企劃部等輔助業(yè)務部門而言，經過對公司銷售區(qū)域的重新定位劃分，選擇招商業(yè)務人員無暇估計，市場銷量很少或空白的區(qū)域2-3個，直接由企劃部門來操作。這樣做，不僅可以提升企劃部門對市場的把握程度，為以后的市場服務提供更為有效的方案。也可以解決因為企劃部門員工與業(yè)務部門員工因為工資待遇落差較大的心理問題。同時，對于現(xiàn)有市場來說，銷量不僅沒有削弱，反而得到了專業(yè)化的運作，無形中得到了加強。

　　3、提升員工的專業(yè)程度

　　做任何工作，首先你得做成專才，然后才有可能取得成功。對于參與全員營銷的所有員工來講，也需要做成專才，也會在這樣一個營銷會戰(zhàn)中取得成功。作為醫(yī)藥企業(yè)的員工，需要掌握的專業(yè)知識包括以下幾個方面：

　　首先就是產品方面，這個方面無論是業(yè)務部門員工還是其它部門的員工，都是必須要牢固掌握的。產品方面的知識很多，既包括公司自己品種的規(guī)格、裝箱、適用病癥、服用天數(shù)、療程、不良反應等基礎知識；也包括所治療病癥的病灶反應情況，如何使用獲得*佳療效；也包括競品的優(yōu)缺點等相關信息。

　　其次，是關于行業(yè)政策法規(guī)、發(fā)展動態(tài)、行業(yè)趨勢等信息。這些信息會直接影響產品的渠道、價格等方面，是企業(yè)策略調整適應的依據。同時，對行業(yè)重要信息的把握，也可以在與客戶或同行交流過程中提升自己的專業(yè)程度。

　　再次，就是掌握企業(yè)產品所在渠道方面的專業(yè)知識。藥品根據自身定位，無論是臨床品種、OTC品種、普藥品種等，不同的渠道有其完全不同的操作模式和渠道特性。作為參與全員營銷的藥企員工，自身得時刻關注相關渠道的情況。掌握渠道變化趨勢，了解先進的渠道操作模式，關注渠道中優(yōu)勢產品和優(yōu)勢企業(yè)的市場經營情況，并對照自己企業(yè)的情況予以改進調整。而作為企業(yè)來講，做創(chuàng)造機會請有豐富經驗的渠道**做培訓，同時增強相關營銷人員接觸市場的機會，都是對員工自身素質和能力提高的有利保證。

　　4、制定完善的激勵機制

　　要使得公司員工真正理解“全員營銷”的內涵，并積極主動的參與其中，合適、高效的激勵機制必不可少。這種激勵是建立在公平、公正的基礎上，保證在制度面前人人平等。

　　在具體的措施選擇上，可以設置*佳提案獎來鼓勵大家參與公司經營計劃的討論。對于確實有實際意義的員工關于營銷等方面的改革方案，公司研究決定采納到經營過程中的，可以根據提案的實際意義和價值，授予該員工在物質和精神方面的獎勵，從而鼓勵更多的人參與到公司經營活動的關注上，開動腦筋提升對銷售活動的認識。

　　另外，對于實際業(yè)務的提成獎勵等機制，也進一步完善。既然是全員參與到營銷工作當中來，就要改變原有的單純按照銷量實施獎勵的機制。而應該將銷量的全額獎勵部分，根據在營銷工作當中承擔責任的不同實施階梯型的發(fā)放，讓參與到業(yè)務工作當中的每一個人都清楚自身對業(yè)務的貢獻值有多大，企業(yè)給予其獎金就是*好的說明。

        責任編輯：小徐     m.mjwave.cn    2010-6-3 11:38:52

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