添加日期:2010年6月3日 閱讀:814
醫(yī)藥招商市場,從來都是一種依靠產(chǎn)異化操作實現(xiàn)盈利的邊緣化痕跡很重的特殊市場,高盈利伴隨高風險。如今這塊市場在經(jīng)歷前期短暫的繁榮之后,當“廣告+展會+電話營銷”的模式越來越。
醫(yī)藥招商市場,從來都是一種依靠產(chǎn)異化操作實現(xiàn)盈利的邊緣化痕跡很重的特殊市場,高盈利伴隨高風險。如今這塊市場在經(jīng)歷前期短暫的繁榮之后,當“廣告+展會+電話營銷”的模式越來越不能打動被行業(yè)緊張氣氛籠罩的醫(yī)藥自然人的情況下,是需要我們動動腦筋來突破這種僵持的局面,實現(xiàn)繼續(xù)良性發(fā)展的時候了。值得慶幸的是,行業(yè)內(nèi)一些有敏銳市場嗅覺的企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了較好的突破,并樹立了自己獨有的“特色營銷之路”。
仔細研究一下這些成功的企業(yè)就不難發(fā)現(xiàn),他們這條成功的醫(yī)藥招商之路并沒有我們想象中的復雜,我們其它還在迷茫的企業(yè)是可以完全根據(jù)自身的不同情況靈活借鑒的!
一、 企業(yè)的差異化經(jīng)營定位
這里首先要講的還是定位的問題。藍海處處都有,就看誰可以很好的細分出來。一旦有效的細分出這一塊,那么企業(yè)通過先入為主的市場競爭形態(tài),就可以很好的間隔后來企業(yè),較好的享受藍海的高收益。
其實這里說的企業(yè)差異化定位,包括多個方面的內(nèi)容。既有企業(yè)本身經(jīng)營產(chǎn)品方面的特色化定位,也有企業(yè)操作渠道的特色化定位,還包括企業(yè)在服務、營銷等各個方面的特色化定位。
既然這里的差異化定位談到“特色”二字,企業(yè)就一定要用心的整合自身的優(yōu)勢資源。企業(yè)一定要清楚自己長久以來在招商經(jīng)營過程中優(yōu)勢的地方在哪里。是產(chǎn)品特色,擁有一批**品種、新特藥品種和醫(yī)保品種呢?還是渠道操作特色,在臨床、?、炒作或者OTC藥店等某一方面有自己拿的出手的渠道規(guī);虬盐,這些都可以作為企業(yè)實施差異化定位的優(yōu)選,來指導企業(yè)經(jīng)營。
二、 產(chǎn)品特色化選擇
對于無法自身實現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn),不具備市場主控的招商企業(yè)來講,對于產(chǎn)品的依賴程度是顯而易見的。因而企業(yè)采購人員在產(chǎn)品的選擇上,都會下很大的功夫,希望可以找到那些諸如:**、新特藥、醫(yī)保、競品少的產(chǎn)品?涩F(xiàn)實情況卻是,這些品種作為醫(yī)藥行業(yè)任何一家企業(yè)都希望掌握的資源,本身相當稀缺。同時,現(xiàn)在廠家又在不斷跳過傳統(tǒng)商業(yè),進行自建隊伍開發(fā)終端,也大大降低了招商企業(yè)找到這類品種的幾率。
那是不是找不到這類品種,招商企業(yè)就只能坐以待斃面臨死亡。看鸢甘欠穸ǖ。我們完全可以換一種思路來進行產(chǎn)品選擇,就是選擇那些特色產(chǎn)品銷售渠道,然后根據(jù)渠道需求選擇產(chǎn)品。例如,近兩年發(fā)展迅速的專科醫(yī)院。我們仔細觀察一下,這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細分化醫(yī)院,在相關藥品的用量上是相當大的,我們就可以根據(jù)這些?漆t(yī)院的用藥情況來選擇藥品,實現(xiàn)藥品的定向銷售。
同時,在藥品的選擇上,一定不能落入同質化洪流,一定要講求品種有特色。這個“特色”首先要體現(xiàn)在產(chǎn)品本身,可以不是**、新特藥,但是一定是競品不多的品種,可以選擇那些小廠家的品種,或者品種本身不錯,但是廠家的主業(yè)不在這個產(chǎn)品銷售身上的這種情況。同時,還必須要滿足醫(yī)藥自然人對于盈利的要求,有利潤空間。否則,產(chǎn)品療效等因素再好,如果沒有利潤空間操作,照樣不能引起這些以利潤為第*追求的醫(yī)藥自然人的興趣。
三、 特色渠道挖掘
招商市場的渠道,排除我們常規(guī)了解的臨床、炒作和藥店外,目前在日益細分市場情況下出現(xiàn)的一些新渠道,也是我們可以很好挖掘和利用的。
1、 單體藥店
指的是那些通過GSP認證的藥店,這些藥店在全國各地數(shù)量巨大。雖然單一藥店的銷量有限,但是如果操作得體,通過群體效應產(chǎn)生的銷量將會相關可觀。
2、 ?漆t(yī)院
就是以治療某一種或一類疾病為主的醫(yī)藥,這兩年在全國各地發(fā)展的速度十分迅速,而且用藥量比較大,可以作為渠道發(fā)展的重要戰(zhàn)場!
3、 大門診
性質和?漆t(yī)院差不多,主要在一些經(jīng)濟發(fā)達的大型城市出現(xiàn),作為當?shù)蒯t(yī)療體系中基礎的重要一環(huán)存在。本身也具有鮮明的定位,主要以某一疾病為主要治療方向,用藥量也十分可觀。
此外招商企業(yè)在自己挖掘以上三類渠道的同時,還應該不斷擴大自己的醫(yī)藥自然人的規(guī)模。這種尋找不是簡單的做廣告宣傳讓這些代理人找上門來,而是通過有目的和針對性的尋找,由招商企業(yè)利用多方面資源來主動尋找。例如我們可以在各地的招標辦尋找到大量的以臨床渠道為主的醫(yī)藥自然人的信息。還可以在月初或者月末的時候在各地的掛靠型商業(yè)公司也可以找到一大批醫(yī)藥自然人,這些都需要我們來用心發(fā)現(xiàn)。
責任編輯:小徐 m.mjwave.cn 2010-6-3 10:48:04
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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